قرار ملاقات گذاشتن با مشتری

قرار ملاقات گذاشتن با مشتری امری حیاتی است. یک ضرب المثل قدیمی در میان فروشندگان هست که می گوید «هیچکس از شرکت نمی خرد بلکه از فرد می خرد.» می توان درباره این ضرب المثل اینگونه بحث کرد که بزرگی و شهرت یک شرکت اغلب منجر به فروش می شود. ولی چیزی که اینگونه به فروش می رود بیشتر محصولات درجه ی دوم و خدمات کم ارزش تری هستند که به وسیله شرکتی معتبر فروخته می شوند. ولی خریدار وقتی که با فرد در ارتباط است احساس بهتری دارد.

یک ملاقات رودررو فرصت های بسیاری جهت ارتباط خریدار با شما و فرصت های بسیاری نیز برای شما به منظور برآورد علایق و نیازهای او ایجاد می کند. بنابراین هر گاه ممکن است، رو در رو بامشتری ملاقات کنید.

راه های بسیاری برای مطرح کردن درخواست قرار ملاقات وجود دارد ولی عموم دیدگاه های موفقیت آمیز کار مشابهی انجام می دهند:

  • بر نیازهای مشتری متمرکز هستند و در صورت امکان مشکلات مشتری را خلاصه می کنند.
  • قول راه حل می دهند.
  • فروشنده را در موقعیت مشاوری قرار میدهند که درباره ی یک راه حل برای رفع نیازهای مشتری تحقیق می کند.
  • به طور تلویحی بیان می کنند که فرشنده و خریدار شرکایی هستند که باید فکرهای بکری ارائه دهند.
  • مستلزم سرمایه گذاری حتی به صورت روانشناختی هستند، با پرسش از مشتری، که آیا گمان نمی کند ملاقات می تواند مفید باشد و سپس به عهده ی خریدار بگذارد که تصمیم بگیرد آیا ملاقات مقتضی است یا خیر.
  • جلوی پرحرفی فروشنده را می گیرند تا اطلاعات را پشت تلفن قبل از یک قرار ملاقات حضوری لو ندهد.

و در خاتمه ولی نه آخرین مورد، تقاضای یک قرار ملاقات حضوری می کنند، طوری که وقت کافی برای تحقیق و بررسی باشد ولی نه آنقدر دیر که مشتری فراموش کند شما که هستید و چرا به سراغ او رفته اید.

نکات آموزنده در مورد مکالمه

یک جنبه درخواست قرار ملاقات با مشتری که با خواندن یک گفتگو مشخص نمی شود، روش صحبت کردن و بیان واژه هاست. مهم است که با نشاط و واضح صحبت کنید. این روزها اغلب مردم وقت زیادی ندارند. شما هم نمی خواهید اسباب زحمت ایشان را فراهم و صبرشان را امتحان کنید. مطمئن باشید آهنگ کلامتان هنگامی که سوال می کنید آرام بخش و محاوره ای باشد.

سعی کنید با احساس باشید، در غیر اینصورت موفق به جلب توجه شنونده نخواهید شد. نگرانی تان را در مورد مشکلات مشتری صمیمانه بیان کنید و اشتیاق خود را برای کار با او و حل مشکلاتش نشان دهید.

اگر مشتری قرار ملاقات شما را نپذیرفت چطور؟

گاهی عدم پذیرش مشتری یک واکنش خود به خود یا راهی بری جلوگیری از آگاهی شما از مشکلاتی که باید برطرف کنند یا باید به رفع آن بپردازند، است. شما ممکن است در مرحله برنامه ریزی قبل از تماس برخی از سوالات ضروری را جا انداخته باشید یا به دقت به پاسخ های آنان گوش نداده باشید. سعی کنید دوباره به سوال کردن بپردازید و به خاطر داشته باشید که در این مرحله شما:

  1. در حال پرسش هستید
  2. به پاسخ مشتری گوش دهید
  3. نباید درباره آنچه انجام می دهید توضیح و اطلاعات دهید زیرا شما نمی توانید به مشتری کمک کنید مگر اینکه اطلاعات زیادی درباره ی آنچه انجام می دهند داشته باشید.

اگر مشتری نگران به نظر می رسید و احساس می کرد شما او را با سوالات خود و صحبت در مورد فروش تحت فشار قرار داده اید به او اطمینان دهید که عکس آن درست است.

چنانچه مشتری خیلی مشغول و گرفتار به نظر می رسد می توانید از او بپرسید آیا وقت بهتری برای تلفن زدن به او وجود دارد؟ اگر درباره چیز دیگری فکر کند، شما به احتمال قوی اکنون قادر نخواهید بود زیاد ادامه دهید.

شاید مشتری یک دلیل موجه برای رد دیدار با شما داشته باشد. جباجایی اداره، تغییر شغل ها یا قرارداد طولانی با شرکتی دیگر همگی از دلایل موجه عدم پذیرش قرار ملاقات است. با وجود این قرار نیست در این صورت انتخابی نداشته باشید: شما می توانید بپرسید کی به آنان زنگ بزنید. سپس یک کارت تشکر برای اینکه وقتشان را به شما می دهند بفرستید و ذکر کنید در زمان مقرر به آنان زنگ می زنید. فقط مطمئن باشد که سر ساعت مقرر زنگ می زنید.

احتمال دارد از بسیاری از مشتریان، قبل از اینکه حتی یک بله بگیرید، نه بشنوید. کار کردن با نه ها در طول زمان و پذیرش مؤدبانه نه ها و ادامه حفظ تماس با مشتری، به طور معمول این نه را به بله تبدیل می کند.

تماس های سرد برای یافتن منابع داغ

راه دیگر برای ملاقات با تصمیم گیرندگان، سر زدن به آنان در محل کارشان بدون اعلام قبلی است. در زبان فروش به این کار به اصطلاح «تماس سرد» می گویند. شاید به این دلیل که شما هیچ تماس قبلی نداشته اید.

حتی شما نمی دانید که چنین مشتری وجود دارد، تا وقتی که دفترش را در ساختمان یکی دیگر از مشتریانتان می بینید یا شاید قرار ملاقات با شما را رد کرده اند. بنابراین تا جایی که می دانید رفتارشان گرم و صمیمانه نیست.

تماس سرد شامل سرزدن به محل کار مشتری در ضمن ساعات معمول اداری می شود. شما با لباس رسمی اداری قدم زنان وارد می شوید و می پرسید آیا آن فرد در دسترس است و می تواند از دفترش برای ملاقات یک دقیقه ای با شما بیرون بیاید؟ شما می توانید شرح دهید که فقط برای عرض سلام و معرفی خودتان یا دادن بروشور یا سایر مطالبی که ممکن است مورد علاقه ی او باشد خدمت رسیده اید.

این بیان شما روشن می کند که این فقط یک دیدار تصادفی وکوتاه است و به قصد گرفتن وقت مشتری نبوده است بلکه به هر دو، مشتری و شما اجازه می دهد تا چهره ی یکدیگر را ببینید و تماس رو در رو داشته باشید.

همواره فواید یک تماس سرد بر پیامدهای منفی آن می چربد. در دنیای امروز که تجارت غیر شخصی روزافزون شده است، حتی مشتری خیلی مشغول و گرفتار هم از اینکه شما وقت صرف کرده اید تا حضوری به او عرض سلام کنید تحت تأثیر قرار خواهد گرفت و بسیاری اوقات متوجه خواهید شد برخی افراد در ملاقات حضوری بسیار خوش برخوردتر از تماس تلفنی هستند.

کمترین مزیت ملاقات مشتری در محل کارش این است که در مقایسه با تماس تلفنی، شما کمی بیشتر اطلاعات کسب خواهید کرد و چیزی خواهید داشت تا بتوانید تلفنی سر صحبت را با مشتری باز کنید. فراموش نکنید که در پی آن قرار ملاقات یک یادداشت بنویسید.

مقالات مرتبط:

کلیدهای موفقیت در فروش

How to Confirm an Appointment with Your Customers

پست های مرتبط

ارسال دیدگاه برای %s