ارجاع فوق العاده سریع فروشنده: تطبیق شخصیت فروشنده و مشتری
1.فروشنده با انرژی
الف) اگر شما با انرژی باشید و مشتری مطمئن، عناصر مشتری و شما عبارتند از:
پر انرژی بودن
پر تکاپو بودن
نگران نبودن در مورد جزئیات
ب) اگر شما با انرژی باشید و مشتری مهربان، عناصر مشترک شماعبارت اند از:
مردم دوست
آداب دانی
صمیمی بودن
ج) اگر شما با انرژی باشید و مشتری دقیق، شما به طور طبیعی هیچ وجه اشتراکی با هم ندارید. برای گذر این موقعیت شما باید به کل سبک خود را تغییر دهید. البته این امر انرژی زیادی می طلبد و به انتخاب پیمودن این راه اضافی، وقتی که پای کلی پول در میان است، فروشنده ی سود آور را از فروشندگان دیگر متمایز می کند.
به یاد داشته باشید اغلب مشتریانی را که باید با آنان کار کنیم ما انتخاب نمی کنیم. فروشندگانی که کمتر موفق هستند اغلب وقتشان را صرف مشتریانی می کنند که دوستشان دارند. خواه آن مشتریان سطح بالا باشند خواه نباشند.
مثالی در این مورد فروشنده ای است که مشریانش دندان پزشک هستند. او اغلب مشتریانش دقیق هستند. این تیم می بایست برای ایجاد روابط محکم و استوار با دندانپزشکان (مشتریانشان) سخت کار می کرد. ولی آنان با تنظیم روش های ارائه ی حضوری به منظور تطبیق با مشتری، فروش های بسیاری را به سرانجام رساندند.
هدف فروش و معامله ای است که درآمد زیادی حاصل کند. احساس خوب داشتن در مورد مشتری ای که برای کالا یا خدمات شما پول خرج می کند بسیار آسان است. بنابراین ارزش تلاش اضافی برای تنظیم و انجام فروشی راهبردی تر را دارد.
2. فروشنده مطمئن
الف) شما و مشتری با انرژی از نظر انرژی داشتن باهم اشتراک دارید.
ب ) متوجه خواهید شد که شما و مشتری دقیق، هر دو وظیفه گرا و هدف گرا هستید.
ج) تطبیق شخصیت فروشنده ی مطمئن و مشتری مهربان امکان پذیر نیست. شما متضاد هستید. آنچه باید مراقب آن باشید ناشکیبایی فطری مطمئن ها در تقابل با تصمیم گیری آهسته ی مهربان هاست. ممکن است بارها از خود بپرسید: «چرا تصمیم نمی گیرد؟ مسأله چیست؟» هنگام تماس با مشتری مهربان، اگر مراقب تمایل خود به وادار کردن آنان نباشید ممکن است احساس کنند که مورد تهاجم قرار گرفته اند. همچنین به یاد داشته باشید که مشتری مهربان به شدت وفادار است و باید وقت زیادی صرف کنید تا توجه او را جلب کنید یا او را از چنگ رقیب درآورید.
در مورد چنین تطبیق و رابطه ای، اگر خیلی زود تسلیم شوید هرگز معامله ای را به انجام نخواهید رساند. به هر حال میزان اهمیت مشتری است که در سطح نومیدی شما و این که قبل از نومیدی تا چه حد پیش بروید تأثیر مستقیم دارد.
3. فروشنده دقیق
الف) چنانچه مشتری تا مطمئن باشد، شما وظایف و اهداف مشترک و علاقه به انجام درست کار دارید.
ب) در رابطه ی شما و مشتری مهربان، نه شما در تصمیم گیری عجله دارید نه مشتری، بلکه هر دو در تصمیم گیری کند و دقیق هستید و از مهارت خوب گوش کردن بهره مندید. با وجود این، به دلایل متفاوت هر دو تا حدی محتاطانه عمل می کنید.
ج) مراقب پاره شدن رشته ی میان خود و مشتری با انرژی باشید. شما در تضاد با هم هستید. با وجود این برعکس فطرتتان، اگر با شور و اشتیاق نسبت به محصول و خدماتتان مکالمه نکنید، با مشتری با انرژی رابطه برقرار نخواهید کرد. با انرژی ها تندتر صحبت می کنند و احساساتی تر از آن هستند که بتوانید با آنان احساس راحتی کنید. بر خود مسلط باشید تا مشتری منصرف نشود.
به یاد داشته باشید که مشتری با انرژی ممکن است فروش را سریع تمام کند. از وسوسه ی پرهیز از ذکر اطلاعات و جزئیات اجتناب کنید زیرا این نوع مشتری علاقه اش را از دست می دهد و فروش را از دست خواهید داد. گاهی این گونه مشتریان فقط درباره ی فروش « احساس می کند درست است» و اگر چه تصور آن هم برای شما بعید است، آسوده باشید و این خبر خوب را جشن بگیرید.
4. فروشنده مهربان
الف) شما و مشتری با انرژی با هم یک وجه اشتراک دارید: مردم را دوست دارید. این همواره شروع خوبی است
ب) مهربان ها و دقیق ها هر دو حقایق را می خواهند و تابع امیال تصمیم گیری نمی کنند.
ج) مهربان ها و دقیق ها در تضاد با هم هستند! مشتری مطمئن در نظر شما مستبد و عجول جلوه می کند. شما او را طاقت فرسا و یکدنده می یابید. به ویژه از گپ زدن متنفر است. به مشتری مطمئن بدون درنگ اطلاعات مربوطه را عرضه کنید و او را مستقیم به اهدافش ارتباط دهید.
چیزی که می تواند به شما در معامله با این سنخ مشتری کمک کن،. تحمل شما هنگام صحبت کردن تلفنی با این مشتری است. این امر شما را بر می انگیزد تا انرژی بیشتری نشان دهید و بتوانید گام های سریع تری بردارید. مشتریان مطمئن نیاز دارند به آنان اطمینان دهید تا معامله ای را پیش ببرند.
جمع بندی:
وقتی در هنر تشخیص سنخ شخصیت مشتری و ایجاد رابطه و هماهنگی با او مهارت بیابید، متوجه خواهید شد که فروش تلفنی شماخیلی راحت تر پیش می رود. شما با مشتری هایتان هماهنگ می شوید و راهبردهای فروشتان به طور طبیعی بر اساس این هارمونی جریان خواهند یافت.
در خاتمه فروشنده ای که ملغمه ای از این سنخ هاست بر دیگران مزیت دارد. تعدادی از فروشندگان با هیچ یک از این چهار نوع شخصیت به طور کامل هماهنگ نیستند. اگر شما از این دست باشید می توانید خیلی راحت تر بین این چهار سنخ متفاوت مانور بدهید. فقط مراقب باشد که بین حالت های مختلف مکالمه به آرامی تغییر سبک دهید و خیلی از خود خاطرجمع نباشید.
ماهر بودن در ایجاد رابطه ی نزدیک و سریع با هر کس البته به این معنا نیست که شما در انعقاد قرار داد و به نتیجه رساندن فروش موفق تر هستید. آگاهی بیشتر از نیازهای هر یک از انواع مشتریان به شما کمک خواهد کرد همگام به همه ی این سنخ ها به مرحله ی بعدی پای بگذارید و فروش تلفنی بیشتری داشته باشید.
مقالات مرتبط:
مشتری تلفنی و تشخیص نوع شخصیت آنها (بخش 1)
مشتریان تلفنی و تشخیص نوع شخصیت آنها (بخش 2)
