برای تنظیم قرارداد فروش راه های زیادی وجود دارد. همانقدر نیز در مورد چگونگی بستن قرارداد فروش گزینه وجود دارد. پس عجیب نیست که من هم درباره ی این موضوع نظری بدهم . البته تعجبی ندارد که معتقدم این نظریه درست است و هر فروشنده ی موفقی هم با آن موافق است. بنابراین این درس را آموزش می دهم تا به شما یادآوری کنم نظرتان در مورد موضوع چه باید باشد!
من بر اساس عادت برای فروشندگان خود داستانی از کتاب مقدس را در مورد الیاس و لاشخورها تعریف می کنم. الیاس می خواست برای خداوند قربانی کند. وقتی قربانی را عرضه می کرد، لاشخورها از آسمان فرود آمدند تا قربانی را از او بگیرد. خلاصه الیاس پیر باید تمام روز لاشخورها را دنبال می کرد تا قربانی اش را خراب نکنند.
من دوست دارم تمام فروشندگان بی نقص باشند ولی بی درنگ پس از آموزش آنان لاشخورانی از راه می رسند و به آن ها راهکارهای فروش جدید و احمقانه ای ارائه می دهند که یقین دارم به کارآیی آنان لطمه می زند. بیشتر وقت ها احساس می کنم کار من به جای آموزش دادن فروشندگان در واقع نابود کردن لاشخورهاست!
فروشندگانی که برای من کار می کنند درآمدها، مهارت ها و توانایی های بسیار متفاوتی دارند. بعضی از آنها مدیرانی با دستمزدهای بالا هستند که درآمد سالیانه ی آنها شش رقمی است. سایرین فقط برای گذران زندگی تلاش می کنند. این تضاد چندین دلیل دارد. یکی اینکه آنها پیشنهاد فروش خود را به شکل ناهماهنگ و بدون آمادگی قبلی انجام می دهند.
هر فروشنده ای که با من کار می کند یاد گرفته که برای تنظیم قرارداد از یک شیوه ی کاری استاندارد استفاده کند و راهکارهای تجربه شده را به کار برد. به اعتقاد من بعضی از مؤسسه های فروش به اشتباه اصرار دارند که کارکنان جدیدشان شیوه ی کار و تنظیم قراردادهای استاندارد را بیاموزند. همچنین فروشندگان حرفه ای و با تجربه تر، افرادی که دستمزدهای بالایی دارند، مجازند از آن معیارها فراتر روند و آنگونه که خودشان می خواهند پیشنهاد دهند و قرارداد بندند. این موضوع به چند دلیل زیانبخش است.
اول اینکه تمام کارکنان شرکت باید از بهترین شیوه ی کاری که حاصل تلاش های مشترک شماست بهره مند شوند. این امر به فروشندگان تازه وارد اعتماد به نفس می بخشد. آنها از همان شیوه ی کاری استفاده می کنند که مؤثر است و کارکنان بسیار موفق شرکت هم همان را به کار می گیرند. یکی دیگر از فواید این شیوه، بهبود بخشیدن به شیوه ی آموزش است. اگر فروشندگانی که مشغول کار هستند بتوانند همان شیوه ی پیشنهادی خودشان را به کارکنان تازه وارد آموزش بدهند به یقین مؤثرتر خواهد بود.
من به استاندارد، اعتقاد دارم. معتقدم که شما باید به دنبال شناسایی بهترین روش برای فروش کالا، خدمات و تنظیم قرارداد باشید. سپس باید آن را بارها و بارها تکرار کنید و هر بار نیز کالا و خدمات خود را به همان روش بفروشید! چگونگی پیشنهاد و تنظیم قرارداد هرگز نباید آنی و متغیر باشد.
یادتان باشد که استاندارد، صنعت خودرو و فولاد را در امریکا ایجاد کرد. هرگاه وارد یکی از نمایندگی های پیشرفته ی غذاهای آماده می شوید کارایی و سودمندی استاندارد را خواهید دید. استاندارد کردن روش های فروش برای فروشندگان لازم و ضروری است. هر کسی این کار را انجام ندهد کم کم رو به زوال خواهد رفت.
با این حال مفهوم استاندارد این نیست که ما نمی توانیم رشد و پیشرفتی داشته باشیم. همیشه به فروشندگان چنین می گویم: «اگر برای بهبود پیشنهاد و یا تنظیم قراراداد نظری دارید به من بگویید. ما آنچه شما می گویید بررسی خواهیم کرد» سپس می گویم: پیشنهادهای آنها را تجزیه و تحلیل خواهیم کرد. اگر با طرح بهتری مواجه شویم آن را در شیوه ی کاری همه اعمال خواهیم نمود.
فروشندگان اغلب گروه بسیار مستقلی هستند. درواقع آزادی این حرفه یکی از دلایل گرویدن عده ی زیادی به این کار است. به دلیل این آزادی فروشندگان بسیاری می خواهند روش های پیشنهادی و تنظیم قرارداد را متناسب با شخصیت خودشان برنامه ریزی کنند. با تأسف، این موضوع سبب می شود که آنها در محدوده ی عمل، کمتر کارآیی داشته باشند و نمی توانند روش پیشنهادی خود را به دیگران آموزش دهند.
فروشندگان نباید برای تشخیص اینکه آیا می توانند روشی برای فروش به کار ببرند از خود بپرسند: «ایا می توانم کاری کنم که این روش مؤثر باشد؟» برعکس باید پرسش های زیر را مطرح کنند:
ابتدا بپرسند: «آیا این همان روشی است که شرکت برای شیوه ی کاری و تنظیم قرارداد به من آموخته است؟» و در نهایت سوال کنند : «آیا من می توانم این شیوه ی کاری و تنظیم قرارداد را چنان به دیگران آموزش دهم که به راحتی و به شکلی کارآمد از آن استفاده کنند؟» اگر پاسخ شما به هر یک از این پرسش ها منفی است باید شیوه ی عملکرد خود را در این جنبه ی ضروری از شغلتان بررسی نمایید. علتش آشکار است. اگر روش کاری و تنظیم قرارداد استاندارد مؤثر و قابل آموزش نباشد غیر ممکن است که فروش، درآمد و شرکت شما رشد و پیشرفت کند. شما که نمی خواهید چنین شود، چنین می خواهید؟
پیش انداختن یک احمق یا: روشی عجیب برای فروش
هر گاه سعی می کنم که برای فروشندگان توضیح بدهم این ترفندها بی ارزش است آنان چنین حرف هایی می زنند: «وای، برای کار من که مؤثر است» و اینگونه از روش مخصوص خودشان دفاع می کنند. اگر کمی عاقلانه به این عبارت فکر کنید در می یابید که درست نیست. زیرا کسانی که طرفدار یک روش خاص هستند اغلب به آن تعصب دارند. همچنین به دلیل تعصب ذاتی سعی می کنند در مورد نتایج کارشان مبالغه نمایند و اعتقاد خود را به آن روش توجیه کنند.
هرگاه خواستید یک روش فروش را ارزیابی کنید پرسش های زیر را از خودتان بپرسید:
- آیا این روش صادقانه است یا کمی غل و غش در آن به کار رفته است؟ اگر صد در صد صادقانه نیست آن را به کار نبرید.
- آیا این روش سبب فریب دادن مشتری می شود؟ باز هم می گویم اگر چنین است آن را به کار نبرید.
- آیا این روش اصول متعارف فروشندگی را نقض می کند؟
- روش یا ترفند شما را چه کسی ابداع کرده است؟ اگر توصیه ای خوب در مورد فروشندگی می خواهید باید به فروشندگان حرفه ای مراجعه کنید.
- آیا وقتی از این روش استفاده می کنید فروش بهتری دارید یا وقتی آن را به کار نمی بندید؟
- وقتی با استفاده از یک روش جدید معامله ای انجام می دهید آیا می توانید دوباره به عنوان یک دوست به سراغ مشتری خود بروید؟
- آیا شما برنده می شوید؟ مشتری شما می برد؟ شرکتتان چطور؟ اگر نمی توانید به هر سه پرسش جواب مثبت بدهید به احتمال زیاد شغل فروشندگی شما دوامی نخواهد داشت.
مقالات مرتبط:
