تفاوت بازاریابی کششی و بازاریابی فشاری [+تحلیل و مثال های کاربردی]

بازاریابی کششی (Pull Marketing) و بازاریابی فشاری (Push Marketing) دو رویکرد متفاوت در جذب مشتری هستند. در بازاریابی کششی، برند با ارائه محتوای ارزشمند و تجارب مثبت، مشتریان را به صورت طبیعی جذب می ‌کند. در مقابل، بازاریابی فشاری با استفاده از تبلیغات مستقیم و پیشنهادات ویژه، مشتریان را به خرید فوری ترغیب می ‌کند. تفاوت اصلی این است که بازاریابی کششی بر ایجاد روابط بلندمدت تمرکز دارد، در حالی که بازاریابی فشاری بیشتر بر فروش کوتاه ‌مدت تأکید می ‌کند.

ایجاد تعادل میان بازاریابی فشاری و بازاریابی کششی

موفقیت در بازاریابی وابسته به انتخاب زمان مناسب و اتخاذ استراتژی صحیح است.

گاهی اوقات، یک تبلیغ هوشمندانه یا پیشنهاد ویژه، می ‌تواند در لحظه توجه مشتری را جلب کرده و او را به خرید ترغیب کند.

اما در برخی شرایط، برندها باید فضایی بسازند که مشتریان را به‌ طور طبیعی به سمت خود جذب کند، نه اینکه صرفاً تبلیغی را به آن‌ها تحمیل کنند.

چالش اصلی در بازاریابی، ایجاد توازن میان این دو رویکرد است.

 تبلیغات بیش ‌ازحد تهاجمی ممکن است باعث دفع مشتریان شود، درحالی ‌که نبود استراتژی جذب، فرصت‌های کلیدی تعامل و وفاداری را از بین خواهد برد.

برندهایی که این تعادل را به ‌درستی مدیریت می ‌کنند، نه‌ تنها فروش بیشتری تجربه خواهند کرد، بلکه ارتباط عمیق‌ تری با مشتریان خود برقرار کرده و در مسیر موفقیت بلند مدت گام برمی ‌دارند.

اما چگونه می ‌توان این تعادل را برقرار کرد؟

 پاسخ در شناخت دقیق استراتژی‌های بازاریابی فشاری و کششی نهفته است.

بازاریابی فشاری و کششی: دو رویکرد مکمل در استراتژی برند

هر برند برای افزایش اثربخشی بازاریابی خود، باید شناخت دقیقی از مکانیزم‌های بازاریابی فشاری و کششی داشته باشد. این دو استراتژی، برخلاف تصور، در تضاد با یکدیگر نیستند، بلکه در تعامل با هم، مسیر رشد پایدار کسب ‌و کار را هموار می ‌کنند.

تفاوت‌های کلیدی میان بازاریابی فشاری و بازاریابی کششی

• بازاریابی فشاری  (Push Marketing): در این روش، برند پیام‌های تبلیغاتی خود را به ‌صورت فعال و مستقیم به مشتریان ارسال می ‌کند تا آن‌ها را به اقدام فوری ترغیب کند.
  
• بازاریابی کششی  (Pull Marketing): در این رویکرد، برند با ارائه محتوای ارزشمند، تجربه‌های منحصربه‌ فرد و ایجاد اعتماد، مشتریان را به سمت خود جذب می ‌کند و آن‌ها را به تعامل و خرید خود خواسته سوق می ‌دهد.
  

هر دو رویکرد در کنار هم، یک استراتژی جامع بازاریابی را شکل می ‌دهند که هم باعث دیده ‌شدن برند می‌ شود و هم به ساختن روابط پایدار با مشتریان کمک می‌کند.

بازاریابی فشاری: استراتژی دسترسی مستقیم به مشتریان

بازاریابی فشاری رویکردی است که در آن، برند به‌ جای انتظار برای جذب مشتری، پیام‌های تبلیغاتی را به‌ صورت مستقیم در معرض دید آن‌ها قرار می ‌دهد.

 این روش به ‌ویژه برای معرفی محصولات جدید، تبلیغات هدفمند و افزایش آگاهی از برند در کوتاه‌ مدت بسیار مؤثر است.

چگونه بازاریابی فشاری را بهینه‌ سازی کنیم؟

یک استراتژی موفق در بازاریابی فشاری، پیام‌های تبلیغاتی را در مراحل کلیدی سفر مشتری تنظیم و ارائه می‌کند:

1. مرحله آگاهی: نمایش تبلیغات در موتورهای جستجو و شبکه‌های اجتماعی به کاربرانی که کلمات کلیدی مرتبط را جستجو کرده ‌اند.
   
   
2. مرحله ارزیابی: ارسال ایمیل‌ های شخصی ‌سازی ‌شده به کاربرانی که از وب ‌سایت بازدید کرده یا علاقه ‌مندی خود را به یک محصول خاص نشان داده ‌اند.
   
   
3. مرحله تصمیم ‌گیری: ارائه تخفیف‌های ویژه یا پیشنهادهای زمان ‌دار برای مشتریانی که محصولی را به سبد خرید خود اضافه کرده‌اند اما هنوز خرید خود را نهایی نکرده‌اند.
   
   

در این رویکرد، هدف جذب فوری توجه مشتری، ایجاد انگیزه برای خرید و هدایت او به سمت تصمیم ‌گیری نهایی است.

روش های بازاریابی فشاری

برای پیاده ‌سازی اثربخش این استراتژی، روش‌های متنوعی وجود دارد:

• تبلیغات پولی در موتورهای جستجو و شبکه‌های اجتماعی: هدف‌ گیری کاربران بر اساس داده‌های رفتاری و علایق آن‌ها.
  
  
• ایمیل مارکتینگ شخصی‌ سازی ‌شده: ارسال پیشنهادهای ویژه و پیام‌های متناسب با نیازهای مشتریان.
  
  
• بازاریابی پیامکی: ارائه تخفیف‌های لحظه ‌ای و پیشنهادهای ویژه به مشتریان هدف.
  
  
• تبلیغات نمایشی (Display Ads): نمایش تبلیغات تصویری یا ویدیویی در وب ‌سایت‌ها و پلتفرم‌های پرمخاطب.
  
  
• همکاری در فروش  (Affiliate Marketing) : همکاری با بلاگرها و اینفلوئنسرها برای تبلیغ محصولات برند.
  
  
• استفاده از تبلیغات محیطی : بیلبوردها، پوسترها و تبلیغات در فروشگاه‌ها برای افزایش آگاهی عمومی از برند.

با این‌حال، اگرچه بازاریابی فشاری می‌ تواند نرخ دیده‌ شدن برند را افزایش دهد، اما بدون ایجاد تجربه‌ ای ارزشمند، مشتریان تنها برای مدتی کوتاه با برند در تعامل خواهند بود.

اینجاست که نقش بازاریابی کششی پررنگ می‌شود.

مزایا و محدودیت‌های بازاریابی فشاری

مزایا

• تأثیرگذاری سریع و افزایش فوری فروش
  
  
• کنترل مستقیم بر پیام تبلیغاتی و زمان ‌بندی آن
  
  
• هدف ‌گیری دقیق مشتریان بالقوه با استفاده از داده‌های رفتاری
  
  

محدودیت‌ها

• امکان ایجاد حس مزاحمت در مشتریان در صورت ارسال بیش‌ازحد پیام‌های تبلیغاتی
  
  
• نیاز به سرمایه‌گذاری مداوم برای حفظ نتایج
  
  
• تأثیر کمتر بر ایجاد وفاداری و تعامل طولانی‌ مدت با مشتریان

همانطور که اشاره شد برای موفقیت در بازاریابی، تنها داشتن یک استراتژی کافی نیست.

برندها باید بتوانند به‌ صورت هم‌ زمان مشتریان را مستقیماً هدف قرار دهند (بازاریابی فشاری) و همچنین شرایطی ایجاد کنند که مشتریان به ‌صورت طبیعی به سمت آن‌ها جذب شوند (بازاریابی کششی).

هر یک از این روش‌ها مزایا و محدودیت‌های خاص خود را دارند، اما ترکیب هوشمندانه ‌ی آن‌ها می ‌تواند به افزایش فروش، تقویت جایگاه برند و ایجاد تعامل پایدار با مشتریان کمک کند.

بازاریابی کششی: ایجاد ارزش برای جذب طبیعی مشتریان

در بازاریابی کششی، برند تلاش می ‌کند تا با ایجاد محتوای ارزشمند، ارتباط عمیق ‌تر با مخاطبان و برند سازی مؤثر، مشتریان را به ‌طور طبیعی به سمت خود جذب کند.

 برخلاف بازاریابی فشاری که بر تبلیغات مستقیم متکی است، این روش بر جلب اعتماد، تعامل و ایجاد تجربه‌ ی مثبت برای مشتریان تمرکز دارد.

مراحل کلیدی در بازاریابی کششی

1. ایجاد آگاهی (Awareness)

برندها با انتشار محتوای با کیفیت، مخاطبان را با محصولات و خدمات خود آشنا می‌کنند. این محتوا می‌ تواند شامل مقالات آموزشی، ویدئوهای جذاب، پادکست‌ها و اینفوگرافیک ‌ها باشد.

۲. ایجاد تعامل و اعتماد (Consideration)

مشتریان بالقوه در این مرحله به دنبال اطلاعات بیشتر هستند. محتوای مطالعات موردی، مقایسه ‌ی محصولات، نقد و بررسی‌ها و نظرات کاربران می‌تواند به تصمیم‌ گیری آگاهانه ‌تر آن‌ها کمک کند.

۳. تسهیل تصمیم‌ گیری (Decision-making)

در این مرحله، برندها با پیشنهادهای ویژه، تخفیف‌های شخصی‌ سازی ‌شده، نسخه‌های آزمایشی رایگان و دموهای محصول، فرآیند خرید را برای مشتریان آسان‌ تر می‌ کنند.

مزایا و محدودیت‌های بازاریابی کششی

مزایا

• افزایش اعتماد و اعتبار برند در میان مشتریان
  
  
• تعامل پایدار و افزایش وفاداری مشتریان
  
  
• کاهش هزینه‌های تبلیغاتی در بلند مدت

محدودیت‌ها

• نیاز به زمان و سرمایه ‌گذاری بلند مدت برای مشاهده‌ی نتایج
  
  
• عدم کنترل مستقیم بر سرعت جذب مشتریان
  
  
• تأثیرگذاری کمتر برای محصولات یا خدماتی که نیاز به فروش فوری دارند
  
  

روش های استراتژی‌های بازاریابی کششی

استراتژی ‌های کششی به دنبال ایجاد جاذبه و انگیزش برای جذب مشتریان به سمت برند شما از طریق محتوای ارزشمند و تجربه‌های تعاملی هستند.

 در اینجا به بررسی برخی از رایج‌ ترین روش‌های بازاریابی کششی پرداخته‌ ایم که می‌ توانند به شما در جذب و نگهداشت مشتریان کمک کنند:

۱. بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی

بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی شامل تقویت و گسترش حضور برند شما در پلتفرم‌هایی نظیر فیسبوک، اینستاگرام، تیک ‌تاک و یوتیوب است.

با استفاده از این شبکه‌ها، شما می‌توانید محتوای جذاب و مرتبط با برند خود را به اشتراک بگذارید که به طور طبیعی موجب جلب توجه و تعامل مخاطبان می‌شود.

این محتوا می‌تواند شامل پیش ‌نمایش محصولات، مسابقات، هدایای ویژه و یا داستان‌های جذاب باشد.

 به مرور زمان، این استراتژی باعث ایجاد یک جامعه فعال و متعهد حول برند شما خواهد شد، به‌ ویژه اگر به‌ طور مستمر به نظرات و پیام‌های مخاطبان خود پاسخ دهید.

۲. بهینه‌ سازی موتور جستجو (SEO)

SEO  یا بهینه‌ سازی موتور جستجو، فرایندی است که هدف آن بهبود رتبه وب ‌سایت شما در نتایج جستجوهای گوگل و سایر موتورهای جستجو است.

 این فرایند شامل تحقیق و انتخاب دقیق کلمات کلیدی، بهینه ‌سازی اجزای مختلف صفحات وب و تولید محتوای جذاب و ارزشمند می‌شود.

علاوه بر این، SEO  به تقویت ساختار وب‌ سایت، ایجاد لینک‌های بازگشتی، افزایش سرعت بارگذاری صفحات و بهبود تجربه کاربری کمک می ‌کند.

هدف نهایی این استراتژی، جذب ترافیک ارگانیک و افزایش تعامل کاربران با سایت شما است.

۳. بازاریابی محتوا

بازاریابی محتوا به شما این فرصت را می‌دهد تا محتوای ارزشمند و کاربردی را برای مخاطبان خود تولید کنید و آن را در زمان مناسب، به ‌طور هدفمند ارائه دهید.

 این محتوا می ‌تواند در قالب‌های مختلفی از جمله مقالات وبلاگ، ویدیوها، اینفوگرافیک‌ها، پادکست‌ها و کتاب‌های الکترونیکی منتشر شود.

در این استراتژی، هدف اصلی باید کمک به آموزش، سرگرمی یا حل مشکلات مخاطب باشد، نه صرفاً تبلیغ محصولات یا خدمات.

ساخت استراتژی ترکیبی از بازاریابی فشاری و کششی

هنگامی که برای بازاریابی برند خود تصمیم‌ گیری می ‌کنید، لازم نیست فقط یکی از استراتژی‌های فشاری یا کششی را انتخاب کنید.

در حقیقت، ترکیب هر دو روش می‌تواند بهترین نتیجه را برای شما به ارمغان بیاورد.

استفاده از استراتژی‌های فشاری به شما کمک می‌کند تا نتایج سریع و ملموس بدست آورید، در حالی که استراتژی‌های کششی به شما این امکان را می‌دهند که رشد پایدار و بلندمدت را تجربه کنید.

چگونه بازاریابی فشاری و کششی را با هم ترکیب کنیم؟

استفاده‌ی متوازن از بازاریابی فشاری و کششی، بهترین نتیجه را برای برندها به همراه دارد. در ادامه چند روش برای اجرای مؤثر این ترکیب ارائه شده است:

اجرای تبلیغات پولی برای جذب مشتریان جدید (بازاریابی فشاری) در کنار انتشار محتوای ارزشمند برای حفظ و تعامل با آن‌ها (بازاریابی کششی)

ارسال ایمیل‌های تبلیغاتی برای افزایش نرخ تبدیل (بازاریابی فشاری) در کنار کمپین‌های محتوامحور برای افزایش آگاهی و تعامل طولانی‌ مدت (بازاریابی کششی)

هدف‌ گیری دقیق مشتریان با تبلیغات دیجیتال (بازاریابی فشاری) در کنار فعالیت ارگانیک در شبکه‌های اجتماعی و تولید محتوای آموزشی (بازاریابی کششی)

مراحل ایجاد یک استراتژی ترکیبی

مرحله اول: تحلیل جامع مخاطب و تعیین اهداف استراتژیک بازاریابی

اولین و اساسی ‌ترین گام در طراحی هر استراتژی بازاریابی، تحلیل دقیق و جامع مخاطب هدف است.

این تحلیل باید مبتنی بر داده‌های معتبر و قابل اعتماد باشد و تمامی ابعاد رفتار مشتریان، نیازها، ترجیحات، و چالش‌های آن‌ها را دربر گیرد.

استفاده از ابزارهای پیشرفته تحلیل داده‌ها، نظیر گوگل آنالیتیکس، داده‌های شبکه‌های اجتماعی و نظرسنجی‌های هدفمند، به شما این امکان را می ‌دهد که تصویر دقیقی از وضعیت فعلی و نیازهای آینده مخاطبان خود ترسیم کنید.

در این مرحله، تعیین اهداف بازاریابی باید به‌ طور کاملاً واضح، خاص و قابل اندازه‌گیری انجام شود.

 اهداف باید با معیارهای SMART (ویژه بودن، قابل اندازه ‌گیری، دست ‌یافتنی، مرتبط و زمان ‌بندی ‌شده) تنظیم گردند.

 به‌عنوان مثال، در استراتژی بازاریابی فشاری ممکن است هدف شما افزایش ۳۰ درصدی فروش در مدت زمانی معین باشد، در حالی که در بازاریابی کششی، هدف می ‌تواند شامل افزایش ۴۰ درصدی ترافیک ارگانیک سایت در یک فصل مشخص باشد.

مرحله دوم: انتخاب و پیاده‌سازی فناوری‌های پیشرفته برای بهینه ‌سازی استراتژی ‌ها

انتخاب ابزارها و فناوری‌های دیجیتال متناسب با نیازهای استراتژی‌های بازاریابی یکی از ارکان اساسی در پیاده ‌سازی مؤثر این استراتژی‌ها به ‌شمار می‌آید.

 استفاده از فناوری‌های نوین باید به‌ طور دقیق و هوشمندانه انجام شود تا بتوانید بهترین بازده را از منابع خود به ‌دست آورید.

در استراتژی بازاریابی فشاری:

• پلتفرم‌های پیشرفته مدیریت ارتباط با مشتری (CRM): سیستم‌های CRM پیشرفته به شما این امکان را می ‌دهند که روابط خود را با مشتریان به ‌طور کاملاً شخصی ‌سازی ‌شده مدیریت کنید.
  این سیستم‌ها با بهره‌ گیری از تحلیل‌های داده‌محور، به بهینه ‌سازی فرایندهای فروش و پیگیری مشتریان و سرنخ‌ها کمک می ‌کنند.
  
  
• تبلیغات هدفمند آنلاین: ابزارهایی همچون Google Ads و تبلیغات شبکه‌های اجتماعی، به شما اجازه می ‌دهند تا تبلیغات خود را دقیقاً به مخاطبان هدف ارسال کنید.
   این نوع تبلیغات می ‌تواند تأثیر چشم‌ گیری در افزایش نرخ تبدیل و فروش داشته باشد.
  
  
• پلتفرم‌های پیشرفته ایمیل مارکتینگ: استفاده از سیستم‌های ارسال ایمیل به شما امکان ارسال ایمیل‌های سفارشی‌ سازی ‌شده می دهد و برای بهتر شدن و اثر بخشی بیشتر می توانید از تست a/b   استفاده کنید.

در استراتژی بازاریابی کششی:

• سیستم‌های مدیریت محتوا (CMS): یک سیستم CMS قدرتمند و انعطاف ‌پذیر به شما این امکان را می‌دهد که محتوای سایت یا وبلاگ خود را به ‌صورت منظم و بهینه به‌ روز کنید، و همچنین از استانداردهای SEO برای بهبود رتبه ‌بندی سایت در موتورهای جستجو پیروی کنید.
  
  
• ابزارهای تحلیل SEO: ابزارهایی همچون SEMrush و Ahrefs به شما کمک می ‌کنند تا تحقیق‌های کلمات کلیدی، ارزیابی رقبا و تجزیه ‌و تحلیل عملکرد سایت خود را به‌ طور دقیق و مؤثر انجام دهید.
  
  
• پلتفرم‌های مدیریت شبکه‌های اجتماعی: این ابزارها به شما این امکان را می‌دهند که محتوای کششی خود را در زمان‌های مناسب منتشر کرده و نتایج آن را تجزیه ‌و تحلیل کنید، که به‌ ویژه برای افزایش تعاملات با مخاطبان حیاتی است.
  
  

مرحله سوم: تولید محتوای هدفمند و بهینه برای جذب و حفظ مخاطب

محتوای شما باید به‌ گونه‌ای طراحی شود که علاوه بر پاسخگویی به نیازهای اطلاعاتی مخاطبان، آن‌ها را به تعامل بیشتر با برند شما ترغیب کند.

 تولید محتوای تخصصی و هدفمند در این مرحله از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است.

محتوای بازاریابی فشاری:

در این نوع استراتژی، محتوای شما باید بر روی ویژگی‌ها و مزایای محصول یا خدمات شما تمرکز داشته باشد.

 استفاده از پیشنهادات ویژه، تخفیف‌های محدود، و دعوت‌های قوی به اقدام (CTA) می‌تواند به‌ طور مؤثر مخاطب را به خرید فوری ترغیب کند. این نوع محتوا باید دقیقاً نیازهای فوری مشتریان را هدف قرار دهد.

محتوای بازاریابی کششی:

محتوای کششی باید به ‌گونه‌ای طراحی شود که مخاطب را به ‌طور طبیعی جذب کرده و تجربه ‌ای بی‌نظیر از برند شما به‌ وجود آورد.

این نوع محتوا می ‌تواند شامل مقالات آموزشی، ویدئوهای جذاب، وبینارها و پست‌های وبلاگ باشد که به‌ طور مؤثر نیازهای اطلاعاتی مخاطب را برطرف کرده و او را به تعامل بیشتر با برند شما ترغیب می‌ کند.

مرحله چهارم: انتخاب کانال‌های توزیع متناسب با استراتژی‌های بازاریابی

انتخاب کانال‌های توزیع مناسب و متناسب با ویژگی‌های مخاطب هدف از اهمیت بالایی برخوردار است.

در این مرحله، باید کانال‌هایی که مخاطبان شما در آن‌ها فعالیت دارند و حضور دارند را انتخاب کنید.

برای بازاریابی کششی:

وب ‌سایت‌ها، موتورهای جستجو و شبکه‌های اجتماعی از جمله کانال‌های اصلی برای انتشار محتوای کششی هستند.

به‌ ویژه پلتفرم‌هایی همچون یوتیوب، اینستاگرام و وب‌ سایت‌های خبری می‌توانند به‌ طور مؤثری به جذب مخاطبان هدف کمک کنند.

برای بازاریابی فشاری:

کانال‌های تبلیغاتی مانند تبلیغات PPC (پرداخت به ازای کلیک)، ایمیل‌های تبلیغاتی و تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی می‌توانند به ‌طور مؤثر در جلب سریع توجه مخاطب و ترغیب به خرید فوری عمل کنند.

مرحله پنجم: ارزیابی و بهینه‌سازی مستمر عملکرد کمپین‌ها

برای سنجش موفقیت کمپین‌های بازاریابی، استفاده از ابزارهای تحلیلی پیشرفته و شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPIs) ضروری است.

در این مرحله، باید از معیارهایی برای ارزیابی اثربخشی استراتژی‌ها استفاده کرده و بر اساس آن‌ها اقدامات بهینه ‌سازی را انجام دهید.

شاخص‌های کلیدی عملکرد  (KPIs) :

• برای بازاریابی فشاری: نرخ تبدیل، نرخ کلیک (CTR)، تعداد خریدها و بازگشت سرمایه (ROI) به‌ عنوان شاخص‌هایی حیاتی برای ارزیابی موفقیت کمپین‌ها به‌کار می‌روند.
  
  
• برای بازاریابی کششی: معیارهایی همچون ترافیک ارگانیک، زمان‌ سپری ‌شده در صفحه، نرخ بازگشت و اشتراک‌ گذاری محتوای شما می‌توانند به ‌طور مؤثر موفقیت استراتژی‌های شما را ارزیابی کنند.

و در آخر

ترکیب هوشمندانه بازاریابی فشاری و کششی می‌تواند به‌ طور هم‌ زمان به موفقیت‌های کوتاه ‌مدت و بلند مدت منجر شود.

بازاریابی فشاری نتایج ملموس ‌تری را ایجاد می‌ کند، در حالی که بازاریابی کششی موجب جذب و حفظ مخاطبان وفادار و بهبود تعاملات طولانی ‌مدت با برند می ‌شود.

 با به ‌کارگیری هر دو استراتژی در کنار یکدیگر، می‌ توان به رشد پایدار برند دست یافت و تجربه‌ ای ارزشمند و ماندگار برای مشتریان خلق کرد.

منابع : +