درک شخصیت خریدار

درک شخصیت خریدار به شما کمک می کند تا متوجه موارد زیر شوید:

• چگونه به خریداری خاص نزدیک شوید.

• واکنش خریدار به محصول یا خدمات شما چه خواهد بود.

• خریدار به راستی در جستجوی چیست. شامل هر گونه دستور جلسه پنهان.

• خریدار مستعد در هنگام ارائه ی کالا یا خدمات شما چه اعتراضاتی می کند.

• چه چیزهایی باعث راحتی خیال خریدار در روند فروش می شود.

• بهترین دیدگاه برای استفاده هنگام تلاش برای متعهد ساختن خریدار چیست.

شش نوع شخصیت مشتری عمده

انسان ها بسیار پیچیده هستند و چیزی که در فروش کشف می کنید این است که آن همواره شما را متعجب خواهند کرد. باید گفت اغلب خریداران در یکی از این شش دسته خریدار قرار می گیرند. اگر شما بتوانید نوع شخصیت خریدار را تشخیص دهید می توانید متوجه شوید بهترین روش برای کار با این خریدار چیست:

حقیقت بین

این فرد بدگمان به این مغرور است که مسائل اصلی شرکت را بر اساس واقعیت تصمیم گیری می کند. در بسیاری از موارد این یکی از ساده ترین انواع مشتری خدمات یا کالاست زیرا تمایل دارد بسیار منطقی باشد. چنانچه شما به او حقایق را بگویید شامل این موارد می شوند:

• یک مطالعه مستقل که نشان دهد محصول یا خدمات شما بهتر از سایر محصولات یا خدمات است.

• ثابت کنید شما بازاری گسترده تر از دیگران دارید.

• شواهدی که رضایت مشتری را تایید کنند.

• یک تحلیل یا اظهار نظر مثبت در یک مقاله ی روزنامه، مجله یا خبرنامه ی انجمن بازرگانی

وارفته

این مقوله شامل افراد بی توجهی می شود که به کل نسبت به نتیجه روند فروش و خود این روند بی توجه هستند. آنان اغلب نیاز جدی ندارند یا دست کم نمی خواهند وجود چنین نیازی را بپذیرند و طوری عمل می کنند گویا می توانند نسبت به محصول شما هر چه که باشد بی اعتنا باشند.

دیدگاه جمع آوری اطلاعات به شما بخت موفقیت با چنین مشتریانی را می دهد، زیرا مشتریان بی اعتنا فقط از کسی می خرند که حس کنند با آنان رابطه ای دارد. ایجاد ارتباط و یافتن زمینه ی مشترک همگی در مواجهه با این قبیل افراد اهمیت دارند!

از خودتان بپرسید چطور می توانید رابطه برقرار کنید؟ آیا عضو یک باشگاه هستید یا می توانید عضو باشگاهی مشابه باشید، به خیریه های مشابهی کمک مالی می کنید یا علاقه ی مشترکی دارید؟

گیج و سردرگم

مشتری با شخصیت گیج و سردرگم همان گونه که  عنوان به صورت تلویحی بیان می کند، «منظور» را نگرفته است. آنان خیلی کم در مورد صنف یا صنعتشان می دانند و بی گمان نمی دانند چگونه تصمیم گیری کنند که به شرکتشان سود برسانند. این وظیفه ی شماست که به ملایمت سوالاتی را مطح کنید که آنها باید طرح می کردند و پاسخ سوالات را نیز بدهید، یعنی پاسخ هایی که شرح می دهد چرا محصول یا خدمات شما بهترین است. بهترین انتخاب را برای این مشتریان طی یک معرفی حضوری صمیمانه با ماهیت آموزشی، ممکن کنید. از کمک شما بسیار سپاسگذار خواهند شد.

خدمات گیرنده

این نوع خریداران الزامات شرکت و صنف خود را درک می کنند و حتی ممکن است انتخاب صحیح را با توجه به آنچه می گویید بدانند. ولی قبل از اینکه خرید کنند می خواهند مطمئن شوند شما قصد دارید بزرگترین نیاز آنها را هم قبل و هم بعد از فروش به عنوان خدمات دهنده برطرف کنید.

آنان اغلب توجه بسیاری برای چیزهای نه چندان مهم لازم دارند و ممکن است بارها و بارها تغییر عقیده دهند و از شما بخواهند خواسته های آنان را بارها و بارها انجام یا پاسخ دهید. پی در پی برای سوالات مشابه به شما زنگ می زنند یا از شما سوالاتی در مورد چیزهایی که بی واسطه به فروش مربوط نمی شود، می کنند.

گاهی فقط می خواهند شما به آنان بیشتر اهمیت دهید و آنان را مهم تر از هر شرکتی دیگر در فهرست خود بدانید. حتی اگر آنان کوچکترین سفارش در فهرستتان باشد.

از خود بپرسیدچطور می توانید به این قبیل اشخاص خدمات بدهید بدون اینکه وقت و انرژی کم بیاورید؟ چطور می توانید حد و مرزهایی را مشخص کنید بدون این که آنان احساس کنند و به آنان بی احترامی شده است؟

خشن و محکم

در این مقاله ما در مورد مشتریانی حرف می زنیم که خشن، گستاخ، پر مدعا، منتقد و متأسفانه گاهی بداخلاق و ناخوشایند هستند. آنان بابت این که « من هر چه را در دل دارم می گویم، من آن را همان طور که هست می گویم» و این که «هرگز اجازه نمی دهم کسی خامم کند» تحسین می شوند. گاهی آنان افراد زورگو و قلدری هستند که نقاب شخصیت های بزرگ را به چهره زده اند و دستور کارشان کوبیدن فروشنده و شکست دادن او برای این است که هر چه را می خواهند به هر قیمتی به آنان بدهد. یا به این دلیل که فروشنده احساس کند آنان قدرتمند هستند. مکالمه با این نوع مشتریان طوری است که خیال می کنید درگیر جنگ شده اید.

برخی از افراد زورگو اگر به ایشان نشان دهید که با آنان خودمانی نخواهید شد به شما احترام می گذارند. یعنی باید درباره ی آنچه می توانید و آنچه نمی توانید و آنچه عرضه می کنید و آنچه عرضه نمی کنید بسیار صریح باشید.

خودمانی

این نوع مشتری از بسیاری از جهات مشتری آرمانی است. فرد خودمانی به آنچه شما عرضه می کنید علاقه مند است. او به طور کلی آنچه را شما درباره ی فروش می گویید تا در موقعیت برنده باشید می پذیرد و هر دو با هم برای یافتن بهترین راه حل کار می کنید. این شخص می خواهد احساس کند بخشی از سازمان شماست. فرد خودمانی می خواهد بخشی از چشم انداز شما باشد.

از این رو موقعیتی ایجاد کنید که خود را «از لحاظ آگاهی» از افراد هوشمند و موفق شرکت شما بداند. از آنان بخواهید یک خبر کوتاه برای چاپ به خبرنامه ی شما بدهند. نام آنان را در بخش «در خبرها» بنویسید. بگذارید در مورد رویدادهای تبلیغاتی که شما به معرض نمایش می گذارید بدانند. از آنان بخواهید کمک کنند. خودمانی ها به احتمال قوی بهترین افرادی هستند که کسانی را به شما ارجاع می دهند. کمال مطلوب شما این است که همه ی مشتریان از نظر موقعیت «خودمانی» باشند.

البته مشتری به ندرت دارای فقط یک نوع شخصیت هستند. اغلب مردم دارای شخصیت های دوگانه هستند، کمی از این شخصیت و کمی از آن نوع. با وجود این به کمک آگاهی از شخصیتی که با آن با شما روبه رو می شوند می توانید به سوالات و نگرانی هایشان به طور مؤثر پاسخ دهید.

مقالات مرتبط:

مشتریان تلفنی و تشخیص نوع شخصیت مشتری

The 4 Personality Types of Buyers & How to Sell to Them