هک رشد یا Growing hack روشی است که کار از طریق آزمون و خطا سریع ترین و کارآمد ترین راه های رشد کسب و کار را شناسایی می کند. در این روش، به جای طی کردن مسیرهای سنتی، از راهکارهایی خلاقانه، سریع و مقرون به صرفه برای تسریع روند رشد استفاده می‌شود؛ به همین دلیل به آن هک رشد می‌گویند.
اهمیت هک رشد در چیست؟
برای درک اهمیت هک رشد، می‌توان به مزایای آن نگاهی انداخت. با آگاهی از این مزایا، شاید شما هم به فکر استفاده از هک رشد برای ساخت برند خود بیفتید.
1.تسریع در درآمد زایی
با استفاده از روش‌های سنتی بازاریابی و تبلیغات، زمان زیادی می‌برد تا نتایج مطلوب حاصل شود.
اما با به کارگیری هک رشد از همان ابتدا، می‌توان برند را با سرعت بیشتری نسبت به روش‌های معمول گسترش داد.
ایجاد هیجان و جذب سریع مخاطبان جدید باعث افزایش سریع تر جریان نقدینگی خواهد شد.
۲. کمک به شکل گیری ذهنیت رشد
با انتخاب هک رشد، شما به طور طبیعی به سوی ذهنیت رشد هدایت می‌شوید و به جای نگرش منفعلانه، به طور فعال به رشد و توسعه کسب و کار خود توجه خواهید کرد.
این روش باعث می‌شود که تمام تمرکز شما معطوف به گسترش و پیشرفت سریع شرکتتان باشد.
۳. دستیابی به سلطه بر بازار
هک رشد به شما این فرصت را می‌دهد که به یک نام شناخته شده در صنعت خود تبدیل شوید.
به ویژه زمانی که محصول یا خدمتی نوآورانه و بدون رقیب را به بازار عرضه می کنید، می‌توانید به سرعت رشد کرده و به موقعیتی پیشرو در بازار دست یابید، بدون اینکه نیازی به رقابت با دیگران داشته باشید.
۴. آشنایی با مدل‌های کسب و کار
هک رشد به شما این امکان را می‌دهد که از طریق آزمایش‌های پیوسته، با رفتار و نیازهای مشتریان و همچنین مدل‌های مختلف کسب و کار آشنا شوید.
این رویکرد موجب می‌شود تا به سرعت روش‌های سودآوری را شناسایی کرده و برای کسب درآمد بیشتر از آنها بهره برداری کنید.
۵. کمک به توسعه محصولات بهتر
یکی از مزایای کلیدی هک رشد، توانایی ایجاد و بهبود مستمر محصولات است.
وقتی محصولی برجسته و با کیفیت داشته باشید، مشتریان به طور طبیعی آن را به دیگران معرفی می‌کنند، که این امر منجر به افزایش ارجاعات و در نتیجه رشد بیشتر می‌شود.
۶. بهره وری بالا و هزینه های کم
هک رشد وارد عرصه بازاریابی شد تا شرکت ها بتوانند بدون صرف هزینه های سنگین در تبلیغات و روابط عمومی، به سرعت رشد کنند.
این روش به کسب و کارها اجازه می‌دهد تا با استراتژی های خلاقانه و کم هزینه، بازدهی بالا و نرخ بازگشت سرمایه مطلوبی را تجربه کنند.
۷. شناسایی استراتژی های بازاریابی مؤثر
در هک رشد، به وسیله آزمایش و یادگیری از نتایج، می‌توانید استراتژی‌های بازاریابی مؤثر را شناسایی کنید و تا زمانی که این استراتژی‌ها کارآمد هستند، از آنها استفاده کنید.
این فرآیند به شما کمک می‌کند که بتوانید بهترین روش‌ها را برای دستیابی به اهداف فروش خود پیدا کرده و استفاده بهینه کنید.
مراحل ساخت چارچوب هک رشد
چون هک رشد شامل انجام آزمایش‌های متنوع و پی در پی است، بهترین رویکرد این است که یک چارچوب ساختاریافته برای برنامه بازاریابی خود طراحی کنید.
در اینجا نحوه انجام این کار را شرح می‌دهیم:
مرحله ۱: استفاده از رویکرد علمی
برای ایجاد یک فرآیند علمی که قابل اندازه گیری و تکرار باشد:
– ابتدا به ایده پردازی بپردازید و تمام احتمالات ممکن را بررسی کنید.
– بر اساس این ایده‌ها فرضیه هایی بسازید که بتوانند آزمایش شوند.
– آن فرضیه ها را پیاده سازی کرده و بر نتایج تمرکز کنید تا بفهمید کدام راهکار کارآمد تر است.
هدف شما این است که فرآیندهایی بسازید که به راحتی قابل مقیاس پذیری، پیش بینی و تکرار باشند.
شما باید فرآیندهای داخلی خود را طوری طراحی کنید که بتوانید آنها را به طور مداوم بهبود دهید.
مرحله ۲: تعیین هدف‌های قابل اندازه گیری
بعد از این که فرآیند خود را توسعه دادید، باید اهداف خاص و قابل اندازه گیری تنظیم کنید.
برای مثال، ممکن است هدف شما افزایش درآمد باشد، اما برای رسیدن به این هدف باید آن را به اهداف کوچکتری تقسیم کنید.
به عنوان مثال، یکی از عناصر افزایش درآمد می‌تواند جذب سرنخ های باکیفیت باشد.
مرحله ۳: فرآیند ایده پردازی و ساخت فرضیه ها توسط تیم
ایده پردازی و بحث درون تیمی یکی از اساسی ترین بخش ها برای آزمایش‌های موثر است.
پیشنهاد می‌شود که ایده‌ها را به صورت ساختاریافته جمع آوری کرده و سپس آنها را به فرضیه‌های قابل آزمایش تبدیل کنید.
در مثال تغییرات وبسایت کسب و کار این فرآیند شامل مراحل زیر میباشد:
ایده: اضافه کردن مواردی در وبسایت جهت جذب مشتریان برای افزایش تبدیل ها
تحقیق: در حال حاضر نرخ تبدیل ما پایین است. اگر این موارد را اضافه کنیم، می‌تواند موجب افزایش نرخ تبدیل شود.
فرضیه: با استفاده از موارد جذب مشتری در وبسایت، نرخ تبدیل ما به میزان x% افزایش خواهد یافت.
در این مرحله، شما با بهره گیری از فرآیند علمی و تقسیم هدف به بخش‌های کوچک تر، به راحتی می‌توانید نتایج قابل استفاده ای به دست آورید و روش‌های بازاریابی خود را بهینه کنید.
مرحله ۴: اولویت بندی ایده ها
پس از اینکه ایده‌ها را به دست آوردید و فرضیه هایی بر اساس آنها نوشتید، ممکن است ایده‌های بیشتری به ذهنتان برسد.
در این مرحله نیاز دارید که آزمایش‌ها را اولویت بندی کنید و روی آن‌هایی تمرکز کنید که بیشترین تاثیر را خواهند داشت.
این اولویت بندی به شما کمک می‌کند تا منابع و زمان خود را به طور کارآمد تری صرف کنید.
مرحله ۵: اجرای آزمایش ها
برای اجرای آزمایش‌ها، باید تمام توجه خود را به جزئیات هر آزمایش معطوف کنید.
اگر می‌خواهید نتایج بهتری بدست آورید، بهتر است ابتدا تنها یک متغیر را در هر آزمایش تست کنید.
قبل از شروع آزمایش، باید روشی برای اندازه گیری نتایج پیدا کنید و زمان بندی دقیق آزمایش‌هایتان را مشخص کنید.
پس از انجام آزمایش‌ها، نتایج را برای هدایت آزمایش‌های بعدی استفاده کنید تا فرآیند بهینه سازی ادامه پیدا کند.
مرحله ۶: تحلیل نتایج آزمایش ها
پس از اتمام آزمایش، باید نتایج آن را تجزیه و تحلیل کنید و اقداماتی برای استفاده از آنها انجام دهید.
فقط به معنی نتایج توجه نکنید، بلکه نحوه استفاده از آنها را بررسی کنید و اینکه باید چه کارهایی انجام دهید.
شاید بخواهید به این فکر کنید که آیا در طول آزمایش می‌توانستید از رویکرد متفاوتی استفاده کنید.
در نهایت، آخرین مرحله این است که نتایج را با تیم خود به اشتراک بگذارید تا همه در جریان قرار گیرند و از آنها برای بهبود مداوم فرآیندها استفاده کنند.
استراتژی‌های مؤثر هک رشد
این بخش از مقاله به معرفی استراتژی‌های کلیدی هک رشد می پردازد که می توانند به طور چشمگیری افق‌های کسب و کار شما را گسترش داده و سود شما را افزایش دهند.
در اینجا به برخی از مؤثرترین هک های رشد برای استارتاپ‌ها اشاره می‌کنیم:
1.ساخت لیست ایمیل و پیامک
ایمیل و پیامک مارکتینگ یک ابزار حیاتی برای رشد کسب و کار شما است.
یکی از بهترین روش‌ها برای ارتباط با مشتریان بالقوه و انتقال پیام شما، ایجاد و نگهداری یک لیست ایمیل و شماره تماس است.
این لیست‌ها مخصوصاً در زمان معرفی محصول جدید بسیار مفیدند. می‌توانید با ارسال پیش نمایش محصول و اطلاع رسانی در مورد رونمایی آن، کنجکاوی مخاطبان را برانگیزید.
۲. بازاریابی ارجاعی
بازاریابی ارجاعی، که به وسیله دوستان، خانواده و مشتریان راضی انجام می‌شود، یکی از ارزان ترین و مؤثرترین روش‌ها برای جذب مشتری است.
در این روش، هزینه جذب مشتری نسبت به سایر روش‌ها بسیار پایین تر است و می‌تواند به کاهش هزینه‌های کلی بازاریابی کمک کند.
علاوه بر این، مشتریانی که از طریق ارجاع به دست می‌آیند، تمایل بیشتری به وفاداری دارند و این امر به افزایش ارزش طول عمر مشتری (CLV) کمک می‌کند.
بسیاری از استراتژی های ارجاع به مشتریان خود انگیزه هایی برای معرفی دیگران می دهند (مانند تعریف پورسانت بابت هر معرفی) و این می‌تواند به رشد سریع تر کسب و کار شما منجر شود.
3. برگزاری و شرکت در رویدادها
در حالی که بسیاری از استارتاپ‌ها به دلیل چالش‌های مختلف زود از بین می روند، مشارکت در رویدادهای صنعتی می‌تواند به شما کمک کند تا به طور مستمر رشد خود را حفظ کنید.
حضور در رویدادهای صنعت می‌تواند نه تنها به شما در یادگیری ابزارها و استراتژی های مورد نیاز برای حفظ و گسترش کسب و کار کمک کند، بلکه این فرصت را برای شما فراهم می‌آورد تا با دیگر افراد فعال در صنعت ارتباط برقرار کنید.
برگزاری رویدادهای مرتبط نیز می تواند به طور مؤثری برند شما را معرفی کرده و باعث افزایش تبدیل‌ها شود، در حالی که نیاز به سرمایه گذاری زیادی هم نخواهد داشت.
4. استفاده از بازارهای مجاور
بازارهای مجاور به معنای بازارهایی هستند که شباهت زیادی به حوزه فعالیت اصلی کسب و کار شما دارند.
با شناسایی این بازارها و خلق ارزش برای مشتریان جدید در این حوزه ها، می‌توانید به سرعت رشد کنید.
البته توصیه می‌شود که ابتدا با دقت این بازارها را بررسی کرده و پتانسیل سودآوری آنها را نیز ارزیابی کنید.
5. ایجاد یک جامعه برای برند
در عصر دیجیتال، شبکه سازی و تعامل با مخاطبان در بسترهای مختلف اجتماعی یکی از مؤثرترین استراتژی‌های هک رشد است.
شما می‌توانید از شبکه های اجتماعی برای ترویج برند خود، جمع آوری بازخورد بازار و ایجاد ارتباطات تجاری استفاده کنید.
اگرچه این کار زمان بر است، اما تولید محتوای مستمر و جذب مخاطب در این شبکه‌ها می‌تواند به رشد برند شما کمک کند.
6. شناسایی و نظارت بر رقبا
برای موفقیت در هک رشد، شناسایی دقیق رقبا و تحلیل استراتژی‌های آنها از اهمیت بالایی برخوردار است.
با درک مزایای رقابتی کسب و کار خود، باید استراتژی هایی را طراحی کنید که منحصر به فرد و مؤثر باشند.
ضمن اینکه باید از تغییرات در رفتار رقبا آگاه باشید، اما نباید به طور کورکورانه از آنها پیروی کنید.
.
7. تدوین استراتژی بازاریابی محتوایی هدفمند
تدوین یک استراتژی بازاریابی محتوایی منسجم و هدفمند، ابزار قدرتمندی برای رشد یک کسب و کار است.
این استراتژی به شما کمک می‌کند تا ارزش‌های محصول خود را به شکلی ملموس به مخاطبان منتقل کنید، بدون اینکه هزینه‌های سنگینی در بر داشته باشد.
محتوای شما باید هم ساده و هم مؤثر باشد. استفاده از قالب‌های مختلف محتوا مانند وبلاگ ، ویدیوهای آموزشی، و وبینارهای آنلاین می‌تواند به افزایش تعاملات با مخاطب و جذب سرنخ های جدید کمک کند.
همچنین با استفاده از دکمه‌های فراخوان (CTA) در محتوای خود، می‌توانید بازدید کنندگان بیشتری را به صفحات فرود خود هدایت کنید.
8. همکاری با اینفلوئنسرها
همکاری با اینفلوئنسر ها یک استراتژی مؤثر برای کسب و کارهای نوپا است که نمی توانند با برند های بزرگ در زمینه تبلیغات رقابت کنند.
این همکاری ها به شما این امکان را می دهند که از اعتبار و شبکه اجتماعی اینفلوئنسرها استفاده کنید تا دسترسی خود را گسترش داده و سرنخ‌های جدید جذب کنید.
9. انجام آزمایش A/B
آزمایش A/B (یا تست تقسیم) یکی از تکنیک‌های مهم در هک رشد است.
در این نوع تست، دو گروه (گروه A و گروه B) دو نسخه مختلف از یک محتوا را مشاهده می کنند تا بهترین گزینه را شناسایی کنند.
این روش می‌تواند برای تست صفحات فرود ، فرمت ایمیل ها و پیامکها و یا دکمه های فراخوان (CTA) استفاده شود.
برای انجام تست A/B باید تنها یک عنصر را تغییر دهید و سایر عناصر را ثابت نگه دارید تا به درستی متوجه شوید کدام تغییر بیشترین تأثیر را دارد.
10. دریافت بازخورد از مشتریان موجود
همیشه جذب مشتریان جدید در اولویت قرار دارد، اما مشتریان موجود نیز منابع بسیار ارزشمندی هستند.
. برای رشد کسب و کار، بازخورد گرفتن از مشتریان فعلی حیاتی است.
با فهمیدن ویژگی‌هایی که باعث رضایت مشتریان شده و پیشنهادات آنها برای بهبود، می‌توانید محصولات خود را بهبود دهید.
از طرفی، با اطلاع رسانی به مشتریان در مورد تغییرات و بهبودهای اعمال شده، نشان می‌دهید که به نظرات آنها اهمیت می‌دهید.
11. بهبود مداوم محصول
بهبود مستمر محصول، یکی از اصلی ترین استراتژی‌ها برای حفظ مشتریان و جذب مشتریان جدید است.
تحقیقات نشان می‌دهند که مشتریان موجود ۶۰ تا ۷۰ درصد بیشتر از مشتریان جدید تمایل به خرید دارند.
سرمایه گذاری در ارتقای تجربه کاربری و رفع مشکلات محصول می‌تواند باعث افزایش رضایت مشتری و در نتیجه جذب مشتریان جدید از طریق معرفی‌های دهان به دهان شود.
هک رشد در برند های معروف
پس از آشنایی با تکنیک‌ها و استراتژی‌های هک رشد، مطمئناً مشتاق خواهید بود تا ببینید چگونه شرکت‌های واقعی توانسته اند به موفقیت‌های بزرگ دست یابند.
در حالی که هر شرکت ویژگی‌های خاص خود را دارد، این مثال‌های واقعی هک رشد می‌توانند به شما کمک کنند تا خلاقانه تر فکر کنید.
Dropbox
Dropbox فرایند جذب کاربران جدید را جذاب تر کرد و با دادن فضای ذخیره سازی اضافی به کاربران فعلی در ازای اتصال حساب Dropbox به شبکه‌های اجتماعی Twitter و Facebook، باعث تسریع رشد خود به عنوان یک کسب و کار جدید شد.
این شرکت برای انجام اقداماتی مانند اشتراک گذاری فایل‌ها، به کاربران فضای ذخیره سازی بیشتر پیشنهاد می‌داد تا آنها را تشویق به استفاده بیشتری از سرویس کند.
نکته کلیدی: Dropbox همچنان یکی از مشهورترین مثال‌های بازاریابی ارجاعی و دهان به دهان است. مزیت اصلی این برنامه این بود که مشکل مهمی از کاربران خود را حل می کرد.
AirBnB
مؤسسان AirBnB متوجه شدند که افرادی که به دنبال مکان هایی برای اقامت بودند، معمولاً از سایت Craigslist استفاده می‌کنند.
برای بهره برداری از این فرصت، آنها فرآیند انتقال آگهی‌های خود از AirBnB به Craigslist را به راحتی و تنها با یک کلیک برای میزبانان خود فراهم کردند.
این کار به آنها این امکان را داد تا به مخاطبان وسیع تری دسترسی پیدا کنند و یک پایگاه مشتریان بزرگ بسازند.
نکته کلیدی: بعضی از هک‌های رشد به قدری ساده هستند که تاثیر آن را نمی توان حدس زد!
این مثال همچنین نشان می‌دهد که هیچ قانونی ثابت وجود ندارد. هک‌های مختلف می توانند نتایج متفاوتی بدهند، فقط کافی است خلاق باشید!
Hotmail
Hotmail از یک هک رشد ساده استفاده کرد: اضافه کردن یک زیرنویس به تمام ایمیل‌های ارسالی که کاربران را به ثبت نام برای یک حساب ایمیل رایگان دعوت می‌کرد.
همین روش ساده باعث شد تا شرکت از صفر به 12 میلیون مشتری در مدت تنها 18 ماه برسد.
پیام اینطور بود: «PS: I love you. Get your free email at Hotmail.»
نکته کلیدی: این یکی از بهترین مثال‌ها برای تبدیل مشتریان به بازاریاب های رایگان است. پیام از یک لحن شخصی استفاده کرده بود واینکه پیام از طرف یک دوست به جای یک شرکت ارسال شده بود، باعث شد که افراد بیشتری روی آن کلیک کنند.
Instagram در زمان مناسبی وارد بازار شد و دقیقاً همان چیزی را که کاربران به آن نیاز داشتند، ارائه کرد.
.این پلتفرم تجربه کاربری بی نظیری فراهم کرد و سهولت استفاده از آن هنوز هم به عنوان اصلی ترین مزیت رقابتی اش شناخته می‌شود.
همانطور که می‌دانید، Instagram در ساعات اولیه پس از راه اندازی، 10,000 کاربر جذب کرد و روند رشد آن هیچ گاه متوقف نشده است.
نکته کلیدی: برای رشد موفق، دستیابی به تطابق محصول با نیاز بازار (Product-Market Fit) از اهمیت بالایی برخوردار است.
برای ساخت محصولی که کاربران تمایل به اشتراک گذاری آن داشته باشند، باید ابتدا نیازها و انتظارات مخاطبان خود را شناسایی کرده و آنها را در اولویت قرار دهید.
این اطلاعات از طریق تحقیقات بازار دقیق و هدفمند به دست می‌آید.
منابع : +
