روزی مشغول رانندگی در بزرگراه بودم که نزدیک بود اتفاق ترس آوری رخ دهد . توانستم از تصادف جلوگیری کنم ، چرا که به خودروی مقابل خود نگاه نکردم بلکه به خودرویی نگریستم که در خودروی جلوتر بود. ابتدا چراغ ترمز آن روشن شد و من توانستم درست و به موقع بایستم و از تصادف جلوگیری کنم
این همان تفکری است که برای موفقیت دراز مدت در فروش ضروری است. یکی از تفاوت های عمده ی فروشندگان موفق با فروشندگانی که موفق نمیشوند این است که فروشندگان موفق ، میتوانند آنچه را که قرار است در صنایع خریداران شان رخ دهد را پیشبینی کنند . آنان میدانند که در دنیا چه اتفاقی می افتد که بر دنیایی که مشتریانشان در آن کار و زندگی میکنند ، اثر میگذارد.
شما میتوانید موانعی که سر راه مشتریان احتمالی و مشتریان واقعی پیش می آید پیشبینی کنید و خود را برای مواجه شدن با آن آماده سازید . میتوانید مجلات و مقالات مرتبط به صنایعی را مطالعه کنید که بر صنایع کلیدی مشتریان احتمالی و و مشتریان واقعی اثر میگذارد.
میتوانید شبکه ای بسازید که شما را کاملا مطلّع نگهدارد و این به آن معناست که میتوانید پاسخ هایی را که احتمالا دریافت میکنید ، پیشبینی کنید.
فروشندگان موفق یاد میگیرند که اهداف و پاسخ های مشتریان خود را پیش بینی کنند و خود و سازمانشان را آماده سازند. آنان از خود میپرسند:( چه چیزی را میتوانم پیشبینی کنم ؟ چه گرایشاتی در صنایعی که بر این صنعت اثر میگذارد در حال ظهور است ؟ قرار است دو خودرو جلوتر از من چه اتفاقی بیافتد ؟)
آخرین باری که نوشته های مربوط به فروش خود را بر اساس اطلاعات جدیدی که از طریق مجله بازرگانی و یا از مباحثه با یک مخاطب کردید کی بود؟ مطمئنا شرکت شما منابع اطلاعات لازم را در دسترس شما میگذارد و هیچ قانونی شما را از نو کردن کپی ها و یا بازنویسی و تجدید نسخ و بروز کردن آنها منع نمیکند . و مطمئنا قانونی وجود ندارد که از تغییر دادن سوالاتی که میپرسید و یا ترتیبی که سوالات را مطرح میکنید ، شما را منع کند.
فروشنده موفق ، خود را آگاه نگه میدارد و بطور مداوم مکالمات و مصالح پیشبینی شده ی فروش خود را در نتیجه آنچه آموخته است تازه میسازد. فروشنده موفق منتظر نمیماند تا تغییر رخ دهد بلکه تغییر را پیشبینی میکند و عادتی در خود ایجاد میکند که به دو خودرو جلوتر نگاه کند.
