تشخیص نوع شخصیت مشتری ممکن است در مکالمه تلفنی مشکل تر از تماس رو در رو باشد. ولی در نهایت کلیدهایی وجود دارند که می توانید به منظور شناسایی شخصیت آنها را به کار بگیرید.

وقتی شما برخی از مشاهدات را تجزیه و تحلیل کنید قادر خواهید شد با یک مکالمه و حتی بدون رو در رو شدن الگوهای کلی را در مشتریان تشخیص دهید. برای این که کار خود را در اوج به انجام برسانید باید چهار شخصیت زیر را که مشتریان شما شاید در یکی از آنها بگنجد یاد بگیرید.

  • دقیق
  • با انرژی
  • مطمئن
  • مهربان

به یاد داشته باشید که می توانید با اتخاذ راهبرد صحیح به هر یک از این شخصیت ها نزدیک شوید.

مشتری دقیق

واژه های کلیدی مورد استفاده برای توصیف این نوع مشتری عبارتند از:

خوشبین، خاص، پژوهش محور، تحلیلگر، متوجه جزئیات، مورد تأیید، مسلط بر خود، حقیقت گرا، خرده گیر، مستحکم، پایبند به آیین نامه، موشکاف

ویژگی ها:

این مشتریان باید از تصمیم هایی که می گیرند و پیامدهای آن مطمئن و خاطرجمع باشند. از این رو به دقت تحقیق و تجزیه و تحلیل می کنند و هرگز فقط براساس تأثیر شما و احساسات غریزی تصمیم نمی گیرند. به این دلیل که باید درست تصمیم بگیرند دقیق هستند و هرگز از امیال آنی پیروی نمی کنند. در پی اطلاعات بیشتر هستند و می خواهند به طور کامل مطمئن شوند. آنان حتی یک مهلت نهایی برای جستجوی دلیل متقاعد کننده در نظر خواهند گرفت.

پس از تلفن شما، حتی اگر قادر شوید به یک توافق آزمایشی برسید، مشتریان دقیق می خواهند پیشنهاد و طرح رسمی دریافت کنند. در صورت تحت فشار قرار گرفتن از جانب شما برای تصمیم گیری یا تعیین قرار ملاقات، از شما دوری خواهند کرد زیرا اگر تصمیم نگرفته باشند این امر ایشان را تحت فشار بیشتر فروشنده قرار می دهد.

این نوع مشتریان سخت ترین نوع مشتری برای فروش تلفنی هستند. حتی اگر تمام موانع را برای اتمام فروش برداشته باشید او شاید هنوز می خواهد پیشنهاد کتبی را ببیند. ماهیت منطقی حقایق و رایانه ها باعث می شود اینان با پست الکترونیکی موافق تر از مواجهه ی رو در رو باشند.

به طور کلی مشتریان وظیفه شناس و دقیق نظم را به شدت رعایت می کنند. به ویژه ممکن است از قطع تلفن ناراحت شوند، بنابراین بهتر است حتی برای تلفن کردن به اینگونه مشتریان قرار قبلی گذاشته شود.

مهارت فنی برای ایشان ارزشمند است. بنابراین بیشتر در زمینه هایی مثل مهندسی، سخت افزار و نرم افزار رایانه، حسابداری و امور مالی فعال هستند.

این مشتریان ممکن است پشت تلفن کسل کننده به نظر برسند و شما این را در پیام های صوتی شان نیز خواهید شنید. ممکن است به دلیل اینکه هیچگونه احساساتی بروز نمی دهند، حتی اگر مشتاق خریدن محصول شما باشند، نا امید شوید.

برای هماهنگی با مشتریان دقیق باید در الگوهای مکالمه تان از نشان دادن اشتیاق زیاد خودداری کنید.

سبک تماس گرفتن شما باید سنجیده و ظریف باشد.

این مشتریان قبل از صحبت کردن فکر می کنند بر خلاف بسیاری از ما که در فروش تلفنی هنگام صحبت کردن فکر می کنیم. بنابراین آنان لحظه ای پس از شنیدن پرسش شما عادی است. مشتری دقیق به وقت بیشتری برای پردازش اطلاعات نیاز دارد.

اینان از نظر شخصیتی تا حد زیادی صداقت و تعادل دارند و اگر چه آهسته تصمیم می گیرند می توان به ایشان اطمینان داشت.

راهبرد

در حالی که شاید معامله کردن تلفنی با مشتریان دقیق مشکل باشد، به هیچ وجه ناممکن نیست. مطمئن شوید که به مشتری، دقیق وقت کافی برای هضم اطلاعات می دهید.  مشتریان دقیق متفکران واکنشی نیستند.

به عنوان مثال وقتی که در حین مکالمه تلفنی با شما، یک صفحه پاورپوینت یا اطلاعات را روی وب سایت شرکت شما مشاهده می کنند، اشتباه معمول فروشنده در مورد ایشان این است که اجازه نمی دهد این مشتری وقت خواندن و مطالعه آنچه را آنجا هست داشته باشد. چه اشتباه بزرگی!

چنانچه در جلب توجه اینگونه افراد برای مراجعه به وب سایت تان موفق بودید _فقط یک صفحه از آن _ اگر به طور کامل به او اجازه دهید که اطلاعات آنجا را کشف کند او خودش خود را مجاب خواهد کرد خرید کند. ساکت باشید و بگذارید مشتری به مطالب روی وب سایت نگاه کند. سکوت آن طرف خط در مورد مشتری دقیق، همیشه چیز بدی نیست.

از آنجا که شما اطلاعات زیادی را به مشتری دقیق، می دهید مطمئن شوید که آن را به منظور دسترسی آسان، منظم و مرتب ارائه می دهید. مشتری دقیق در مقام تخصص شما یا محصولتان را در جلسات تصمیم گیری توصیه نمی کند مگر اینکه تعداد زیادی دلیل و پشتوانه برای به اثبات رساندن این توصیه داشته باشد.

مشتریان دقیق با ابراز اشتیاق به محصولی که آن را تأیید نمی کنند، موقعیت خود به عنوان متخصص را به خطر نمی اندازند.

هرگز غافلگیر کردن این مشتریان با درخواست یا تماس تلفنی ، کارساز نیست. بلکه بهتر است برای تعیین قرار ملاقات و اعلان ماهیت تماس، از قبل به آنان نامه الکترونیکی بفرستید. چنانچه از نظر شخصیتی با انان متفاوت هستید، آهسته پیش بروید و در عین آمادگی گامی اندیشمندانه و ظریف بردارید. اشتیاق و نیز هر گونه رفتار که باعث عدم انعقاد قرارداد شود نشان ندهید و سعی نکنید در مورد این مشتری «کنه شوید»

  • قبل از تماس با مشتری دقیق، حقایق و آمار صحیح را در دسترس قرار دهید.
  • به تمام پرسش ها هر چه کاملتر پاسخ دهید. اگر خیلی سریع نمی توانید جواب دهید، در صورت لزوم هر چه زودتر تماس بگیرید و پاسخ بدهید.
  • از تعمیم دادن و شاهد آوردن خودداری کنید مگر اینکه از کسی شنیده باشید مشتری دقیق شما به این کار باور دارد و آن را مهم می داند.
  • آماده باشید که برای آن دلیل، مدرک و مقالاتی از منابع ثالث بفرستید. نه مقالات منتشر شده به وسیله شرکت خودتان بلکه مقالاتی از مجلات صنعتی یا مقالاتی از گروه های بی طرف.
  • از دیدگاه فروش دقیق و راهبردی استفاده کنید. این کار در مورد این گروه بسیار کارساز است. کارتان را اغلب با تماس های منظم پیگیری کنید.
  • به آنان وقت بدهید فکر کنند و چه را که می خواهید به ایشان تلفنی بگویید بازبینی کنید تا خلاف واقع نباشد.

اگر چنین نکنید آنان شاید ادعای شما را یادداشت کنند و پس از اینکه گوشی را بگذارید ارقامی را که ارائه داده اید بازبینی خواهند کرد.

همچنین بخوانید مشتری تلفنی و شناسایی نوع شخصیت آن 2

مقالات مرتبط:

اعتراضات مشتری در حین فروش و غلبه بر آن

How to Identify Your Customer’s Personality

پست های مرتبط

ارسال دیدگاه برای %s