به سختی می توان یک مدیر عامل یافت که زمانی را صرف فعالیت های فروشندگی نکرده باشد و یا هم اکنون بخش مهمی از وقت خود را به فروش اختصاص ندهد. در واقع، در دوران تولید انبوه، که فروش معنی توزیع انبوه می دهد، به دلایل زیر اهمیت فروش توسط سطوح بالای سازمانی، به میزان زیادی افزایش یافته است:
همان طور که شرکت ها بزرگ و بزرگتر می شوند فرایند خرید متمرکز تر می شود، معامله انفرادی بزرگتر می شوند؛ بنابراین، فروش در میزان بالاتری اتفاق می افتد.
دسترسی به تصمیم گیرندگان خرید های بزرگ، اغلب برای کسی جز مدیران ارشد شرکت هایی که تلاش دارند تا به آنها کالایی را بفروشند، ممکن نیست.
خریداران محصول های صنعتی، گویی تمایل دارند با عرضه کنندگان کالا های پر متقاضی ادغام شوند. یک چنین قرارداد های فروشی، معمولا در سطوح بالای سازمان بسته می شوند.
همه ی آنچه گفته شد به این معنی است که در بسیاری از موقعیت ها، مهم ترین و اثربخش ترین فروشندگان شرکت، مدیران اجرایی عالی رتبه ی سازمان هستند و شما بدون داشتن مهارت های فروشندگی، شایستگی تبدیل شدن به یک مدیر ارشد را نخواهید داشت.
کارآفرینان و فروشندگی
اگر تصمیم دارید برای خودتان کاسبی به راه اندازید، مطمئن باشید که موفقیت شما به شدت به مهارت های فروشندگی بستگی دارد. بررسی شرح زندگی کارآفرینان معروف، روشن کننده ی این نکته است که شرکت یا تجارت آن ها به این دلیل موفق شد که این افراد کاملا بر مهارت های فروش تسلط داشتند.
دوره های کارآفرینی در مراکزی مانند دانشگاه کالیفرنیای جنوبی، دروس خود را با مقدمه ای بر مهارت متقاعد سازی شروع می کنند. زیرا هر 20 عضو هیئت مشاور آن، معتقدند که چنین آموزش هایی در موفقیت آنان بسیار اساسی بوده است.
ضرورت شناخت فنی محصول
فروشنده باید در خصوص محصولی که می فروشد و مشکل هایی که این محصول می تواند آن ها را حل کند، بیشتر از سایرین اطلاع داشته باشد. اما شناخت محصولات تنها بخشی از قضیه است. فروشنده همچنین باید در خصوص کاربرد های محصول و چگونگی حل مشکل مصرف کنندگان توسط محصول آگاه باشد.
یک فروشنده ی کامپیوتر شرکت (اپل) شاید اجزای داخل کامپیوتر را نشناسد، اما اگر نتواند نحوه ی کاربرد کامپیوتر در فعالیت های کاری مشتری را نشان دهد این ناآگاهی چه اثری بر فروش خواهد داشت؟
عامل تسهیل کننده ی فرآیند مصرف
موانع بسیاری در بازار وجود دارد که از مصرف جلوگیری می کند. مردم مایل اند از همه ی کالا ها و خدمات استفاده کنند اما بسیاری از اوقات اجبار های طبیعی از منتفع شدن آن ها جلوگیری می کنند و این امر باعث کندی حرکت و آسیب اقتصاد می شود. اگر کالا ها و خدمات در حد مورد نیاز خریداری نشوند (که امروزه این حد نیاز بسیار بزرگ است) افرادی که کارشان تولید این خدمات و کالاهاست، شغل خود را از دست می دهند.
مصرف، لازمه ی اشتغال است. فعالیت های فروشندگی با کاهش موانعی که در پیش روی مردم قرار دارند، مصرف کالا ها و خدمات را تسهیل و تحریک می کنند. قدرت متقاعد کردن ( که فروشندگان از آن برخوردارند)، نه تنها تلاش دارد بر چنین موانعی غلبه کند و مردم را به خرید خدمات و کالا ها تشویق کند، بلکه در بسیاری از مواقع، این قدرت، خرید را برای مشتریان ساده تر می کند.
