با بیان سود یا ویژگی که دارای بیشترین اهمیت برای مشتری است آغاز کنید. و اول بر آن متمرکز شوید بدین ترتیب شما به مشتری کمک می کنید آرایش گیج کننده محصول یا خدمات متفاوتی را که به او عرضه شده را به صورتی مرتب کنید که بتواند از میان آنها چیزی را انتخاب کند و به نیازهای مشتری جوابگو باشد.
به یاد داشته باشید که مشتری می خواهد راه حلی به دست آورد. با ساده تر ساختن آن برای مشتری ببینید چگونه محصول یا خدمات شما می تواند کمک کند تا به این راه حل دست یابید. شما در حال کمک به مشتری هستید.
راه حلتان را طوری مطرح کنید که با نیازهای مشتری متناسب باشد
شما به عنوان فروشنده با قراردادن محصولاتتان در جایگاهی که با نیاز های مشتری هماهنگ باشد، بر ارزش آن می افزایید. برای مثال، اجازه دهید بگویم در حال فروش خودرویی هستید که از نظر قیمت، عملکرد و ایمنی صد در صد رقابتی است.
مشتری 1 در وهله اول نخست نگران قیمت است. بنابراین برای مشتری اول، خودرو را در موقعیتی قرار می دهید که از نظر قیمت، رقابتی باشد. برای مشتری 2 ، خودرو را در موقعیتی قرار می دهید که از نظر عملکرد قوی باشد. برای مشتری 3 ، خودرو را در جایگاهی قرار می دهید که از نظر ایمنی دارای اهمیت باشد. البته باید در این روند صادق باشید. شما نمی خواهید بگویید که خودروتان کمترین قیمت را دارد در حالی که چنین نیست.
استفاده ی موثر از ابزارهای فروش
- مطالب را برای مشتری طوری مطرح کنید که مورد علاقه ی او یا مطابق با نگرانی هایش باشد.
- برای بازگویی ماجرا به ابزارهای فروش تکیه نکنید.
- مطالب فروش را هنگامی که می خواهید مردم بر شما متمرکز شوند کنار نگذارید.
- همواره مشتریان را با مطرح کردن سوالاتی متوجه کنید تا مطمئن شوید هنوز حواسشان به شماست.
- معرفی حضوری را طوری متمرکز کنید تا آن ها ارتباط بین مطالب پشتیبانی کننده و نیازهایشان را درک کنند.
- ابزارهای فروش را در حداقل نگه دارید تا مشتری احساس نکند گیج شده یا تحت فشار قرار گرفته است
درخواست فروش کردن
در تمام روند فروش به خریدار شرح داده اید که شما در تلاش نیستید تا او چیزی را بخرد که نمی خواهد. و شما درباره ی کالا یا خدماتتان اغراق نمی کنید. شما و مشتری با هم برای یافتن یک راه حل و یک فکر بکر برای مشکل یا نیازش کار می کنید. درخواست فروش گام منطقی بعدی است.
در این مرحله از فروش درخواست معامله به راستی نباید مشکل باشد. همه کاری که باید انجام دهید این است که به مشتری بگویید دوست دارید با راه حل هایی که در نظر گرفته اید به سمت او بروید و یک قرارداد فروش تنظیم کنید.
چنانچه شما سوالات درست را مطرح کرده باشید و در مورد نیازها و راه حل ها برای مشتری، هماهنگونه که گفته شد پیش رفته باشید اکنون شما و مشتری هر دو باید در یک طول موج باشید. به لحاظ مطلوب آنچه باید دست کم در فروشتان روی دهد این است که مشتری به گونه ای به شما نشان دهد آماده ی خرید است. یک مثال از علامت آمادگی برای خرید هنگامی است که مشتری از شما می پرسد: «آیا اکنون آماده دارید؟»
اگر به مشتری بگویید که دوست دارید با راه حل هایی که در نظر گرفته اید به سمت او حرکت کنید و یک قرارداد فروش تنظیم کنید، ممکن است بخواهید اضافه کنید: «آیا اکنون در این مرحله همه چیز برای شما روشن شده است؟» اگر مشتری بگوید بله، شما می توانید بگویید «بگذارید نگاهی به مراحل بعدی بیندازیم» یا «اجازه دهید شرایط یعنی نیازهای شما و مسئولیت های خودمان را شرح دهیم.»
درخواست فروش کنید
به مشتری فرصت دهید به جلو در امتداد مسیر به سمت موفقیت حرکت کند. با او با اظهار دوست دارید با ارائه راه حل هایی که شرح داده اید و تنظیم قرارداد و اوراق مربوطه، به جلو حرکت کنید.
از درخواست فروش را نترسید. بسیاری از فروشندگان بار اول از مطرح کردن درخواست فروش می ترسند. آنان امیدوارند هیچگاه مجبور به مطرح کردن آن نشوند و ناگهان یک قرارداد با امضای مشتری روی آن ظاهر شود. افسوس که فروش جادو نیست. شما باید درخواست فروش کنید.
چرا درخواست نکنید؟ چیزی وجود ندارد که از آن شرمنده باشید. شما باید فقط قدری وقت صرف کمک به مشتری در یافتن راه حلی برای مشکلش کنید. تخصص و وقت شما ارزش دارد که بابت آن پول دریافت کنید.
برآمدن از پس اعتراضات و پاسخگویی به آنها
اعتراضات نشانه ی خرید هستند. وقتی مشتری به جای اینکه خیلی ساده پیشنهاد شما را رد یا درخواست ختم جلسه را مطرح کند، اعتراضات یا دلایلی را برای عدم خرید بیان می کند نشان می دهد امکان استفاده از کالا یا خدمات شما را در نظر گرفته ولی برای پیش رفتن به مراحل بعدی آماده نیست.
برآمدن از پس اعتراضات یعنی پاسخگویی به نگرانی های مشتری، که به خریدار کمک می کند احساس کند تمام مسائل ممکن را کشف کرده است و او را قادر می سازد در قبال آنچه شما می فروشید تعهد بیشتری احساس کند. برآمدن از پس اعتراضات و پاسخگویی به آن اهمیت دیگری نیز دارد. به او شرح می دهد چگونه به اعتراض های احتمالی که هنگام تشریح پیشنهاد شما برای افراد مهم در شرکتشان مطرح می شود یا هنگامی که فروشنده ی بعدی به اداره اش می آید و می پرسد:«چرا شما این کار احمقانه مثل خرید از رقیب مرا انجام می دهید؟» پاسخ گوید.
اعتراضات دلایل موقت عدم خرید هستند، به این دلیل که اغلب مشتری احتمالی یا شک دارد یا در مورد محصول یا خدمات شما به قدر کافی نمی داند. به همین دلیل شما باید مشتری را تشویق کنید تا به راستی نیازش و راه حل های ممکن برای رفع آن نیاز را در نظر بگیرد.
شغل واقعی شما در ابتدا و قبل از هر چیز درک نیازهای مشتری احتمالی و آنچه او از شما میخواهد است. او به طور دقیق چه چیزی درخواست می کند؟ تغییر ذهنیت مشکل است. این یعنی گوش دادن و تفسیر کردن، نه پاسخ گفتن. این مهارت کمی صبر، خودآگاهی و توانایی فراوان برای دیدن ماورای واژه ها را می طلبد.
مقالات مرتبط:
جلب اعتماد مشتری در راستای فروش بیشتر
The Most Effective Sales Negotiation Skills to Boost Customer Satisfaction
