فروش و شناسایی باورهای محدودکننده
یک جمله از فهرست زیر را انتخاب کنید که بازتابنده ی واژه ی مود تأکید شما باشد:
برای موفقیت در فروش، شما باید بفروشید.
برای موفقیت در فروش، شما باید بفروشید.
برای موفقیت در فروش، شما باید بفروشید.
برای موفقیت در فروش، شما باید بفروشید.
برای موفقیت در فروش، شما باید بفروشید.
آیا شما بر واژه ی بفروشید تأکید دارید؟ شاید محدود به این باور هستید که فروشنده بودن، تنها عمل فروش است. یعنی یادگیری فن ها و به کارگیری آنها از جنبه مثبت. شاید به این معنا باشد که درک می کنید فروشنده فردی است که به منظور فروش فعالیت می کند، هر روز از خواب بر می خیزد و مطابق برنامه، کار می کند. از جنبه منفی شاید به این معنا باشد که گمان می کنید فروش به زبان ساده «کاری بدنی» است و وقتی با تعدادی پر شمار صحبت کنید موفق خواهید شد. این از یک نظر درست است ولی عاقبت شما می خواهید بازده را بهبود بخشید.
تأکید بر فروش می تواند به این معنا باشد که شما تصور می کنید فروشندگی کاری اسرار آمیز است که شما شک دارید بتوانید از عهده اش برآیید. افسانه ی «فروشنده مادرزاد» مردم را حتی از تلاش برای یادگیری فنونی که برای موفقیت در فروش به آنها نیاز دارند، باز می دارد و این، تداوم بخشِ بدترین و نافرجام ترین رویکردهای فروشندگی است که روند فروش را بد جلوه می دهد. تصدیق کنید که فروش یادگرفتنی است.
آیا شما بر واژه ی باید تأکید دارید؟ از جنبه مثبت، این واژه انگیزه ی فراوان و نیاز به فروش را تداعی می کند. ولی در عین حال «باید» استیصال و درماندگی را نیز تداعی کند. فروشندگان مستأصل معتقدند که مشتری هر بار که از آنان خرید می کند به آنان لطف می کند و برایشان منت می گذارد! این اعتقاد نه تنها برای فروشندگان منطقی نیست، لزومی هم ندارد که از مشتری سپاسگذاری شود. به هر حال تردید داشتن در مورد ارزش حرفه تان، به شما یا به مشتری تان کمکی نمی کند.
بعید است فروشندگانی که برای کالایی که می فروشند یا برای خدماتی که عرضه می کنند ارزش قائل نیستند، در درازمدت موفق شوند. ولی نباید اینگونه باشد! مجسم کنید چه می شد اگر نمی توانستید هیچ یک از ملزومات زندگی یا هر چه را که برای شما مسرت بخش است بخرید. فروشندگان به کمک مردم در رفع نیازشان خدمتی ارزشمند به جامعه می کنند. این حقیقت را دریابید و طبق آن عمل کنید!
آیا بر واژه موفقیت تاکید دارید؟ این واژه تمرکز بر هدف نهایی را تداعی می بخشد. یعنی موفقیت در فعالیتتان. شاید شما از آن دسته افرادی باشید که مواظب توپ هستند و چشم از آن بر نمی دارند. با تأکید بر واژه موفقیت آیا انگیزه بالای خود برای برنده شدن را ابراز می کنید؟ شاید شما از جمله رقابت جویانی باشید که دوست دارید ثابت کنید می توانید کارتان را انجام دهید. بسیار عالی است که نگرش برنده شدن را داشته باشید. ولی بیش از حد رقابت جو بودن، روی هم رفته خوب نیست.
واقع گرا باشید. نمی توانید به همه بفروشید. هر فروشنده زبده می داند که چگونه با بد و خوب کنار بیاید و فراز و نشیب ها را متعادل سازد. یاد بگیرید مراقب آرامش و تعادلتان باشید!
همانگونه که می بینید هر یک از رویکردها به فروش، دارای جنبه های مثبت و منفی است. ولی هنوز یک واژه در این جمله برای تأکید کردن هست که ما در مورد آن بحث نکرده ایم: برای موفقیت در فروش، شما باید بفروشید.
شما مهمترین قسمت روند فروش هستید. وقتی که تشخیص دهید تا چه حد در فرایند فروش اهمیت دارید، در مقام فروشنده تشخیص خواهید داد که توپ به راستی در زمین شماست.
اگر نه بگویند چه؟
زمانی که اولین بار سوار دوچرخه شدید به یاد آورید. شاید با یک سه چرخه شروع کردید. ولی خیلی زود تصمیم گرفتید که روی دوچرخه بنشینید. بنابراین پدر و مادرتان یک دوچرخه با چرخ های کوچک متصل در دو طرف چرخ عقب دوچرخه برای تان گرفتند. این از سه چرخه بهتر بود ولی شما میخواستید بدون چرخ های کمکی دوچرخه سواری کنید. گرچه امتحان کردن دوچرخه سواری برای بار اول خیلی ترسناک بود. شما از افتادن روی سنگفرش سفت و صدمه دیدن می ترسیدید. ولی وقتی که امتحان کردید دریافتید اگر شما از دوچرخه بیفتید هزار تکه نمی شوید.
فروش، روند تنظیم اهداف و دستیابی به آنهاست. ساده به نظر می رسد، ولی در مسیر رسیدن به هر هدف ممکن است چالش های بسیاری وجود داشته باشد. فروشندگانی که بسیار موفق اند، اغلب نگران شکست هم هستند. آنان از فروش به عنوان میدان نبرد، جایی که تنها گزینه بقا برنده شدن است، یاد می کنند.
تعجبی ندارد که بسیاری از افراد در فروش، فرسوده و خسته شده اند! هنگامی که زندگی روزانه تان را میدان نبردی می بینید که در آن شکست جایی ندارد، اگر قرار باشد موفق شوید باید خودتان را برای خسته و فرسوده شدن آماده کنید. در فروش همواره بیشتر به نه ها برخورد می کنید تا به بله ها. تعجبی ندارد که اغلب فروشندگان می گویند که بزرگترین مشکلشان روبه رو شدن با عدم پذیرش است و می گویند این حرفه را ترک می کنند زیرا بسیار ناامید کننده است.
به همین دلیل است که قبل از آغاز کار در عرصه ی فروش باید مفهوم شکست را بدانید و از خود بپرسید آیا تا به حال یک راه حل نو در نظر داشته اید که از کجا پیروی نکرده باشید؟ آیا تا به حال هدفی را معین کرده اید که آن را به انجام نرسانده باشید؟ اگر اینگونه است شما تنها نیستید. اغلب مردم یکبار یا بیشتر در رسیدن به هدفی که در نظر داشته اند کوتاهی کرده اند.
متاسفانه شکست خوردن در دستیابی به هدف فردی می تواند برای عده ای شکست بزرگتر بعدی را سبب شود، به ویژه اگر متوجه شوند همواره در دستیابی به معیارهای خود شکست می خوردند. آنان در مورد اینکه چرا موفق نمی شوند به هدفشان برسند فکر می کنند و می اندیشند کجای کار را نادرست انجام می دهند. آنان کم کم به این باور می رسند که خودشان بد عمل می کنند.
مقالات مرتبط:
