مخاطبِ تبلیغ مشتاق داستان خوب است…

استفاده از داستان

یک شب بارانی از شرکت خارج شدم و تصمیم گرفتم به هر قیمتی که شده موفق شوم. وقتی از کنار روزنامه‌فروشی رد می‌شدم یکی از مجلات با جلد قرمز که در حال خیس شدن بود توجه مرا به خود جلب کرد.
آیا همین چند خط بالا توجه شما را به خود جلب نکرد؟ مردم علاقه فراوانی به داستان دارند. مغز اطلاعات را با دو فرمت ذخیره می‌کند: تصویر، داستان.
مؤثرترین روش آموزش به کودکان استفاده از داستان ها است. اگر می‌خواهیم به یک کودک آموزش بدهیم که دروغ گویی ناپسند است، بهترین روش، استفاده از داستانی است که این موضوع را آموزش می‌دهد. داستان‌ها برای مدت طولانی در ذهن می‌مانند. در مورد افراد بالغ نیز همین موضوع صدق می‌کند. داستان‌ها در ذهن بهتر ثبت می‌شوند و بازاریابی آن بسیار راحت‌تر و سریع‌تر است.

واکنش مغر هنگام خواندن داستان

آزمایش بیسار جالبی نشان می‌دهد که وقتی برای افراد یک رمان خوانده می‌شود، هنگام خوانده شدن قسمت‌های مختلف داستان، بخش‌های مختلفی از مغز واکنش نشان می‌دهد.
روانشناس معروف (هربرت ری ) می‌گوید: وقتی متنی را می‌خوانیم مغز ما متن را به تجربه‌ای در دنیای واقعی تبدیل می‌کند. خواندن، اثری را ایجاد می‌کند که مثل قرار گرفتن در آن شرایط است.
در همایشی که دربارۀ ( بازاریابی عصبی ) برگزار کردیم فیلمی را انتخاب کردم که مکالمه یک زوج را در خانه نشان می‌دهد و شوهر در حال درست کردن سالاد است. در لحظه‌ای که بیننده توقع ندارد، شوهر انگشت خودرا با چاقو می برد. واکنش شرکت کنندگان بسیار جالب بود. چهره اغلب آن‌ها عوض شد و دقیقاً آن احساس درد به حضار منتقل شد. با اینکه همه حضار می‌دانند که برای خودشان هیچ اتفاقی نیفتاده و حتی می‌دانند که آن فیلم هم ساختگی است و واقعا انگشت کسی بریده نشده؛ ولی باز واکنش نشان می‌دهند. الان احتمالاً شما هم با خواندن این داستان حس بدی پیدا کردید.
بنابراین داستان‌ها می‌توان احساسات را درگیر کند. این تجربه قدرت داستان را نشان می‌دهد. ما با شنیدن یا خواندن داستان خودمان را در آن شریط قرار می‌دهیم. مغز رفتاری آینه‌ای دارد و با افراد داستان همدردی می‌کند.

الگوهای مغزی مشابه

آزمایش جالب دبگری که توسط دانشگاه پرینستون انجام شد نشان می‌دهد وقتی فردی سخنرانی ‌می‌کند با یک فاصله زمانی بسیار کم الگوی مغزی او با دستگاه FMRI بسیار شبیه اسکن شنوندگان است. شنوندگان با شنیدن گفته‌های سخنران واکنشی نشان می‌دهند که بسیار شبیه الگوی مغزی سخنران است.
در واقع با استفاده از واژه‌های مناسب می‌توانیم شرایط ذهنی خود را به دیگران منتقل کنیم. البته واضح است که این اتفاق فقط برای شنودگانی رخ می‌دهد که با دقت کافی به گفته‌های سخنران گوش می‌دهند.

از داستان استفاده کنید

داستان‌گویی را به بخش مهمی از عملیات بازاریابی خود تبدیل کنید.
اگر مشتری از کیفیت محصولات شما مطمئن نیست، شاید بهترین راهکار آن باشد که داستانی دربارۀ یکی از مشتریان قبلی تعریف کنید که او هم چنین دیدگاهی داشت. در تبلیغات چاپی هم می‌توانید از داستان‌هایی دربارۀ کسب و کارتان یا محصولات و خدمات استفاده کنید.

منبع: کتاب بازاریابی عصبی
نویسنده: ژان بقوسیان، آذر جوزی