برای دریافت سفارش از مشتری دستپاچه نباشید

مشتری-مداری
مشتری-مداری

در فروش هر کالا و ارائه هر خدمتی در هر جا چهار مرحله ی مهم نقش دارند. به عبارت بهتر روند فعالیت فروش شما به چهار مرحله به شرح زیر تقسیم می شود:

1- یافتن مشتری مناسب

2- ملاقات مذاکره با مشتری

3- ارائه کالا یا توضیح خدمات

4- بستن قرارداد و دریافت سفارش.

مدیریت-روابط-مشتری-با-فروشنده
مدیریت-روابط-مشتری-با-فروشنده

برای اینکه موضوع روشن شود هر مرحله را جداگانه توضیح می دهیم.

1- یافتن مشتری مناسب: به این ویزیت کردن مشتری نیز گفته می شود. در این مرحله شما با کسی که قبلا او را ندیده و صحبت نکرده اید برخورد می کنید. (معمولا اولین برخورد با مشتری از طریق تلفن انجام می پذیرد) و می کوشید تا دریابید که آیا کالا یا خدمات شما به کار او می آید یا نه.

2- ملاقات و مذاکره با مشتری: در این مرحله است که شما در مورد استفاده کالا یا خدمات پیشنهادی خود توسط مشتری در گذشته، حال و آینده بیشتر در میابید. همچنین متوجه می شوید که مشکل اخیر مشتری در ارتباط با کالا و خدمات شما در چیست؟ همچنین در ارتباط با کار خود حقایق دیگری را از مذاکره با او کسب می کنید.

خرسندی-مشتری-نسبت-به-شما
خرسندی-مشتری-نسبت-به-شما

3- تبلیغ کالا و خدمات خود: در این مرحله به مشتری نشان می دهید که چگونه کالا و خدمات پیشنهادی شما قادر به حل مسائل مشتری است. در مرحله ملاقات و مذاکره به وجود مسائل و مشکلات مشتری پی برده اید. در این مرحله برای تبلیغ کالا و خدمات باید به موفقیت های گذشته در ارتباط با مشتری های دیگر خود اشاره کنید و از آن موارد کمک بگیرید.

4- بستن قرارداد و دریافت سفارش:این مرحله مرحله ی نهایی فرایند فروش است که در آن فروشنده با مشتری یک قرار داد می بندند و طبق آن عمل می کنند.

البته ممکن است هر چهار مرحله فروش را با یک تلفن و در یک زمان انجام دهید و سفارش لازم را بگیرید. همینطور ممکن است انجام این چهار مرحله ماه ها و شاید سال ها طول بکشد و نیاز به جلسات متعدد باشد.

اصول-مشتری-مداری
اصول-مشتری-مداری

تمام اینها به عوامل مختلفی بستگی دارد نظیر نوع کالا و خدمات پیشنهادی شما، صنعت شما، مشتری ها، شرایط کلی اقتصادی و … .

در جریان کار هدف شما باید عبور از مراحل و ورود و رسیدن به مرحله ی بعدی باشد. به عبارت دیگر اگر در مرحله یافتن مشتری مناسب هستید باید به فکر دستیابی و ملاقات و مذاکره با او باشید، اگر در مرحله ملاقات و مذاکره با مشتری هستید، باید در صدد باشید کالا و خدمات خود را در جایی و زمانی که مشتری احساس راحتی می کند به او نشان دهید.

البته یک استثنا برای روشی که در بالا ذکر شد وجود دارد که اگر رعایت نکنید بدون شک مشتری خود را از دست خواهید داد و آن هم این است که: قبل عبور از هر مرحله و انجام مرحله ی بعدی مطمئن شوید که مشتری کاملا آمادگی مرحله بعدی را دارد.

رضایت-مندی-مشتری-از-فروشنده
رضایت-مندی-مشتری-از-فروشنده

خیلی از ویزیتور ها وبازاریاب ها مشتری یابی و دریافت سفارش را ضرب الاجلی مهم در کار می دانند و به علت عدم آگاهی از مراحل مختلف فروش، بدون دلیل شتابان دنبال کسب سفارش بوده، به همین دلیل مشتریان خود را از دست می دهند.

برای آنکه کاملا متوجه شوید منظور از شتابزده نبودن چیست، فرض کنید باغچه ای در حیاط منزل دارید و گیاه گوجه فرنگی در آن کاشته اید. اگر سبزیکار واردی باشید متوجه می شوید که برای به دست آوردن گوجه فرنگی باید تمام تابستان را صبر کنید تا بذر به گوجه فرنگی تبدیل شود تا آنگاه بتوانید آن را به ظرف سالاد و سفره ی غذا بیاورید. حال اگر پس از گذشت چند روز و به محض جوانه زدن گیاه، آن را بچینید و خرد کنید و در سالاد بریزید شما در سال گوجه فرنگی نخواهید داشت بلکه بوته ی خرد شده و غیر قابل خوردن گوجه فرنگی در ظرف شما است.

اما اگر صبر کنید تا بوته گل بدهد و گل تبدیل به گوجه فرنگی شود و پس از آن برسد و آبدار شود شما نه تنها در سالاد گوجه فرنگی دارید بلکه به محصول خود افتخار نیز می کنید و آن را به همه نشان می دهید که دسترنج شما تبدیل به یک گوجه فرنگی کاملا رسیده و خوردنی شده است، اما اگر عجله کنید هیچ حاصلی از دست رنج خود برداشت نخواهید کرد.

مذاکره-دوسر-برد
مذاکره-دوسر-برد

حال کار فروش کالا و جلب مشتری نیز درست همینطور است. مسائل و مراحلی وجود دارد که باید برای انجام آنها صبر کنید، در غیر این صورت نباید خود را در کار فروش کالا بدانید بلکه باید خود را در کار و حرفه جلب و جمع آوری جواب های منفی مشتریان بدانید.

نباید انتظار داشته باشید (سعی کنید) بار اول که وارد دفتر مشتری شدید پس از انجام مراسم آشنایی و دست دادن از او بپرسید که چه وقت بخش تدارکات آنها اولین سفارش را خواهند داد. در این صورت شما می خواهید از مرحله ملاقات و مذاکره ناگهان به مرحله عقد قرارداد و دریافت سفارش برسید که اینکار چیزی جز خرابی کار در پی نخواهد داشت. البته اغلب شتابزدگی ها به این روشنی و وضوع اتفاق نمی افتد.

شاید شما در جلسه ملاقات و مذاکره کمی راجع به خودتان و نیز کالایتان حرف زده اید، نظر مشتری را تایید کرده اید و اطلاعاتی راجع به گذشته مشتری به دست آورده اید و حالا اطمینان یافته اید که کالای شما مورد توجه مشتری قرار گرفته است.

مذاکره-ی-بازاریابی
مذاکره-ی-بازاریابی

با این تفاسیر، آیا حاضرید درست در همین جلسه ی ملاقات کالای خود را عرضه کنید و طرز کار آن را توضیح دهید؟ شاید آری شاید هم خیر. ولی معمولا بهترین کار این موفقیت آن است که مستقیما از مشتری بپرسید: ((آقای … آیا فکر می کنید مطلب دیگری هست که بخواهید به من بگویید؟)) با توجه به پاسخ مشتری شما می توانید بسنجید که آیا وقتش رسیده که به مرحله بعدی بپردازید یا خیر. اگر باز هم شک داشتید راه صبر و حوصله را در پیش بگیرید.

هیچگونه جرمی نخواهد بود که شما بگویید ((آقای X بسیار متشکرم از شما خیلی چیز ها راجع به کار و شرکت شما یاد گرفتم اگر اجازه دهید جلسه ملاقات دیگری داشته باشیم که در آن به نتیجه نهایی دست یابیم)).

(تذکر: روش تبلیغ کالا و نشان دادن آن به مشتری نیاز به مهارت دارد).

برای درک بهتر این مقاله به مقاله ی قبلی مراجعه کنید.

ارسال دیدگاه برای %s