هدف از بازاریابی مجدد یا ریتارگتینگ چیست؟

باید بدانید  که قیف بازاریابی شما(روندی که یک شخص غریبه را به مشتری تبدیل میکند) یکی از مهمترین دارایی های کل بخش بازاریابی شما است.

اما اگر می خواهید بازاریابی خود را به سطح بالاتری برسانید ، باید قیف شما نوعی ریتارگتینگ یا هدف گذاری مجدد را شامل شود: نظارت بر رفتار مشتری و استفاده از این اطلاعات برای بازگرداندن او به سایت شما.

هدف گذاری مجدد یک روش عالی برای افزایش نرخ ROI بازاریابی است ، اما اجرای آن به آسانی که فکر می کنید نیست. برای اینکه شما در جای درستی در ذهن مخاطب داشته باشید  ، به برخی راهنمایی ها احتیاج دارید – خصوصاً با 80٪ از کاربران اینترنت که در مورد حریم خصوصی خود نگرانی دارند.

در این راهنما ، ما دقیقاً توضیح خواهیم داد که ریتارگتینگ یاهدف گیری مجدد چیست و تکنیک های (غیر معمول) که می توانید برای هدایت افراد در فرآیند خرید استفاده کنید شامل چه مواردی میشود.

ریتارگتینگ یا هدف گذاری مجدد چیست؟

آیا تا به حال به وب سایتی سر زده اید که بعداً بنرهای آن در وب سایتهای مختلف شمارا رها نکرده باشند و در سراسر وب شما را دنبال کنند؟ این ریتارگتینگ یا هدف مجدد است   یا بازاریابی مجدد (مردم از این کلمات به جای یکدیگر استفاده می کنند).

هدف گذاری مجدد هنگام بازدید از یک وب سایت (مانند آمازون) اتفاق می افتد و آنها یک کوکی را روی رایانه شما قرار می دهند. مهم نیست که به کجای وب بروید ، آنها شما را شناسایی می کنند ( به این معنی که آنها می توانند تبلیغات بنری خودر ا با توجه به نیاز شما و سایتی که دارید بازدید میکنید به شما نشان دهند..)

هنگامی که هدف گذاری مجدد برای اولین بار معرفی شد ، سیستم عامل های تخصصی مانند AdRoll راهی برای امکان پذیر سازی ریتارگتینگ هستند:

با این حال ، شرکت هایی مانند فیس بوک ، گوگل و توییتر اکنون گزینه های هدف گیری مجدد یا ریتارگتینگ را ارائه می دهند ، به شما امکان می دهد افراد را مستقیماً از سیستم عامل آنها هدف بگیرید.

GDPR و هدف گیری مجدد

“آیا هدف گذاری مجدد مغایر با قوانین حریم خصوصی است؟” چه سوال خوبی!!.

پاسخ کوتاهو مختصر است :”نه” (به شرطی که وب سایت شما دارای یک سیاست حفظ حریم خصوصی مشخص باشد که در آن نحوه جمع آوری و استفاده از داده ها بازدید کننده ، از جمله کوکی ها ذکر شده است:

مزایای استفاده از هدفگذاری مجدد برای بازاریابی

احتمال این وجود دارد که قیف بازاریابی شما برای افزایش آگاهی از برند و افزایش نرخ ها ساخته شده است.

هدف گذاری مجدد می تواند به هر دو کمک کند ، صرفاً به این دلیل که شما فضای لازم برای ایجاد تبلیغات مستقیم ، منحصر به فرد و شخصی را دارید – به عبارت دیگر ، تبلیغاتی که نرخ کلیک و ROI بالایی را که آرزو دارید ، تولید می کنند.

باور نمی کنید؟ این آمارهای هدف گیری مجدد را در نظر بگیرید:

از هر 4 مشتری  3 مشتری متوجه تبلیغات مجدد می شوند

تبلیغات مجدد در فیس بوک 76% بیشتر از تبلیغات معمولی کلیک می کنند

اگر در کنار سایر کانال ها از ریتارگتینگ یا هدف مجدد استفاده کنید ، می توانید 50 درصد بیشتر بفروشید

بگذارید بگوییم شما یک سایت بازاریابی دارید و بازدید کننده ها را که رصد میکنید میبینید که بیشتر به سرویس سئوی سیات شما علاقه نشان میدهند… بنابر این باید نتیجه بگیرید که آنها در لیست ریتارگتینگ یا هدفگذاری مجدد SEO شما قرار بگیرند ، به این معنی که آنها ایمیل های حاوی محتوای مربوط به SEO را دریافت می کنند زیرا این همان چیزی است که آنها علاقه خود را نشان داده اند:

اگرچه قیف استاندارد می تواند موثر باشد ، اماکار شما را محدود میکند. – به همین دلیل هدف گذاری مجدد می تواند حتی یک راهکار بهتر از ایجاد یک قیف برای تقسیم بازدیدکنندگان در لیست های ایمیل باشد.

در گذشته ، بازاریابان چاره ای جز ایجاد استراتژی های بازاریابی خود بر اساس تجزیه و تحلیل مخاطب و تحقیقات بازار نداشتند. اما به لطف قدرت ریتارگتینگ یا هدف گیری مجدد ، اکنون می توانید پرزنت و ارائه را بدون نیاز به ایمیل یا شماره تلفن با استفاده از سرنخ های بالقوه ادامه دهید!

مخاطب خاص را هدف قرار دهید و ارزش متناسب را بررسی کنید.

هدف گذاری مجدد همچنین ظرفیت بازاریابی شما را برای انواع دیگر کمپین ها افزایش میدهد..

به این سادگی نیست که “خوب ، اگر آنها به یک صفحه محصول وارد شوند ، من فقط لازم است که  آنها را با آن بنر دنبال کنم.” این ممکن است برای بسیاری از سایت ها استاندارد باشد ، اما خیلی کار بهینه ای نیست!

بیایید به مثال آژانس بازاریابی خود برگردیم و آن را عملی کنیم. اگر بازدید کننده وب سایت یکی از پست های وبلاگ شما را بخواند و موضوع آن “ایجاد یک قیف بازاریابی” باشد ، می توانید آنها را در اینترنت دنبال کنید (شاید یک کتاب الکترونیکی “قیف بازاریابی” رایگان در قالب یک آگهی تبلیغاتی  به آنها پیشنهاد دهید..

سپس ، پس از انتخاب کتاب الکترونیکی ، روی مثلا یکی از تبلیغات فیسبوکی قرار میگیرند.. فیس بوک می داند که این افراد کتاب الکترونیکی را انتخاب کرده اند (سرنخ بالقوه) ، بنابراین قدم بعدی میتواند جذب آنها با یک وبینار یا یک معرفی محصول باشد!

پس چه اتفاقی می افتد؟ آگاهی هوشمند تبلیغاتی اتفاق می افتد یعنی مخاطب به صورت هوشمند به سمت یک هدف خاص می رود.

برای ورود مخاطب به “قیف” فشار را بیشتر کنید!

ایده پشت هر قیف بازاریابی این است که مردم را با سلایق مختلف و در سطوح مختلف وارد قیف کند (وارد پروسه خرید) ، درست است؟ اگر می دانید که آنها معمولاً پس از مثلا “پنج” بار برخورد با برند شما از سایتتان خرید می کنند ، سعی کنید ببینید آیا می توانید با افزودن مجدد هدف و ریتارگتینگ ، این مقدار را به دو یا سه بار کاهش دهید.؟!

تحقیقات نشان داده است که 92٪ از مشتریان در اولین بازدید خود از یک وب سایت خرید نمی کنند – به همین دلیل است که باید آنها را دنبال کنید و مطمئن شوید که آنها در مرحله درست وارد قیف می شوند. برای انجام این کار ، باید آنها را با محتوای تازه دوباره هدف گیری کنید.

اگر شخصی به صفحه اصلی شما مراجعه کند و مشتری شما نشود! ، هنگامی که یک کمپین ریتارگتینگ یا بازاریابی مجدد انجام می دهید ، فکر می کنید باید دوباره به او صفحه اصلی را پیشنهاد کنید؟ نه بدیهی است که آنها محتوای آن صفحه برایشان جالب نبوده پس باید آنها را با محتوی جدید به دام بکشانید!

به یاد داشته باشید: ریتارگتینگ یاهدف گیری مجدد مانند یک قرار عاشقانه برای ازدواج است

اگر پیش یک فرد تصادفی بروید و بپرسید “آیا با من ازدواج می کنی؟” احتمال دارد که آنها بگویند نه … و احتمالاً شما را بزند!.

اما اگر از همان فرد تصادفی بپرسید ” سلام ، بنطر من شما خیلی زیبا هستید ، دوست دارید یک قهوه بخوریم؟” او ممکن است بگوید بله. قرار قهوه به خوبی میگذرد ، شما بچه ها چند قرار دیگر می روید ، جدی می شوید ، سرانجام با هم زندگی می کنید و در آخر دوباره سوال را مطرح میکنید: “آیا با من ازدواج میکنی؟”

 در این مرحله ، شانس بسیار بیشتری وجود دارد که او، “بله” بگوید.

همانند آشنایی ، کلید ریتارگتینگ یا بازاریابی مجدد ایجاد روابط و اعتماد است.

شخصی به وب سایت شما مراجعه می کند ، خرید نمی کند ، شما برای آنها ریتارگتینگ یا بازاریابی مجدد می کنید و مرتباً تبلیغات شما را در همه جا می بینند. آنها احساس می کنند که شما را می شناسند – و بنابراین بیشتر از یک غریبه به شما اطمینان میکنند!

اما قوانین ریتارگتینگ یا بازاریابی مجدد از دو طریق به نتیجه میرسد. شما نباید توقع داشته باشید کسی بایک بار دیدن سایت شما مشتری شما شود ، باید در مورد تعداد تبلیغاتی که برای ریتارگتینگ یا هدف گیری مجدد آنها استفاده می کنید احتیاط کنید.شمانباید بگذارید مخاطب فکر کند که “آویزان” او هستید!

ضمناً ، “قانون هفت” با بازاریابی مجدد نیز به خوبی کار می کند:

هدف از ریتارگتینگ یا بازاریابی مجدد کسب رضایت بازدیدکنندگان سایت و اعتماد مشتری بالقوه شما با ایجاد راحتی در کنار شماست. سپس با آموزش بیشتر از طریق پست های وبلاگ ، وبینارها ، مطالب آموزشی و توالی های پیگیری ایمیل ، به آرامی تلاش می کنید تا آنها را به سایت خود برگردانید. سرانجام ، شما “سوال را مطرح می کنید” – از آنها بخواهید خرید کنند!!!.

اگر مخاطب شما قبلاً در اعتماد به شما سرمایه گذاری کرده باشد ، احتمال تبدیل شدن او به مشتری بسیار بیشتر است.

چگونه افراد را در 4 مرحله اصلی کانال بازاریابی مجدداً هدف گذاری کنیم

زمان آن فرا رسیده است که بسته به احتمال تبدیل آنها به مشتری ، کل مخاطبان خود را در سه گروه “سرد” ، “گرم” و “داغ” گروه بندی کنید:

در اینجا چگونگی هدف قرار دادن آنها با هدف گیری مجدد در هر مرحله بررسی میکنیم:

1) ترافیک سرد (آگاهی)

افرادی که قبلاً نام تجاری شما را نشنیده اند و قبل از مراجعه به سایت شما هیچ گاه با محتوای شما سر و کار نداشته اند ، به عنوان ترافیک سرد طبقه بندی می شوند. آنها اساساً “تازه واردان” بازدید کنندگان وب سایت هستند.

برای یک تیم بازاریابی بسیار دشوار است که در این مرحله فردی را تبدیل به مشتری کند زیرا آنها هیچ ارتباطی با نام تجاری شما ندارند. آنها فقط در مرحله آگاهی از قیف بازاریابی قرار دارند: جستجوی اطلاعات بدون قصد ضربه زدن به دکمه “خرید”. اما این بدان معنا نیست که شما نمی توانید آنها را از طریق هدف گیری مجدد به مشتری تبدیل کنید.

به عنوان مثال: اگر بازدید کننده ای برای اولین بار در پست وبلاگ شما قرار گرفت ، پیوندهایی به صفحه “درباره” خود اضافه کنید تا آنها را متقاعد کند کمی درباره شما اطلاعات کسب کنند. از پست وبلاگ خود به آنها هزاران ارزش رایگان بدهید و یک هدیه محتوا (مثل آهنربا) برای جمع آوری آدرس ایمیل آنها در نظر بگیرید – مانند وبینار ، کتاب الکترونیکی ، مطالعه موردی یا آموزش ویدئویی.

می توانید از آدرس ایمیل آنها برای بازاریابی مجدد از طریق تبلیغات فیس بوک استفاده کنید. به سادگی یک لیست سفارشی از آدرس های ایمیل که آهنربای شما را بارگیری کرده اند بارگذاری کنید و یک کمپین تبلیغاتی ایجاد کنید که گروه خاصی از افراد را هدف قرار دهد. (این کار را می توانید در سیستم عامل تبلیغات گوگل و فیس بوک انجام دهید.)

از تبلیغات بازاریابی مجدد خود ، افراد را در این گروه “سرد” ترافیک به سمت محتوایی که برای ترافیک گرم “- مانند وبینارها ، مطالعات موردی یا مقاله ها – هدایت می شود ، هدایت کنید. به این ترتیب .آنها به سمت خرید حرکت می کنند.

2) ترافیک گرم (جذاب بودن)

اگر فکر می کنیم هدف گیری مجدد به عنوان یافتن راه هایی برای حفظ علاقه به محصول است ، تبلیغات مجدد هدف را می توان در کل قیف بازاریابی پیاده سازی کرد.

مرحله بعدی قیف “ترافیک گرم” است – گروهی از افرادی که در مرحله علاقه باقی مانده اند و همچنان به تحقیق در مورد محصولات یا خدمات می توانند مشکلی که با آن روبرو هستند را حل کنند.

در اینجا چند ایده جدید وجود دارد که می توانید در این مرحله اجرا کنید:

لیستی از محصولاتی را که در سایت شما روی آنها کلیک کرده اند جمع کنید و برای نمایش دوباره آنها  هدف گذاری مجدد کنید.

اگر آدرس ایمیل مخاطب خود را دارید (از طریق به روزرسانی محتوایی که قبلاً بارگیری کرده است) ، برای آنها پیوندهایی به محصولات مرتبط با پست وبلاگی که در ایمیل قبلی کلیک کرده اند ارسال کنید. به عنوان مثال ، اگر آنها روی یک پست وبلاگ با عنوان “چگونه SEO را انجام دهیم” کلیک کردند ، آنها را به سمت صفحه خدمات SEO خود هدایت کنید.

حتی بیشتر از محتوای رایگان ، مانند کتاب الکترونیکی یا مقاله ، که مربوط به پست های وبلاگی است که قبلاً مشاهده کرده اند – خصوصاً اگر در B2B هستید ، ارائه دهید. 78٪ از خریداران B2B قبل از صحبت با یک فروشنده ، به مصرف سه یا بیشتر محتوای مربوطه اعتراف می کنند.

به یاد داشته باشید: دادن چیزی با ارزش به صورت رایگان تاکتیک عالی برای هدف گذاری مجدد ترافیک گرم است ، به شرطی که مرتبط با آنچه در هنگام بازدید از سایت شما به نظر می رسند باشد.

3) ترافیک داغ (ارزیابی و خرید)

افرادی که “ترافیک داغ” محسوب می شوند در حال تصمیم گیری نهایی خود هستند. آنها به طور فعال به دنبال خرید کالایی یا خدماتی هستند که مشکل آنها را برطرف کند. بنابراین باید اطمینان حاصل کنید که هنگام تصمیم گیری در ذهن آنها هستید.

گروههای گرم در مراحل ارزیابی و خرید قیف می خواهند بر اعتراضات غلبه کنند. اگر خدمات اشتراک رانندگی ارائه می دهید ، ممکن است این مشمول این ایرادات یا سوالات باشید:

چگونه باید پرداخت کنم؟

آیا می توانم از طریق موبایل پرداخت کنم؟

آیا سیستم شما همه کارت های بانکی  را قبول می کند؟

با انجام تحقیقات در مورد مشتری می توانید سوالاتی را که مخاطب شما می پرسد پیدا کنید. از مشتریان قبلی خود نظرسنجی کنید و از آنها بپرسید که قبل از خرید چه نگرانی هایی دارند؟ می توانید از پاسخ آنها برای پر کردن مشخصات خریدار خود ، همراه با پاسخ دادن به سوالات متداول با تبلیغات بازاریابی استفاده کنید.

با استفاده از مثالی که زدیم، می توانید با اجرای تبلیغات  به افراد (با استفاده از لیست مخاطبان سفارشی) با شعار “پرداخت از طریق تمامی بانکها” ، به نگرانی های مشتری پاسخ دهید.

به یاد داشته باشید که وقتی افراد دیگری را در این مرحله از کانال ریتارگتینگ یا بازاریابی هدف گیری مجدد می کنید ، خیلی حواستان باشد. با استفاده از تخفیف ها ، پیشنهادات و تبلیغات حساس به زمان ، اکنون (و نه دیرتر) به آنها دلیل دهید تا محصول یا خدمات شما را خریداری کنند.

تحقیقات نشان می دهد 97٪ از مصرف کنندگان هنگام خرید به دنبال  خرید واقعی هستند و 92٪ از آنها گفتند که همیشه اینگونه خرید میکنند ، بنابراین چرا به مشتریان بالقوه کمک نمی کنید تا به هدفشان برسند ؟

منبع:Retargeting 101: Why It’s Essential for Any Marketing Funnel

همچنین بخوانید الگوریتم های جدید اینستاگرام در 2021