قیف بازاریابی یا Marketing Funnel به مجموعه ای از مراحل استراتژیک گفته می‌شود که مشتریان بالقوه را در مسیر تعامل و تبدیل به مشتری هدایت می‌کند. این ساختار به تیم‌های بازاریابی امکان می‌دهد تا فرآیند جذب، درگیرسازی، و تبدیل مخاطبان هدف را از طریق محتوا و ابزارهای بازاریابی مانند صفحات فرود و کمپین‌های تبلیغاتی، به دقت طراحی و ارزیابی کنند.
مدل‌های قیف بازاریابی اغلب بر پایه مدل AIDA بنا می‌شوند:
اقدام → تمایل → علاقه مندی → آگاهی
با این حال، می‌توان قیف بازاریابی را در قالب یک مدل سه مرحله ای خلاصه کرد:
بخش بالای قیف (TOFU): مرحله آگاهی
بخش میانی قیف (MOFU): مرحله ارزیابی و بررسی
بخش پایانی قیف (BOFU): مرحله تبدیل و اقدام
با وجود اینکه امکان تغییر نام یا افزودن مراحلی مانند «وفاداری» و «طرفداری» به مدل‌های قیف وجود دارد، اما عملکرد اساسی آن—که همان جذب، درگیرسازی و تبدیل سرنخ‌ها (لیدها) است—بدون توجه به نام گذاری یا تفکیک مراحل، ثابت و پایدار باقی می‌ماند.
قیف بازاریابی در برابر قیف تبدیل و قیف فروش
قیف بازاریابی، قیف‌های تبدیل و قیف‌های فروش اغلب به صورت مترادف استفاده می‌شوند، اما درک تفاوت‌های ظریف میان آنها اهمیت زیادی دارد.
قیف بازاریابی برای تولید سرنخ‌ها طراحی شده است.
این قیف‌ها با جذب مخاطبان در بخش بالایی، به بازاریابان کمک میکنند تا تلاش‌های خود را برای درگیرسازی و تبدیل مشتریان بالقوه در بخش‌های میانی و پایینی ارزیابی و پیگیری کنند.
قیف تبدیل برای ایجاد فروش به کار می‌رود.
این قیف کل مسیر مشتری، از آگاهی تا تبدیل را پوشش می‌دهد که می‌تواند شامل خرید محصول، تکمیل فرم، ثبت نام در یک لیست، یا دیگر انواع تبدیل‌های کوچک (میکروتبدیل) باشد.
قیف فروش به طور خاص برای تبدیل سرنخ‌ها به مشتریان پرداخت کننده طراحی شده است؛ به همین دلیل یکی از اهداف قیف بازاریابی تبدیل سرنخ‌های بازاریابی واجد شرایط (MQLs) به سرنخ‌های فروش واجد شرایط (SQLs) است.
تفاوت اصلی میان قیف بازاریابی و قیف فروش در نحوه تعریف مرحله تبدیل است.
به طور کلی، زمانی که یک بازدید کننده در سایت شما به خاطر محصول یا خدمتی خاص ثبت نام می‌کند، به انتهای قیف بازاریابی رسیده است.
قیف بازاریابی همچنین دامنه وسیع تری دارد، به ویژه اگر بخش پایینی قیف را به مراحل مختلف تقسیم کنید.
اگر از مرحله تبدیل یا خرید فراتر روید، قیف بازاریابی شامل مرحله وفاداری نیز می‌شود که به تبدیل مشتریان یک باره به مشتریان دائمی می‌پردازد.
این مرحله معمولاً شامل تاکتیک‌های بازاریابی مانند برنامه‌های وفاداری و سایر روش‌های حفظ رابطه با مشتری است.
نهایتاً، آخرین مرحله قیف بازاریابی به تبدیل این مشتریان وفادار به مدافعان برند شما اختصاص دارد.
سه مرحله قیف بازاریابی
مدل سنتی قیف به صورت خطی است و از بالای قیف شروع می‌شود و در انتها، جایی که مشتریان بالقوه تبدیل می‌شوند، خاتمه می‌یابد.
متأسفانه، قیف‌های بازاریابی در دنیای واقعی همیشه به این شکل عمل نمی‌کنند.
افراد همیشه به طور مستقیم وارد بالای قیف نمی‌شوند و مرحله به مرحله تا انتها پیش نمی‌روند تا در نهایت به مشتری تبدیل شوند.
قیف بازاریابی، همانند رفتار خرید واقعی افراد، غیرخطی است.
به همین دلیل درک مسیر مشتری از لحظه آگاهی تا لحظه تبدیل اهمیت بسیاری دارد.
1.بخش بالای قیف: آگاهی
در بخش بالای قیف (TOFU)، مشتریان بالقوه برای اولین بار با برند شما آشنا می‌شوند و با آن تعامل میکنند.
ممکن است هنوز اطلاعات زیادی درباره محصول یا خدمات شما نداشته باشند؛ بنابراین این مرحله بر محتوای کانال های بازاریابی متمرکز است که آگاهی از برند را افزایش می‌دهد.
در این مرحله از تولید سرنخ برای جذب مخاطبان استفاده کنید و آنها را با پیشنهادات خود آشنا کنید:
– محتوایی ارائه کنید که مشتریان بالقوه را درباره مفاهیم مرتبط با محصول یا خدمات شما آگاه سازد و این محتوا را در استراتژی بازاریابی محتوایی و بهینه سازی موتورهای جستجو (SEO) بگنجانید.
– یک صفحه فرود یا اینفوگرافیک طراحی کنید که برند، خدمات یا محصولات شما را به بازدید کنندگان جدید معرفی کند.
– در رسانه‌های اجتماعی پستی منتشر کنید که بر ارزش پیشنهادی منحصربه فرد (USP) شما تأکید دارد.
– از تبلیغات پولی در رسانه‌های اجتماعی و پادکست‌های مرتبط با مخاطبان هدف خود استفاده کنید.
2. بخش میانی قیف: بررسی و ارزیابی
مشتریان بالقوه پس از تعامل معنی دار با برند شما وارد بخش میانی قیف (MOFU) می‌شوند؛ ممکن است در باشگاه مشتریان شما ثبت نام کرده باشند، در رسانه های اجتماعی شما را دنبال کنند یا در یک وبینار شرکت کرده باشند.
از این مرحله برای درگیر کردن مخاطبان استفاده کنید و اعتماد آنها را جلب کرده و برند خود را متمایز سازید:
– مقاله یا گزارش تخصصی بنویسید که برای مشتریان بالقوه ارزشمند باشد، به سؤالات آنها پاسخ دهد و مشکلاتشان را حل کند.
– بازدیدکنند گان را به شرکت در یک نظرسنجی دعوت کنید تا درک بهتری از انگیزه‌ها، موانع و جذابیت‌های برند خود کسب کنید.
– مطالعات موردی و مقایسه محصولات خود با دیگر برندها را به اشتراک بگذارید.
– مخاطبان هدفتان را بر اساس سن و جنس و یا حتی شغل گروه بندی کنید و برای هر کدام صفحه فرود جداگانه در سایتتان بسازید.
3. بخش پایینی قیف: تبدیل
بخش پایینی قیف (BOFU) آخرین مرحله ای است که مشتریان بالقوه قبل از تبدیل به آن وارد می‌شوند.
شما توجه آنها را جلب کرده اید، اعتمادشان را به دست آورده‌اید و با آنها ارتباط برقرار کرده‌اید.
از این مرحله برای تبدیل مخاطبان به مشتری استفاده کنید دلایل خاصی به آنها بدهید که برند شما را به رقبا ترجیح دهند:
– یک دوره آزمایشی یا دموی محصول ارائه دهید تا بازدید کنندگان بتوانند خدمات یا محصول شما را از نزدیک تجربه کنند.
– یک راهنما یا مقاله ای بنویسید که به سؤالات آنها پاسخ دهد و تردیدها یا موانعی که ممکن است داشته باشند را از بین ببرد.
– شواهد اجتماعی مانند نظرات مشتریان و توصیه‌ها را به اشتراک بگذارید تا اعتماد بیشتری ایجاد کنید.
– نمودارهای مقایسه ویژگی‌ها و قیمت‌ها را به راحتی در دسترس و قابل فهم کنید.
– کمپین‌های بازاریابی ایمیلی و پیامکی ایجاد کنید. مثلاً پیامکی برای کاربرانی که سبد خرید خود را رها کرده اند ارسال کنید یا یک لینک نظر سنجی برای آنها پیامک کنید.
4 شاخص ارزیابی قیف های بازاریابی
درک مشتریان شما نیازمند مشاهده و برقراری ارتباط با آن‌هاست نه صرفاً نگاه کردن به اعداد روی نمودار و نتیجه گیری های سطحی!.
برای سنجش موفقیت قیف بازاریابی، باید از داده‌های کمی و کیفی استفاده کنید.
با این حال، برخی از شاخص‌های کمی کلیدی وجود دارند که باید در ارزیابی موفقیت و اثربخشی قیف بازاریابی مورد توجه قرار گیرند.
1.هزینه به دست آوردن مشتری (CPA)
CPA میزان هزینه ای را که برای جذب هر مشتری جدید صرف می‌کنید را اندازه گیری می‌کند.
تیم‌ها معمولاً این شاخص را برای تحلیل تبلیغات پولی، بازاریابی ایمیلی، پست‌های رسانه‌های اجتماعی و سایر روش های بازاریابی پولی بررسی می کنند.
برای محاسبه این عدد، کل هزینه کمپین بازاریابی را بر تعداد تبدیل‌ها تقسیم کنید.
اگر هزینه‌ها بیشتر از سود باشد، شاید بهتر است کمپین را متوقف کرده یا گزینه‌های جایگزین را بررسی کنید.
2. ارزش طول عمر مشتری (LTV)
LTV (یا CLV) ارزش طولانی مدتی را که یک مشتری برای شرکت شما به ارمغان می‌آورد، اندازه گیری می‌کند.
این شاخص بر حفظ مشتری تمرکز دارد که به ویژه برای شرکت‌های SaaS (نرم افزاری خدماتی) اهمیت دارد، زیرا مشترکان آنها اغلب طولانی مدت هستند.
توجه داشته باشید: CPA و LTV تحت تأثیر عواملی مانند هزینه‌های بازاریابی، هزینه‌های شرکت و قیمت‌گذاری محصولات یا خدمات شما قرار دارند.
دانستن اینکه مشتریان بالقوه چقدر مایل به پرداخت هستند، به ویژه برای استارت‌آپ‌های SaaS دشوار است.
تحقیقات بازار به تنهایی به شما پاسخ دقیقی نمی دهند. باید قیمت‌ها را آزمایش کنید و به بازخورد مشتریان را تحلیل کنید.
3. نرخ تبدیل
نرخ تبدیل میزان تبدیل‌ها را اندازه گیری می‌کند.
برخی از بازاریابان تنها بر تبدیل نهایی یعنی فروشتمرکز میکنند، اما می‌توانید موفقیت هر مرحله را با تبدیل‌های کوچک (میکروتبدیل‌ها)، نرخ کلیک، یا تبدیل به اهداف خاص ارزیابی کنید.
برای مثال:
– تبدیل TOFU: تعداد بازدید کنندگانی که به سرنخ‌های بازاریابی واجد شرایط (MQLs) تبدیل می‌شوند
– تبدیل MOFU: تعداد MQLهایی که ثبت نام میکنند و به مشترک تبدیل می‌شوند
– تبدیل BOFU: تعداد ثبت نام‌ها یا مشترکینی که به مشتری تبدیل می‌شوند
اندازه گیری نرخ تبدیل هدف به تیم شما این امکان را می‌دهد تا تصمیمات بهتری برای بهینه سازی نرخ تبدیل در هر مرحله از قیف بازاریابی بگیرد.
4. نرخ تبدیل بر اساس کانال
هر کانال بازاریابی اهداف متفاوتی دارد، بنابراین تحلیل موفقیت هر یک از آنها حائز اهمیت است.
این کانال‌ها ممکن است شامل موارد زیر باشند:
– جستجوی ارگانیک
– تبلیغات پولی (نمایشی، SEM، رسانه‌های اجتماعی، پادکست‌ها)
– اینفاوئنسر ها
– ایمیل و پیامک
همانند تبدیل‌های هدف، تیم‌هایی که تعاریف روشنی از تبدیل در هر کانال دارند، راحت تر می‌توانند موفقیت را اندازه گیری کنند.
– آیا کلیک روی یک تبلیغ پولی یک تبدیل است؟
– آیا پاسخ دادن به یک ایمیل یک تبدیل است؟
– آیا ثبت نام در خبرنامه یک تبدیل است؟
پاسخ به این سؤالات به شما کمک می‌کند تا آنچه از هر کانال انتظار دارید را مشخص کنید، تا بتوانید ارزیابی کنید که آیا این کانال‌ها موفق هستند یا خیر.
و در آخر
در نهایت، برای سنجش موفقیت قیف بازاریابی، ضروری است که شاخص‌های کلیدی هر مرحله را به دقت اندازه گیری کنید.
این ارزیابی‌ها به شما کمک میکنند تا عملکرد هر کانال بازاریابی را به طور مؤثر تحلیل کرده و فرصت‌های بهبود را شناسایی کنید.
با داشتن دیدگاه جامع از فرآیند تبدیل، می‌توانید استراتژی‌های بازاریابی خود را بهینه سازی و در نتیجه نرخ تبدیل پایدارتر و مشتریان وفادار بیشتری را جذب کنید.
منبع : +
