تا کنون مشخص شد که همه فروشندگان شرکت شما باید از شیوه کاری و تنظیم قرارداد مشابه استفاده نمایند و آن را به یک صورت به کار گیرند. این یک قانون اساسی برای فروش است و بی شک تنها قانون اساسی است. اکنون چند قانون که فروشندگان باید مو به مو آن را اجرا کنند ذکر می کنیم. قوانینی که ذکر شده بی تردید برای برندگان قطعی است. اگر این اصول را رعایت کنید شما هم برنده خواهید بود!
- لازم است تمام کارکنان شرکت شما در شیوه ی کاری و تنظیم قرارداد استاندارد، مهارت پیدا کنند تا آن را به شکل کامل و متقاعدکننده ای اجرا نمایند.
- شیوه ی کاری و تنظیم قرارداد هر فروشنده باید مرتب از سوی مدیر ارزیابی شود. او باید چیزهای اضافی را حذف و مطالبی که از قلم افتاده و فراموش شده را اضافه کند و برای اینکه شیوه ی کار، شفاف، پرهیجان و قانع کننده باشد هر کاری که لازم است انجام بدهد.
- برای درست کردن آتش، سه عنصر اصلی لازم است. سوخت، حرارت و اکسیژن. هر فروش موفقیت آمیزی هم مثل آتش باید سه عنصر اصلی داشته باشد. آن سه عنصر عبارت است از: ارزش، سرعت و شفافیت.
- ارزش در هر فروشی ضروری است. زیرا هر کسی فقط به همین دلیل خرید می کند. مشتری زمانی خرید می کند که دریابد ارزش محصول بیشتر از قیمت آن است.
درواقع اگر شما هنگام کار ارزش کالا را به اندازه ی کافی بالا ببرید در می یابید که تنظیم قرارداد برایتان آسانتر می شود و برعکس، اگر در لحظه های آخر ارزش را بالا ببرید شاید تنظیم قرارداد غیر ممکن نباشد اما مشکل خواهد شد.
5. مفهوم سرعت این است که به مشتریان بگویید چرا باید همان لحظه خرید کنند و دلایلی منطقی و درست ارائه کنید. در بیشتر موقعیت های فروش، با کمی تأمل، خیلی زود می توانید حس سرعت را ایجاد کنید. فوریت هم مانند ارزش، باید در ابتدای عرضه ی کارتان باشد و همواره مضمون آن باید تکرار شود.
هر فروشنده ای باید به مسأله ی ایجاد فوریت و سرعت، توجه بسیار داشته و آن را تمرین کند. بسیار دیده ام که توانایی و اشتیاق برای ایجاد سرعت واقعی، وجه تمایز میان فروشندگان کارآمد و درجه یک که در درآمد زیادی دارند با همکارانشان که خلاقیت کمتری دارند، محسوب می شود.
6. در نهایت، شفافیت قرار دارد. هر چه سابقه ی کار من در حرفه ای فروش بیشتر می شود به اهمیت شفافیت بیشتر پی می برم. شفافیت یعنی اینکه پیشنهاد خود را تا حد ممکن به شکل شفاف و قابل درک ارائه کنید. بسیاری از فروش ها به این دلیل از دست می رود که مشتری پیشنهاد را به شکل کامل نفهمیده است. همیشه به یاد داشته باشید که به تجربه ثابت شده است اگر مشتری در مورد هر یک از جنبه های پیشنهاد تردید داشته باشد، غیر ممکن است که شما در تنظیم یک قرارداد موفق گردید.
برای اینکه کارتان را با شفافیت کامل عرضه کنید بهتر است در حضور شخص سومی شیوه ی پیشنهاد خود را تمرین کنید. سپس در مورد مراحل فروش خود از آن شخص سوال کنید. جواب هایی که به شما می دهد در اجرای کار و تنظیم قراردادتان اعمال کنید آنگونه که تمامی نکته هایی که ارائه می کنید، قابل درک باشد.
7. همواره تا جایی که برایتان امکان دارد، پیشنهاد و تنظیم قرارداد را به شکل شفاف و با اطمینان انجام دهید. شیوه ی کار خود را بارها و بارها تمرین کنید. آنقدر که کوچکترین و دقیقترین حرف های شما و حرکت هایی که انجام می دهید، مهار و کنترل شود و نیز آهنگ صدای شما موزون باشد.
خواست طبیعی هر کسی این است که با یک فروشنده ی حرفه ای، وارد معامله شود. همه نیز از دیدن فروشنده ی حرفه ای که مشغول کار است لذت می برند. اگر رفتار شما حرفه ای باشد همیشه می توانید مخاطب داشته باشید با داشتن مخاطب می توانید توجه او را جلب کنید.
8. همانقدر که برای خود ارزش قائلید، همیشه به مشتری نیز احترام بگذارید. هر بار که شما برای مشتری های خود پیشنهاد استثنایی دارید، آنها به احتمال زیاد مشکوک می شوند. اگر به شکلی شفاف بگویید که شما هم از آن معامله منفعتی خواهید برد به احتمال نزدیک به یقین باور می کنند که پیشنهادتان معقول است. اگر سهم شما از معامله را ندانند شاید هرگز باور نکنند که پیشنهاد شما استثنایی است.
9. ارقامی که پیشنهاد می کنید باید مشخص و منظم بنویسید. برای تهیه ی گزارش کار نیز همیشه ارقام را مشخص و منظم بنویسید. برای بالابردن ارزش و تنظیم قرارداد، نوشتن ارقام، زیبایی خاصی دارد و نوعی هنر است. تمام فروشندگان بزرگ در این هنر مهارت دارند. ارقام و حساب و کتاب های فروش را تمرین کنید تا در زمان نیاز، خیلی فکر نکنید و تردید نداشته باشید.
10. اساسی ترین بخش تنظیم قرارداد، ساده ترین آن است. پس از اینکه به درستی پیشنهادتان را عرضه کردید، دستتان را برای دست دادن با مشتری جلو ببرید و بگویید: «برویم سر اصل مطلب.» سپس با اطمینان منتظر جوابی مثبت از سوی مشتری خود باشید.
11. قرارداد موفقیت آمیز، دست آورد طبیعی و منطقی یک پیشنهاد خوب خواهد بود. این نظریه خیلی خوب است ولی اگر اولین پیشنهاد را ارائه کردید و مشتری خرید نکرد، چه می کنید؟ یا اگر او هیچ اقدامی نکند، چه خواهید کرد؟ خوب، اول از همه باید بدانید که آن کلیشه ی قدیمی در فروشندگی که می گوید: «هر کسی اول صحبت کند، بازنده است.» به کلی احمقانه است.
کمی در اینباره بیندیشید. چرا باید موقعیتی ایجاد شود که دو نفر به هم زل بزنند و منتظر شوند که دیگری چیزی بگوید؟ چرا باید مشتری را تشویق کنید تا تمام اعتراض ها و دلایلی را که به فکرش می رسد مطرح کند؟
به جای این کار باید ارزش کالای خود را بالاتر ببرید تا مشتری جواب مثبت بدهد و یا فرصتی به دست آورید که دومین راه را برای تنظیم قرارداد مطرح کنید.
12. وقتی مشتری شما جواب مثبت می دهد با او دست بدهید و برای خریدش تبریک بگویید. به این دلیل که مشتری می گوید خرید خواهد کرد فکر نکید که حالا معامله تمام شده است. اگر به ایجاد ارزش و اعتبار ادامه ندهید ممکن است طرف مقابل به راحتی نظرش را تغییر دهد
13. کارهای تنظیم قرار داد را به درستی انجام بدهید و آن را برای امضای مشتری آماده کنید.
14. کل قرارداد تنظیم شده را مرور کنید. سپس از مشتری بخواهید که آن را امضا کند.
15. باید از تمام کسانی که دست اندر کار فروش هستند، تشکر کنید. مطمئن شوید که مشتری همه چیز را در مورد تحویل کالا و صورتحساب می داند و فهمیده است. به قول های خود عمل کنید. سرانجام تا وقتی مطمئن نشده اید که مشتری شما صد درصد راضی است نباید از معامله تان خشنود باشید.
مقاله مرتبط: برای فروش، دنبال یک شیوه استاندارد باشید
منبع: درس ها و ماجراهای فروش
