چگونه استراتژی توسعه بازار بنویسیم؟[الگوهایی برای برنامه ریزی]

تجارت شما خوب می شود اما هنوز هم این سوال باقی مانده است: آیا می توانید فروش بیشتری داشته باشید؟

آیا فرصتی برای افزایش سهم بازار وجود دارد؟

آیا راهی وجود دارد که بتوانید با انجام اقدامات متنوع، محصول خود را بیشتر کنید؟

شرکت هایی که امیدوارند درآمد خود را افزایش دهند می توانند این کار را به روش های مختلفی انجام دهند.

از جمله افزایش بودجه تبلیغاتی خود، گسترش تیم های فروش خود و سرمایه گذاری زیاد در توسعه محصول.

با این حال، یکی از راه های غالباً نادیده گرفته شده برای تقویت فروش ناخالص شما، یک استراتژی توسعه بازار هدفمند، کاملاً تحقیق شده و ماهرانه است.

در این مقاله، توضیح خواهیم داد که توسعه بازار چیست و چگونه می توانید از آن برای افزایش فروش و رشد تجارت خود استفاده کنید.

سپس، نگاهی خواهیم انداخت به چند نمونه از استراتژی های توسعه بازار که امروزه برای مشاغل برتر کار می کنند.

توسعه بازار چیست؟

توسعه بازار عبارت است از گسترش کل بازار مشخص شما (TAM) و میزان سهم بازار شما برای مطالبه. Ansoff Matrix (یا شبکه گسترش محصول / بازار) نشان می دهد که چگونه یک شرکت ممکن است TAM خود را در چهار دسته نفوذ بازار، توسعه بازار، توسعه محصول و تنوع بخشی گسترش دهد.

هر دسته بندی بر دو محور استوار است:

یکی برای بازار و دیگری برای ریسک.

یک شرکت می تواند تلاش خود را برای بازارهای جدید یا موجود بیشتر کند و هرکدام کم و بیش خطری را برای تجارت به همراه دارند.

نفوذ در بازار

وقتی مشاغل می خواهند در بازارهای موجود خود با ریسک کم گسترش پیدا کنند، ممکن است یک استراتژی نفوذ در بازار را امتحان کنند.

در این سناریو، TAM افزایش می یابد زیرا با ارائه یک محصول یا خدمات جدید، یک کسب و کار می تواند به طور موثر حداکثر درآمد خود را که ممکن است از مشتری فعلی خود کسب کند، افزایش دهد.

راه اندازی محصول روشی موثر برای اجرای این استراتژی است.

راه اندازی محصولات:

یک شرکت ممکن است کالایی را که قبلاً با موفقیت در بازار فروخته است، مجددا منتشر کند.

هدف از عرضه یک محصول جدید ایجاد هیجان و هیاهو در اطراف نام تجاری برای افزایش فروش است.

توسعه محصول

یک راه با ریسک بیشتر برای توسعه بازار موجود، توسعه محصول است اما اشتباه نکنید.

این استراتژی توسعه بازار می تواند سود آور باشد. تولید محصولات جدید یک فرآیند ظریف است.

مشاغل باید کاملاً از بازار خود آگاه باشند زیرا علایق بازار عامل مهمی در توسعه محصول است.

اگر مخاطب به دلیل کمبود آموزش در مورد محصول، یک کمپین بازاریابی ضعیف برای تبلیغ محصول یا حتی زمان نامناسب برای راه اندازی محصول، پذیرای مخاطب نباشد، اجرای این استراتژی دشوار است.

با این حال، شرکت هایی که در تولید محصولات جدید شکست خورده اند، معمولاً آموخته های عمیقی دارند تا از استراتژی توسعه بازار بعدی خود استفاده کنند.

توسعه محصول انواع مختلفی دارد، در اینجا چند مورد آورده شده است:

تغییر نام تجاری

اگر یک تجارت طولانی مدت بوده است یا اخیراً در آب گرم بوده است، ممکن است بازار از نام تجاری جدا شده باشد.

این می تواند به دلیل عدم تبلیغات در اطراف خود برند، موقعیت منسوخ محصول نسبت به رقابت یا بی اعتمادی در بازار رخ دهد.

شرکت ها می توانند نام خود را تغییر دهند تا با بازار موجود خود ارتباط برقرار کنند.

در حالی که خود را به عنوان یک گزینه مناسب در میان رقابت قرار می دهند.

تنظیم بسته بندی یک محصول، ارائه اندازه، عطر و طعم یا رنگ جدید یا حتی تغییر نام محصول یا برند تجاری می تواند به یک شرکت کمک کند تا محصول جدیدی را در بازار موجود خود ارائه کند که جایگاه بهتری داشته باشد.

قیمت گذاری مجدد

روش دیگر برای جذب در بازار موجود این است که یک شرکت تجاری از طریق قیمت گذاری محصولاتش را در دسترس آن بازار قرار دهد.

قیمت گذاری مجدد لزوماً به معنای کاهش قیمت نیست.

اگرچه این یکی از راه های اجرای استراتژی توسعه محصول است.

این می تواند به معنای تغییر نام تجاری در بازار برای نشان دادن ارزش یا تجمل باشد.

بنابراین توجیه افزایش قیمت ها برای جذب این مصرف کنندگان است.

توسعه بازار

هنگام گسترش بازارهای جدید، می توان رویکرد کم خطرتری را در پیش گرفت.

برای توسعه بازار، یک تجارت ممکن است برخی از خطرات را از بین ببرد.

در این مثال،

TAM افزایش می یابد زیرا یک کسب و کار افراد بیشتری را به بازار هدف خود اضافه می کند.

بنابراین می تواند بدون سرمایه گذاری در یک خط تولید جدید به مشتریان جدید خدمات ارائه دهد.

در اینجا چند روش برای توسعه بازار جدید توسط یک کسب و کار وجود دارد:

گسترش جغرافیایی

تحقیقات می تواند بازارهای مناسب برای رونق کسب و کار را براساس مکانی که در حال حاضر کسب و کار فعالیت می کند، نشان دهد.

گسترش جغرافیایی به خوبی مشاغل آنلاین مفید باشد.

فرانشیز

دادن حق استفاده از مالکیت تجاری و علائم تجاری مرتبط با یک شرکت به صاحبان مشاغل دیگر روش دیگری برای گسترش به بازار جدید بدون ریسک زیاد است.

در قراردادهای فرانشیز، صاحب امتیاز معمولاً برای بدست آوردن حق فعالیت در تجارت، حق الزحمه اولیه را به فرانشیز می پردازد.

متنوع سازی

گاهی اوقات، یک کسب و کار ممکن است از فعالیت و بازار عادی خود خارج شود و محصولی را برای یک صنعت و بازار کاملاً متفاوت است، ایجاد کند.

به همین دلیل، متنوع سازی می تواند یک خطر عمده برای تجارت باشد اما اگر به طور موثر انجام شود، می تواند بسیار مفید باشد.

متنوع سازی محصولات مشابه

یک شرکت ممکن است متوجه شود که مواد اولیه یا محصولات جانبی کالاهایی که می فروشند می تواند در یک محصول کاملاً جدید مورد استفاده قرار گیرد که می تواند برای مخاطبان متفاوتی به بازار عرضه شود.

تنوع منحصر به فرد محصول

به جای استفاده از محصولات موجود ، یک شرکت ممکن است با ارائه یک محصول یا خدمات متفاوت از هر آنچه در صنعت آن ارائه می شود، رویکردی کاملاً منحصر به فرد برای نفوذ به بازار جدید در پیش بگیرد.

چگونه یک استراتژی توسعه بازار ایجاد کنیم

درباره فرصت های توسعه خود تحقیق کنید.
اهداف رشد خود را تعیین کنید.
برنامه بازاریابی خود را ایجاد کنید.
وارد بازار شوید.
نتایج خود را تجزیه و تحلیل کنید.

تصمیم گیری در مورد زمان و چگونگی توسعه بازار موجود باید فرایندی روشمند باشد.

صرف این که تجارت شما یک بار صاعقه زده است، به معنای اجرای موفقیت آمیز در طرح توسعه شما نیست.

به دلیل این واقعیت، این مراحل را دنبال کنید و از این منابع برای تعیین اینکه آیا باید بازار خود را توسعه دهید، چگونه باید توسعه دهید و موفقیت آمیز بودن طرح را استفاده کنید.

مرحله 1: درباره فرصت های توسعه خود تحقیق کنید.

همیشه دنبال کردن داغ ترین روندها وسوسه انگیز است.

خواه این به معنای افزودن مناطق تمرکز بیشتر به مشاغل مشاوره شما باشد

و یا اضافه کردن موارد بیشتر به فهرست غذای رستوران خود.

با این حال، قبل از اینکه وقت، پول یا منابع خود را صرف توسعه بازار خود بر اساس روند کنید، این مراحل را برای تعیین ارزشمند بودن گسترش انجام دهید.

شخصیت یا پرسونای خریدار خود را مرور کنید

هنگام گسترش بازار خود، با نیاز احتمالی به خریداران جدید یا خریدار تجدید نظر شده روبرو هستید که نمایشی نیمه داستانی از مشتری ایده آل شما بر اساس تحقیقات بازار و داده های واقعی در مورد مشتریان فعلی شما است.

انگیزه ها، اطلاعات جمعیتی و زمینه های بازار هدف جدید خود را در نظر بگیرید تا به شما کمک کند تصمیم بگیرید

که آیا طرح توسعه منطقی است یا خیر.

درباره بازار خود تحقیق کنید

درک موقعیت فرضی خود در یک بازار مهم است؛ قبل از اینکه بخواهید وارد آن شوید.

برای این منظور،

تمرینات تحقیق در بازار مانند تجزیه و تحلیل پنج نیروى Porter یا تجزیه و تحلیل SWOT را انجام دهید تا نقاط قوت، ضعف، قدرت خریدار، تهدید جایگزین ها یا سایر ویژگی ها را در مقایسه با رقبا در این بازار جدید تعیین کنید.

علاوه بر این، شما می خواهید قبل از حرکت به جلو و برنامه ریزی برای گسترش، نفوذ در بازار را محاسبه کنید.

از مشتریان خود نظرسنجی کنید

اگر می خواهید خط تولید فعلی خود را گسترش دهید تا از مشتریان فعلی درآمد بیشتری کسب کنید،

اطمینان حاصل کنید که گسترش مورد نظر شما با استقبال روبرو می شود.

اینکه از خود بپرسید چرا این پیشرفت از سازمان شما منطقی است اولین قدم خوب است.

با این حال، صحبت و بررسی مشتریان خود برای اینکه آیا توسعه پیشنهادی شما برای زندگی آنها مفید است

(و مهم تر از همه، اینکه آیا آنها آن محصول را از شما خریداری می کنند یا نه)

یک نکته لازم قبل از گسترش کسب و کار شما به عنوان یک تجارت است.

مرحله 2: اهداف رشد خود را تعیین کنید.

توسعه موفقیت آمیز بازار با افزودن فروش، سود، کارمندان، مشتریان، محصولات، کاربران، مکان ها یا ترکیبی از این معیارها همراه خواهد بود.

از آنجا که موارد زیادی در این خط وجود دارد، اهدافی را توسعه دهید که می خواهید برای کدام جنبه از تجارت خود رشد کنید، علاوه بر این که هدف رشد شما برای هر معیار چیست.

به عنوان مثال، با افزودن یک مکان دیگر، می توانید اهداف رشد زیر را تعیین کنید:

• 90٪ مشتریان را افزایش دهید.
• افزایش 100 درصدی درآمد
• سود سالانه دو برابر پس از جبران مجدد سرمایه گذاری اولیه.
• تعداد کارمندان را 20 نفر افزایش دهید.

در طول این مرحله، شما همچنین باید شرایط لازم را برای کمک به شما در رسیدن به اهداف رشد خود مانند بودجه اولیه، ابزارها و نرم افزار در نظر بگیرید تا به شما کمک کند ابتکار عمل را به طور موفقیت آمیزی بدست بگیرید.

در آخر، مهمترین معیار اندازه گیری قبل از اقدام به گسترش یا توسعه بازار، میزان بازدهی سرمایه یا ROI است.

در این مرحله از فرآیند، هزینه های مقدماتی توسعه بازار خود را با توجه به تعداد درآمد پیش بینی شده برای یک توسعه موفق مقایسه کنید.

اگر میزان بازگشت سرمایه به اندازه کافی افزایش نیابد، ممکن است لازم باشد که به صفحه سفیدتان برگردید

و یک استراتژی رشد جدید و مجموعه ای از اهداف را تعیین کنید.

با استفاده از الگوی بالا، اهداف رشد و استراتژی خود را برای ایجاد پایه و اساس ابتکار توسعه بازار بیان کنید.

این الگو به شما کمک می کند مراحل لازم برای دستیابی به اهداف خود را برنامه ریزی کنید و به شما کمک می کند تا واقع بین بودن یا نبودن آنها را برای این پروژه تعیین کنید.

مرحله 3: برنامه بازاریابی خود را ایجاد کنید.

افزایش بازار به معنای افزایش نیاز به بازاریابی موثر است.

برای ایجاد تقاضا یا به دست آوردن تقاضای موجود در بازار خود اطمینان حاصل کنید که برنامه بازاریابی شما به روز بوده و بازتاب دهنده ابتکاراتی است که برای رشد سهم بازار شما در حد مطلوب انجام می شود.

تمام اقدامات زیر و چگونگی نقش آنها در ایجاد درآمد بیشتر در بازار تازه توسعه یافته تان را در نظر بگیرید:

بازاریابی ایمیلی یا Email Marketing:

آیا برای اطلاع از ابتکار عمل خود از طریق ایمیل با افراد موجود ارتباط برقرار خواهید کرد؟

آیا لیستی از مخاطبین ذخیره شده دارید که به آنچه می فروشید ابراز علاقه کرده اند، قادر به خرید نبوده اند

و اکنون ممکن است بتوانند از شما خرید کنند؟

رسانه های اجتماعی:

آیا ابتکارات ارگانیک و پولی برای ایجاد هیاهو و گسترش آگاهی برای رشد در شبکه های اجتماعی دارید؟

محتوا و سئو:

آیا شما محتوای وب سایت و وبلاگ را برای جلب توجه بازدیدکنندگان وب سایت در نظر دارید که امیدوارند اطلاعات بیشتری در مورد آنچه می خواهند بخرند کسب کنند؟

بازاریابی محلی:

اگر بازار خود را در سطح منطقه ای توسعه می دهید آیا با نشریات محلی، آژانس های تبلیغاتی یا بسترهای تبلیغاتی دیگر برای جلب نظر مشتریان بالقوه کار می کنید؟

برنامه بازاریابی خود را که از توسعه بازار شما پشتیبانی می کند با الگویی که در بالا گفته شد، ثبت کنید.

در صورت لزوم تنظیماتی را در آن انجام دهید تا اطمینان حاصل شود که شما به روشی دقیق، جذاب و سازگار به بازار خود رسیده اید.

مرحله 4: وارد بازار شوید.

زمان آن فرا رسیده است تحقیقات و برنامه ریزی شما کامل است و شما آماده هستید تا استراتژی توسعه خود را به طور رسمی تصویب کنید.

خواه افتتاح مکان جدید شما باشد یا اینکه محصول جدید خود را برای خرید در وب سایت تان در دسترس قرار دهید.

اما قبل از شروع به کسب درآمد، باید چند مرحله نهایی انجام شود.

به طور خاص، همسو کردن تیم خود در بهترین راه برای گسترش این بازار.

با مدیریت سه وظیفه ضروری داخلی با موفقیت به بازار بروید.

برنامه ریزی کمپین

برنامه کمپین زدن باید برای هر کسی که در موفقیت این پروژه سهیم است، یک مرحله باشد.

علاوه بر عناصر تاکتیکی و استراتژیکی که اعضای تیم باید به آن پایبند باشند،

باید هدف کلی را برای پروژه توسعه بازار فراهم کند، تا شاهد خاموش شدن پروژه نباشند.

برنامه ریزی فروش

طرح فروش باید دیدگاه خاص تری را برای اعضای تیم فروش فراهم کند.

به ویژه در مورد پیش بینی های کلی، اهداف تیمی یا فردی و استراتژی هایی برای چگونگی سازمان برای دستیابی به این اهداف.

به روزرسانی های ایمیل تیم

برای شرکت در کل خصوصاً برای افرادی که باید به آنها اطلاع داده شود.

اما ممکن است وظایفی برای تکمیل آنها تعیین نشده باشد.

به روزرسانی های ایمیل تیم، اصل ارتباطات در طول توسعه بازار است.

این پیام رسانی باید شامل بررسی وضعیت جدول زمانی راه اندازی و کارهای برجسته باشد و هرگونه اعلانی را که شرکت باید در طول کار روزمره از آن آگاه باشد، شامل شود.

مرحله 5: نتایج خود را تجزیه و تحلیل کنید.

هنگامی که اقدامات لازم برای توسعه بازار خود را انجام داده اید، کار فقط آغاز شده است.

پس از روز راه اندازی، شما باید اطمینان حاصل کنید که مشتریان راضی هستند، محصولات و خدمات با کیفیت هستند، کارمندان حفظ می شوند و مهمتر از همه اهداف برآورده می شوند.

در اسرع وقت شروع به جمع آوری داده های فروش کنید تا بتوانید تحلیل کنید که آیا پیش بینی های خود را برآورده می کنید یا خیر.

در غیر این صورت، ممکن است مجبور شوید برنامه ای تنظیم کنید که یا اهداف شما را واقع بینانه تر تنظیم کند یا استراتژی خود را برای اطمینان از تحقق اهداف خود تنظیم کنید.

پس، از در دسترس بودن داده ها، اطمینان حاصل کنید که یافته های خود را به طور دقیق و واضح ارائه می کنید تا ذینفعان به طور کامل درک کنند که نتایج چیست،

چگونه به آنها رسیده اید

و مراحل بعدی استراتژی توسعه بازار چیست؟

این الگوها در PowerPoint Excel و Google Drive موجود است،

به هدایت کننده پروژه کمک می کند تا نتایج استراتژی توسعه بازار شما را به تیم شما برساند.

نمونه های استراتژی توسعه بازار

1. کارل جونیور و هاردی، گسترش جغرافیایی:

اگرچه این دو شرکت به عنوان رستوران مجزا هستند.

کارل جونیور در ساحل غربی و هاردی در ساحل شرقی کار خود را آغاز کردند

در اواخر دهه 1990 ادغام شدند و با دو نام به یک شرکت تبدیل شدند.

از منظر بالا، این ممکن است یک کابوس برند تجاری و بازاریابی به نظر برسد اما در بازارهای جغرافیایی مربوطه، نام های مختلف موفقیت آمیز بوده است.

کارل جونیور از این فرصت استفاده کرد و هاردی را به دست آورد.

بدین ترتیب زنجیره برگر را در سراسر کشور گسترش داد و به یکی از بزرگترین زنجیرهای برگر در ایالات متحده تبدیل شد.

2. آشپزخانه پوپیس لوسیانا Popeyes Louisiana، نفوذ در بازار

گاهی اوقات، ممکن است وقتی انتظارش را ندارید، فرصتی برای توسعه بازار ایجاد شود.

این مورد در مورد آشپزخانه Popeyes Louisiana بود.

برند تجاری این شرکت به خوبی در عملیات بازاریابی خود ادغام شده بود که با انتشار یک توییت ساده در پاسخ به Chick-Fil-A، گوشت گاو پر سر و صدایی ایجاد شد که بهترین مارک ساندویچ مرغ کدام مارک است.

هنگامی که توییت مورد توجه قرار گرفت،

پوپیس به سرعت فرصت فروش بیشتر کالایی را که اخیراً به بازار عرضه کرده بود را بدست آورد.

اگرچه برخی از مسائل لجستیکی وجود داشت که باعث عدم تعادل در عرضه و تقاضا می شد،

این برند توانست پس از گرفتن موجودی انبار ساندویچ ها، با خطوطی که در اطراف پارکینگ ها و خیابان ها برای فروش قرار داشتند، یک پایگاه خوب در بازار برای خود ایجاد کند.

به تازگی Q2 2021 ، Popeyes هنوز در حال انجام تبلیغات تلویزیونی برای ساندویچ مرغ است.

بیش از دو سال پس از عرضه این محصول فوق العاده موفق.

3. Lash Lounge – فرانشیز یا Franchise

از سال 2010، Lash Lounge حضور خود را در سراسر ایالات متحده از طریق حق فرانشیز گسترش می دهد.

از سال 2020، این شرکت به 108 مکان رسیده است که بیشتر آنها در سال 2019 افتتاح شده است.

حق رای دادن به این شرکت کمک کرد تا در بازارهای جدید با ریسک نسبتا کم گسترش یابد.

تیم Lash Lounge فرانشیز شده های جدید را با استفاده از تکنیک های خود آموزش می دهد و آنها را در فرهنگ سازمانی خود غرق می کند تا یک تیم منسجم ایجاد کند که احساس بی نظمی نکند.

4. Unilever، تنوع

امروز، ما Unilever را به عنوان شرکت مادر برخی از مشهورترین برندها مانند Dove ، Breyers و Hellmann’s می شناسیم.

با این حال، این شرکت در ابتدا به کار تجارت صابون پرداخت.

بعد از اینکه فهمیدند مواد تشکیل دهنده صابون شباهت هایی با مواد لازم برای تهیه مارگارین دارد، با تولید محصول جدید به بازار جدیدی گسترش یافتند.

با گذشت زمان، یونیلور مارک های جدیدی را در صنایع صابون، لوازم آرایشی، کره و بستنی ایجاد و خریداری کرد و اساساً خط تولید و بازار خود را متنوع کرد.

توسعه بازار شما

قبل از اینکه از آخرین روند بازاریابی پیروی کنید، لحظه ای به تجزیه و تحلیل استراتژی خود بپردازید و راهی را برای موفقیت ایجاد کنید.

با برنامه ریزی استراتژی توسعه بازار، این فرصت را خواهید داشت که میزان تحمل ریسک شرکت خود را ارزیابی کنید و درک کنید که حیطه کار شما در کجای بازار است.

بنابراین می توانید ایده توسعه بازار خود را به واقعیت تبدیل کنید.

جهت مشاوره برای تبلیغات محیطی و آفلاین با کانون تبلیغاتی ایران زمین  (ایزاکو) در تماس باشید.

نوشته شده توسط Basha Coleman

از سایت معتبر hubspot.com

ترجمه حسام بهمن