دیدگاه های فروش ابزارهای مفیدی هستند ولی آن ها را نمی توان جایگزین جستجوی بزرگتر و عمیق تری نمود که برای نیازهای واقعی مشتری لازم است و ارزشی که محصول یا خدمات شما در انجام آن ها تامین می کند.
تمرکز بر ویژگی ها و فواید محصول
شاید معمول ترین و عمومی ترین دیدگاه فروش، فروش متمرکز بر ویژگی های برجسته محصول است. هر محصول اقتضائات فروش خود را دارد. حتی فروشنده ای که محصولات یا خدمات نازل تر و درجه دوم می فروشد می تواند همواره نکات مثبتی پیدا کند. چنانچه شما نگرانی ها یا علایق مشتری را کشف کرده باشید و بدانید که او بیشتر به ویژگی های محصول علاقمند است نه خدمات، قابلیت اطمینان با سایر موارد، آنگاه این دیدگاهی است که باید امتحان کنید. به هر حال یک راه درست و یک راه غلط برای پرداختن به معرفی ویژگی های محصول وجود دارد.
راه غلط
« موتور صنعتی جدید تا 270 اسب بخار قدرت، 12 سیلندر ، 18 سوپاپ و 24 ماه ضمانت دارد.» مساله اصلی با این دیدگاه این است که چه بسا خریدار به این موارد اهمیتی ندهد! مشتری به راستی به کدام ویژگی علاقه دارد؟ چون آخرین مشتری به قدرت موتور علاقه داشت دلیل نمی شود مشتری کنونی نیز چنین عقیده ای داشته باشد. مسأله بسیار جدی تر این است که خریدار ممکن است به شما گوش ندهد! افرادی که برای خرید تصمیم می گیرند اغلب ارائه ی فروش را پس از تمام شدن صحبت در مورد ویژگی محصول گوش می کنند. شاید یک ساعت قبل فروشنده دیگری برای معرفی «موتور صنعتی جدید دارای 275 اسب بخار، 14 سیلندر، 16 سوپاپ و 30 ماه ضمانت» ملاقات حضوری داشته است.
راه صحیح
فواید محصول یا خدمات را به آنچه برای مشتری اهمیت دارد ارتباط دهید. از مشتری بپرسید: «آیا شما محصولی داشته اید که این ویزگی محصول به طور طبیعی واکنش متقابل بین مشتری و شما را بیشتر می کند نه این که چیزی را به مشتری تحمیل کند.
فروش بر اساس نفی رقبایتان
همه رقبایی دارند و در برخی موارد شما باید درباره رقبایتان اظهار نظر کنید. برای مثال شما می توانید بگویید: «فلان شرکت، شرکت خوبی است ولی چیزی به کل متفاوت را عرضه می کند.» این امر خریدار را مشتاق به شنیدن در مورد محصول به شما می کند در حالی که شما مرحله به مرحله همراه با آن ها، مقایسه ای بین محصول خودتان با محصول شرکت «الف» انجام می دهید. البته این امر زمانی صدق می کند که آنچه شما می فروشید با توجه به همان اصول اظهار شده در مورد محصول «ب» به راستی ویژگی ها یا خدمات متفاوت بیشتری را به بازاری بزرگ تر عرضه می کند یا با به نوعی دیگر از نظر رقابتی برجسته باشد.
یکی از دیدگاه های فروش و سریع ترین روش ها برای تصاحب مشتری احتمالی، کوبیدن رقبا یا محصولاتشان است. ولی اگر شما صد در صد راست هم بگویید مشتریان از شنیدن چیزهای منفی درباره ی سایر شرکت ها لذت نمی برند. گفتن چیزهای منفی می تواند هر گونه توانایی برای ایجاد اعتماد را از بین ببرد.
آیا شما قصد دارید به کسی اعتماد کنید که چیزهای منفی متعددی درباره ی رقبایش می گوید؟ خیر، پس بهتر است اجازه دهید مشتری خود درباره موضوع فکر کند.
فرصت ها وقتی پیش می آید که مشتری موارد منفی درباره ی محصول، خدمات یا داد و ستد با رقیب شما را بهتر از شما می داند.اگر از او بپرسید. آیا خدمات ویژه یا نیازی برای او مهم است و می داند که آن را به دست نیاورده است و شما می توانید به او نشان دهید که می توانید آن خدمات را به اوعرضه کنید، او خودش مقایسه ها را انجام خواهد داد. دادن نظر منفی درباره محصول یا خدماتی که مشتری پیش تر گرفته است، انتقاد غیر مستقیم از قضاوت اوست.
به هر حال شما می توانید با سوال «این محصول چه کارهایی برای شما انجام می دهد؟» اطلاعاتی به دست آورید. یک روش برای جلب اعتماد و فروش با توجه به رقابت این است که چیزهایی مثبت درباره رقبا اظهار کنید. «بله، شرکت الف خوب است. بگذارید درباره ی آنچه ما در این زمینه انجام می دهیم برایتان بگویم.»
فروش با توجه به رقبای مشتری
مشتری همچنین رقبایی دارد و به ازای هر فکری که شما درباره ی رقبایتان دارید، مشتری نیز فکری درباره ی رقبایش دارد. آنان چه کار می کنند؟ آیا آنان چیزی بهتر از آنچه من عرضه می کنم دارند؟ آیا کارهایی را انجام می دهند که من نمی توانم انجام دهم؟ درباره من چه نظری دارند؟ آیا موفق تر از من هستند؟ چه کار می کنند که من نیز باید انجام دهم؟چه کاری باید انجام دهم تا با آن ها هماهنگ یا بهتر از آنها باشم؟
با توجه به این دیدگاه ، چنانچه شما در یک صنف خاص کار می کنید فرصت هایی وجود دارد که شما می توانید هم به مشتری تان و هم به رقبای او فروش داشته باشید. به درخواست مشتری برای افشای اطلاعات خصوصی درباره رقبای او پاسخ ندهید. درستکاری و بی طرفی خود را با دادن اطلاعات عمومی درباره آن صنعت به طور عام، حفظ کنید.
چنانچه بخواهید به او در مورد رازهای رقبایش بگویید چه چیزی مانع می شود که رازهای او را با رقبایش در میان نگذارید؟ خود را به دردسر نیندازید و چنین کاری نکنید. در عوض بر مسائل و نگرانی های مشتری و آنچه می توانید برای کمک به او بدون صحبت در مورد افراد مورد توجه او انجام دهید، متمرکز شوید.
بسیاری از مشتریان می خواهند بدانند رقبایشان چه می کنند، با وجود این عده ای نوعی انحصار را از فروشندگانشان می خواهند. شما ممکن است در موقعیتی باشد که بتوانید فروشنده ی انحصاری آن ها باشید یا نتوانید.
فرصت ها وجود دارند. اگر شما نباشید رقیبانتان نیز در این موقعیت نخواهند بود. به مشتری ای که درخواست انحصار می کند اطمینان دهید که همه ی مشتریان رفتاری «طلایی» را از شما مشاهده می کنند و شما به بهترین وجه تلاش می کنید نیازهای آنان را برطرف کنید و به آنها خدمات دهید و آنقدر ادامه می دهید تا متوجه شوید که نیاز آنها را مطابق میلشان برطرف کرده اید.
مقالات مرتبط:
