به جای مجبور کردن مشتری بکوشید او را آگاه کنید

مشتری-مداری
مشتری-مداری

زمانی که شما به صورت درصددید کالایی را بفروشید _ یعنی می خواهید به هر قیمتی که شده مشتری را وادار کنید تا از شما کالایی بخرد _ ناخود آگاه سعی می کنید که هر طور شده مشتری را متقاعد به خرید کنید. در این صورت کار شما این این طور است که مشتری را در کنجی گیر انداخته اید و راجع به کیفیت عالی بالا یا خدمات خود تبلیغ می کنید. با هر گونه سوال یا مخالفتی برخورد جدی دارید تا سرانجام به مشتری بقبولانید که کالا یا خدمات پیشنهادی شما آنقدر ارزنده است که او چاره ای جز سفارش خرید ندارد.

جذب-مشتری
جذب-مشتری

استفاده از چنین روش رایجی فقط یک ایراد دارد، آن هم اینکه درست خلاف آن چیزی است که باید انجام دهید. شما باید سعی خود را صرف تفهیم مسائل به مشتری و رفع نگرانی های او کنید. و نه، او را تحت فشار قرار دهید که از شما کالایی را بخرد. شما باید سعی کنید تا به مشتری فواید کالا و خدمات خود را نشان دهید _ با قاطعیت فواید کالا و خدمات پیشنهادی خود را به وی نشان دهید _ و این که چگونه کالای شما در رفع نگرانی های وی مفید واقع می شود.

به طور خلاصه، شما باید مزایا و فواید کالای خود را به او بفهمانید، نه آنکه با باور های او به ضدیت و مخالفت برخیزید. به خاطر داشته باشید که همیشه باید مشتری بیشتر و نگرانی ها و مسائلش را مطرح کند. نه آنکه شما صحبت کنید و انتظار یک جواب ((بله)) از او داشته باشید.

راه-های-کسب-رضایت-از-مشتیان-
راه-های-کسب-رضایت-از-مشتیان-

بازاریابی موفق تر است که به این نتیجه رسیده باشد که تنها اشتیاق فراوان برای فروش و کسب درآمد و دست بردن به هر وسیله برای متقاعد کردن مشتری جز کاهش احتمال موفقیت چیز دیگری در بر ندارد.

فروش-قدرتمند
فروش-قدرتمند

فروش به مفهوم وادار کردن دیگران به پذیرفتن عقیده شما نیست. بلکه دیدن مسائل از دید دیگران است.

اگر شما تلاش خود را در جهت حل مسئله مشتری به کار ببرید، دیگر ((متقاعد کردن)) لفظی بی ربط و بی معنی خواهد بود. فروش به معنای تغییر دادن نظر مشتری نیست، بلکه تفهیم این موضوع، طرف است که چرا و چگونه شما می توانید مشکل او را حل کنید. البته شما باید مشکل مشتری را فهمیده و از آن با خبر باشید تا بتوانید در جهت رفع آن اقدام کنید.

هنگامی که مردم با اصرار زیاد فروشندگان کالایی را می خرند و در مورد انگیزه خرید کالایی در شک هستند و می ترسند که در جریان خرید سرشان کلاه رفته باشد عبارت ((این را به من انداخته اند)) را به کار می برند. ولی زمانی که خود با رغبت کالایی را می خرند عبارت ((این را خریدم)) را به زبان می آورند.

مشتری
مشتری

تفاوت بین این دو عبارت نمایانگر تفاوت بین فروش مقطعی و غیر حرفه ای با جلب مشتری دائم است. حال شما کدام را ترجیح می دهید؟

اعتماد مشتری را جلب کنید. به موفقیت ها و سوابق درخشان خود در گذشته تاکید داشته باشید. با این کار تا آنجا به مشتری آگاهی می دهید که بتواند تصمیم نهایی خود را برای خرید از شما بگیرد. به عبارت بهتر به مشتری کمک می کنید تا به نفع شما تصمیم بگیرد.

برای درک بهتر این مقاله به مقاله ی قبلی مراجعه کنید.

ارسال دیدگاه برای %s