هدف تمام شرکت های تجاری، افزایش فروش سودآور از طریق شناسایی و ارضای نیازها و خواسته های بازار و مصرف کنندگان در بلندمدت است. مدیریت تبلیغات و فروش، در رسیدن به این هدف، نقش مهمی را در مجموعه ی فعالیت های بازاریابی ایفا می کنند.
امروزه، بیش از گذشته فروشندگان، قدرتی پویا در دنیای تجارت محسوب می شوند، و تلاش های آنها اثری مستقیم بر فعالیت های متنوع و مختلف شرکت دارد. آنها محصولات شرکت را به مشتریان معرفی می کنند، و سفارشات فروش را که منجر به ارسال محصولات برای مشتریان می شود، دریافت می نمایند؛ موقعیت محصولات شرکت را در بازار حفظ می کنند و وضعیت رقبا را ارزیابی نموده و نهایتا زمینه های موفقیت و پیشرفت شرکت را فراهم می آوردند. شرکت ها برای فروش محصولات خود شیوه ی مناسبی را اتخاذ می کنند.
آنها یا از فروشندگان مستقیم خود برای فروش استفاده می کننند و یا از فروشندگان قراردادی بهره می برند. در هر دو شیوه، مدیران فروش بایستی مدیریت بر فروش و نیروی فروش را جدی بگیرند.
بنابراین فروش محصول یا خدمات، مهمترین هدفی غایی است که هر تولیدکننده ی کالا یا خدمات مدنظر دارد. تمام آنچه به عنوان شیوه های مدیریتی در هر سازمان یا بنگاه اعمال می شود، راهکاری است برای نیل به هدف فروش بیشتر؛ پس می توان تمام فعالیت های یک بنگاه تجاری ،اقتصادی یا خدماتی را طوری طراحی کرد که فروش یا همان بخش سودآور فعالیت به بهترین نحو و بالاترین میزان صورت پذیرد.
مدیریت فروش چیست؟
مدیریت فروش از جمله مباحثی است که بیشتر به برنامه ریزی، سازماندهی، هدایت و کنترل نیروی فروش تأکید می کند. برای درک واهمیت مدیریت فروش، ابتدا باید مشخص کرد فروش چیست.
فروش عبارت است از کمک کردن به مشتری به منظور خرید چیزی که آن را برای رفع نیازهای خود می خواهد؛ فروش عبارت از فرایندی است که دارای سه مرحله زیر می باشد:
درک نیازهای مشتری
ارائه ی راه حلی برای رفع این نیازها
کسب رضایت مشتری
کالاها و خدماتی که توسط شرکت ها تولید می شوند و روانه بازار شده و توسط فروشندگان به دست خریداران رسانده می شوند. فروشندگان نقش پل ارتباطی بین تولیدکننده و مصرف کننده را بازی می کنند. بنابراین فعالیت های فروشندگان می بایست توسط مدیران فروش به نحوی مقتضی، برنامه ریزی، سازماندهی، هدایت و کنترل شود.
جایگاه تبلیغات در فروش
هر سازمان برای جهت دهی افکار عمومی، در جهت ایجاد نگرش های مثبت با بهره گیری از ابزار تبلیغات قادر است سه قالب رفتاری ذیل را اعمال نماید:
الف) ایجاد انگیزه های لازم به منظور حفظ و نگهداری نگرش های مثبت در گروه های اجتماعی دارای نگرش مطلوب نسبت به عملکرد سازمان؛
ب)ایجاد تغییرات نگرشی در گروه های دارای نگرش های بی تفاوت و ایجاد انگیزه در جهت تغییرات مثبت؛
ج) برنامه ریزی در جهت شناسایی گروه های دارای نگرش های منفی و مخالف و ایجاد تغییرات لازم در نگرش این افراد در جهت مثبت.
البته این نکته را نمی توان نادیده گرفت که گروه های دارای نگرش های منفی از نظر روانی، گرایش های لازم برای پذیرش تغییر را دارا هستند؛ زیرا نگرش های منفی این گروه ها، حاصل نیازهای سرکوب شده و توقع های بی پاسخ این افراد از سازمان است. به عبارت دیگر با یک برنامه ریزی دقیق، شناسایی نیازها و خواسته های آنان و تلاش در جهت تامین نیازهای معقول گروه های مخاطب دارای نگرش منفی، خواه ناخواه انگیزه های لازم برای تبدیل و تغییر را ایجاد می نماید. آنچه حایز اهمیت است مسئولیت حفظ و نگهداری یا ایجاد تغییر در نگرش های گروه های مخاطب هر سازمانی است که بر عهده ی روابط عمومی سازمان مزبور بوده و همین تشکیلات (روابط عمومی) از جمله ابزاری است که شیوه های اجرایی آن با توجه به نتایج حاصل از بررسی ها و پژوهش های لازم تعیین گردیده و مورد بهره برداری قرار می گیرد.
هدف گذاری در تبلیغات با رویکرد فروش
برای بسیاری از مدیران بازاریابی، روش هدف گذاری برای افزایش فروش (اهداف غایی تبلیغات) تنها هدف معنی دار برنامه های ترفیعی فروش است. آن ها اینگونه می اندیشند که تنها دلیلی که شرکت ها برای تبلیغات خود پول خرج می کنند، افزایش فروش محصولات و خدمات است. بعضی از مدیران عقیده دارند که اهداف افزایش فروش (فروش گرایی)، افراد درگیر در تبلیغات و ترفیع را به این فکر می اندازد که چگونه برنامه های ترفیعی وتبلیغاتی را طراحی کنند تا به افزایش فروش بینجامد. با توجه به این تفاصیل می توان اهمیت هدف گذاری را به شرح زیر بیان کرد:
1.ارتباطات
اهداف مشخص در برنامه ی ارتباطات منسجم بازاریابی (تبلیغات)، هماهنگی گروه های مختلف درگیر در فرایند تبلیغات را تسهیل می کند. اهداف مدون تبلیغات، تمای قسمت ها و بخش های شرکت (فعالیت های ترفیع فروش، روابط عمومی و فروش شخصی) را با هم هماهنگ می سازد.
2. تصمیم گیری
اهداف مشخص، راهنمای مفیدی برای تصمیم گیری محسوب می شوند. برنامه ریزان تبلیغات غالبا با مسائل و مشکلاتی در زمینه ی انتخاب پیام تبلیغ، انتخاب رسانه و تخصیص بودجه ی بین عناصر مختلف آمیخته ی ترفیع رو به رو می شوند. وجود اهداف تبلیغات، انتخاب ها را در هر یک از موارد یادشده آسان تر و بهینه تر می کند.
3. اندازه گیری و ارزیابی نتایج
دلیل بسیار مهم برای تعیین اهداف تبلیغات این است که مبنا و معیار اندازه گیری موفقیت در برنامه ارتباطات منسجم بازاریابی شرکت را ارائه می دهند. بدون وجود اهداف مشخص و روشن، ارزیابی چگونگی و میزان تلاش های شرکت، کاری بسیاری مشکل است.
از دید بسیاری از نویسندگان و متخصصین بازاریابی، تبلیغات مهم تر از فروش است. با این رویکرد عملا یک جابجایی هدف، بین فروش و تبلیغات رخ می دهد و همین امر منجر به عدم موفقیت تبلیغات در افزایش فروش می گردد. در ادامه پنج دلیل اصلی در این خصوص ذکر می شود:
تخصیص بودجه اشتباه
بسیاری از شرکت ها برای انجام تبلیغات، بودجه ای تخصیص می دهند اما نمی دانند که این بودجه برای به نتیجه رساندن پروژه تبلیغاتی کافی است یا نه؟
شناخته شدن نام کالای شما، شرط کافی نیست.
این تصور اشتباه بزرگی است که فکر کنیم در صورت مطرح شدن نام شرکت یا کالا، هر کس به سراغ کالای ما خواهد آمد. برای جذب مشتری باید انگیزه ایجاد کرد
کارکنان خود را آموزش دهید.
اطلاعات لازم را درباره ی مشتری و مخاطب خود جمع آوری کنید.
بازاریابی خود یکم سرمایه گذاری است
اگر هزینه تبلیغات را مانند هزینه های دیگری چوب آب ، برق، تلفن و … مد نظر خود قرار می دهید سخت در اشتباهید. تبلیغات یک سرمایه گذاری است که باید برگشت داشته باشد. بنابراین در زمان ها و مکان هایی که مخاطب ندارید تبلیغ نکنید.
مقاله مرتبط : روشهای تبلیغات با بودجه و هزینه کم
منبع : wordstream.com
