مشتریان تلفنی و تشخیص نوع شخصیت آنها (بخش 2)

مشتری با انرژی

واژه های کلیدی مورد استفاده برای توصیف این نوع مشتریان عبارتند از:

پر شور، متفاوت، خودرأی ، مثبت، دراماتیک، سودمحور، شادمان، سرشناس، نوگرا، ارجاع دهنده، مشارکت جو، پرهیجان، مبتکر

اگر کم انرژی باشید مشتری پر انرژی به شما در رسیدن به سطح انرژی بالا کمک می کند. زیرا مبتلا به خوش بینی، مسری است. آنان دوستانه ولی شتاب زده، زیاد و تند صحبت می کنند. دوست دارند درباره خودشان و پروژه هایشان با هیجان صحبت کنند. بنابراین شنوندگان خوبی نیستند. (اوه! آیا به عنوان فروشنده مجبورید این وضع را تحمل کنید؟ باید خودتان ببینید) اینان جسورند و ممکن است حتی خودشان محصول شما را به خودشان بفروشند زیرا امکانات را کشف می کنند. فقط به یاد داشته باشید که باید آرام باشید و بگذارید این نوع مشتری حرف بزند.

حتی وقتی که عجله دارند، در مدیریت زمان ضعیف و نامنظم هستند. ممکن است لازم باشد فرض را بر این بگذارید چیزی را که فرستاده اید گم کرده اند. همچنین ممکن است از مکالمه تلفنی با شما یادداشتی برندارند و ممکن است نکات مهم را فراموش کنند. از آنجا که این مشتریان به افرادی که دوست دارند خوب پاسخ می دهند و می توانند به عنوان تصمیم گیرنده تابع امیال آنی باشند، اگر با ایشان دوستی کنید می توانید از این ویژگی سود ببرید. ولی چنانچه از شما دلخور یا عصبانی شوند، معامله را از دست خواهید داد.

ممکن است این افراد تماس های زیادی با شما بگیرند زیرا مایل اند قبل از انجام معامله، با شما ارتباط برقرار کنند. از آنجا که مشتریان با انرژی به طور ذاتی مجاب کننده و خودرأی هستند، گاه مشتریان و معاملاتی را به شما ارجاع می دهند. فقط کافی است از آنان درخواست کنید.

راهبرد

مشتریان با انرژی با کمال میل به درخواست های شما پاسخ خواهند داد. «آیا قدری وقت صرف می کنید تا چیزی را برای من ببینید؟ از داوری و اظهار نظر شما سپاسگذارم.» از آنان تعریف کنید زیرا دوست دارند گرایش های مثبت خود را نشان دهند. امکان ندارد این مشتریان شماره تلفن کسی را برای ارجاع در دسترس داشته باشند، ولی اگر بخواهید شاید راضی شوند در مورد محصول / خدمات شما کنفرانس تلفنی و شهادت بدهند. به یاد داشته باشید که اینان تحت استرس و فشار، عوامل بیرونی را مقصر قلمداد می کنند زیرا به راستی هیچ گونه تقصیر و کوتاهی را متوجه خود نمی بینند.

چنانچه شرکت شما هدایای تبلیغاتی کوچکی در نظر گرفته، می توانید آنها را برای مشتریان با انرژی بفرستید زیرا سپاسگذار می شوند و آن را به خاطر می سپارند.

مثال آن اینست که «یادم می آید که گفتید پسر شما موسیقی دوست دارد. فروشگاه محصولات فرهنگی واقع در ساختمان ما کلی لوح فشرده دارد. من یکی برای شما خواهم فرستاد.»

  • برای اینان بروشور و مطالب سفارشی تا حد امکان رنگی بفرستید. نامه های الکترونیکی باید دوستانه و دارای نکات مشخص شده با شکلک باشد.
  • برای چنین شخصیتی بر منافعی که استفاده از خدمات شما برای او در بر دارد تأکید کنید.
  • مطمئن شوید که لحنتان بی اعتنا نیست و پشت تلفن پرشور و حرارت باشید.
  • از زیر و بم صدا بیشتر استفاده کنید و کمی تندتر حرف بزنید. این امر ممکن است اغراق آمیز به نظر برسد ولی به یاد داشته باشید که شل بودن پشت تلفن در لحن شما تأثیر دارد.
  • بر ایجاد رابطه با گفتن این که چقدر شرکت و کار آنان برای شما اهمیت دارد تأکید کنید. تصویر یک تیم بودن را ترسیم کنید: یعنی موفقیت آنان و شما به یکدیگر بستگی دارد.
  • به یاد داشته باشید که پی در پی از «از شما سپاسگذارم» استفاده کنید. گاهی یک تماس تلفنی فقط برای تشکر از مشتری با انرژی، سبب ایجاد روابط می شود. یک دستخط، یک یادداشت پیگیری، ایده ی خوب دیگری برای تضمین پیگیری اینگونه مشتریان است.

مشتری مطمئن

واژه های کلیدی مورد استفاده برای توصیف این سنخ مشتری عبارت اند از:

قدرتمند، نتیجه گرا، علاقه مند به نفع هر دو طرف، هدف گرا، فرصت طلب، مصلحت جو، کارآمد، رقابت جو، پیشرو در بازار، با صرفه از نظر هزینه ها، صرفه جو در وقت، درآمدساز

این مشتریان جسور و متمرکز بر کل داد و ستد هستند. اگر چه بسیار خودرأی اند، در مورد آنچه دوست دارند یا ندارند بسیار قاطع و صریح هستند. آنان ابتکار به خرج می دهند و برای پشتیبانی دیدگاهشان دست به آزمایش می زنند. مشتریان مطمئن به اهداف خود متعهد هستند و محصولات و خدماتی را که این اهداف را پشتیبانی کنند میخرند. به هر حال آنان تمایلی به وفاداری به فروشندگان یا تأمین کنندگان خود ندارند.

اینان رهبرانی قوی هستند و به کسانی که از پس آزمون آنان برآیند و شایستگی خود را اثبات کنند، احترام می گذارند. ممکن نیست تلفن بزنند. و باید ببینید آیا به قدر کافی جرأت دارید تا امر فروش به اینان را پیگیری کنید؟ ممکن است به نوعی بد زبان به نظر برسند و شما را بترسانند.

اینان از فاصله ی تلفنی به نفع خود استفاده می کنند ولی برای پیروزشدن این افراد را غنیمت بشمارید زیرا آنان تصمیم گیرندگان اصلی هستند و استعداد آن را دارند که بهترین مشتریان شما شوند.

این نوع مشتریان ممکن است به وقت و کارایی بیش از پول اهمیت بدهند. بنابراین اگر می خواهید صد در صد برنده باشید در خصوص اتخاذ رویکرد «منافع مالی بیشتر» محتاط باشید. از آنجا که وقت را طلا می دانند اگر گمان ببرند که شما وقت آنان را هدر می دهید رابطه شان را با شما قطع خواهند کرد. آنان بی ادب نیستند بلکه فقط در مورد کار جدی هستند و مشغول وراجی نمی شوند. به همین دلیل جزئیات را نادیده می گیرند و بنابراین نسخه ی خلاصه یا «خلاصه ی اجرایی» را می خواهند. از طرف دیگر، اگر بتوانید با یک تماس تلفنی کوتاه با آنان کار کنید نه اینکه مثل دیگران از این در و آن در با آنان صحبت کنید، قادر خواهید بود با آنان رابطه برقرار کنید و معامله را به انجام برسانید، در حالی که رقیب نمی تواند.

راهبرد

  • به آنان بباورانید احترامی که به وقت آنان می گذارید صادقانه است، تا با تمایل بیشتری به تماس های شما پاسخ دهند. پیش بینی می شود که باید چند بار زنگ بزنید تا به آنان برسید، زیرا اینان افرادی پرمشغله هستند که پیداست در پاسخ به شما زنگ نخواهند زد.
  • پیام های صوتی کوتاه بگذارید و سرعت خود را افزایش دهید. از آنجا که وقت تنگ است، به زبان آنان و برای ایجاد ارتباط سریع تر صحبت کنید. از واژه های نیرومند مثل فرصت، مهم، اهداف شما، صرفه جویی در وقت و رقابتی استفاده کنید.
  • ار چاپلوس به نظر رسیدن با گفتن «لطفا» یا «اجازه می خواهم» خودداری کنید. سرعت اجرایی نیز بسیار مهم است. ممکن است به دلیل اینکه سریع تر اقدام می کنید معامله را به انجام رسانید.

مقالات مرتبط:

مشتری تلفنی و تشخیص نوع شخصیت آنها (بخش 1)

How to Improve Telephone Sales Calls

پست های مرتبط

ارسال دیدگاه برای %s