ایجاد ارزش
ارزش، مهمترین عامل در هر معامله ای است. مردم فقط وقتی خرید می کنند که ارزش کالا و خدمات را بدانند. شما که فروشنده هستید باید همه چیز را در مورد این امر مهم بدانید. اصول، نظریه ها و روش هایی که مطرح می شود به شما کمک خواهد کرد تا در هر معامله ای که انجام می دهید، ارزش واقعی را بگنجانید.
- هرگاه ارزش کالا و خدمات خود را به اندازه کافی بالا ببرید مشتری آن را خواهد خرید.
2. اگر به مشتری مجال حرف زدن بدهید و به دقت گوش کنید به شما خواهد گفت که چه چیزی برایش ارزشمند است و چگونه باید با او معامله کنید.
3. وقتی مشتری از ارزش بسیار زیاد کالا و خدمات شما آگاه می شود، به راحتی می توانید بر هر نوع اعتراضی که از سوی او مطرح می شود، غلبه کنید.
4.اگر مشتری ارزش بالای کالا و خدمات شما را بداند، ایجاد حس سرعت برایتان بسیار آسانتر خواهد شد.
5. هر بار که از قیمت کالا و خدمات خود می کاهید، ارزش آن را نیز در ذهن مشتری پایین می آورید. قیمت و ارزش، لازم و ملزوم یکدیگر است. از نظر مشتری پایین آوردن یکی از از آنها ناخودآگاه ارزش دیگری را هم پایین خواهد آورد.
چه زمان ارزش را بالا ببریم:
یادتان باشد بالابردن ارزش نزد مشتری یک مهارت است. اگر می خواهید فروشنده ی ماهری بشوید باید در این هنر مهارت پیدا کنید. پس شما چه زمانی ارزش را بالا می برید؟
- در همان ابتدای برخوردتان با مشتری ارزش را بالا ببرید. به طور معمول در این مرحله بالابردن ارزش تنها موضوعی است که مشتری را متقاعد می سازد تا برای گوش دادن به حرف های شما و دیدن خدمات و کالایتان وقت ارزشمندش را صرف کند.
2. هنگام عرضه ی کارتان ارزش را بالا ببرید. از دیدگاه مشتری، ارائه پیشنهادی که فاقد ارزش باشد خسته کننده و کسالت آور است. ارائه ی پیشنهاد شما باید سرشار از مطالب جذاب برای مشتری باشد. یعنی کالا و خدماتی که عرضه می کنید چه منفعتی برای او خواهد داشت؟
3. وقتی درباره ی ماهیت ویژه ی پیشنهادتان توضیحاتی می دهید، ارزش را بالا ببرید. تنها چیزی که پیشنهادتان را در نظر مشتری خیلی خاص جلوه می دهد منافعی است که از انجام این معامله نصیب او می شود.
4.هنگام تنظیم قرارداد، ارزش را بالا ببرید. اگر مشتری به واقع منافع حاصل از خرید کالا و خدمات شما را بخواهد بر نارضایتی خود در مورد خرید غلبه می کند و یا آن را ندیده می گیرد. تنها در صورتی این اتفاق می افتد که مشتری به ارزش واقعی کالای شما پی ببرد.
5. پس از انجام معامله، ارزش کالا را بالا ببرید تا معامله ای تمام و کمال داشته باشید. وقتی مشتری موافقتش را برای خرید اعلام کرد ناگهان دست از بالابردن ارزش بردارید، شاید او در مورد صداقت شما در تلاش های قبلی برای ایجاد ارزش شک کند.
همانطور که می بینید، بالا بردن ارزش فقط در یک مرحله ی خاص فروش اهمیت ندارد. بلکه در تمام مراحل فروش، یعنی قبل، هنگام فروش و بعد از آن باید ارزش را بالا برد. این عمل تنها رویدادی جداگانه در هنگام ارائه ی پیشنهاد نیست، بلکه یک روند جاری است.
شما چگونه ارزش را بالا میبرید؟
اولین نکته، پول است. اگر کالا یا خدماتی را به مشتری عرضه می کنید که برایش ایجاد درآمد نموده است و یا پولی برا برای او پس اندازمیکند، باید با مهارت خاصی این واقعیت را به او بقبولانید. منظور این نیست که فقط او را متقاعد کنید که مبلغ قابل توجهی درآمد خواهد داشت و یا به صرفه اش خواهد بود. افزون بر این با تسلط کامل از روشی استفاده کنید که مشتری خودش را در حال خرج کردن تمام پولهایی تصور کند که در نتیجه ی خرید محصول عرضه شده از سوی شما نصیبش می شود.
مورد بعدی، پیشرفت در کار است. آیا کالا و خدماتی که عرضه می کنید به پیشرفت کار مشتری کمک می کند؟ اگر چنین است باید به حرفه ی او رونق بیشتری خواهد بخشید.
شور و اشتیاق، روش مهم دیگری برای بالابردن ارزش است که اغلب نادیده گرفته می شود! اگر هنگام ارائه محصولات و خدمات خود صادقانه هیجان داشته باشید به احتمال زیاد مشتری شما هم هیجان زده خواهد شد. شور و شوق شما باید به شکلی خودجوش ابراز شود. هنگام معامله، هیجانتان را با لحن صدا، حالت ها و حرکت های خود به مشتری انتقال بدهید و به او بفهمانید که این معامله برای شما بسیار مهم است.
روش بعدی، ارائه سند و مدرک است. شرکت شما اسناد و مدارکی در اختیارتان قرار داده است که کمک می کند ارزش کالا را بالا ببرید و سوءتفاهم ها را از ذهن مشتری پاک کنید. ولی باید احتیاط کنید. استفاده نادرست از این مدارک، بیشتر از آن که مفید باشد می تواند به ضرر شما تمام شود. هرگز با ارائه حجم زیادی از مطالب و یا اعداد و ارقام، مشتری را خسته نکنید. باید بر این ابزار چنان تسلط داشته باشید و از آن استفاده کنید که به نفع شما باشد نه به ضررتان.
روش دیگری که پیش روی شماست، معامله ی پایاپای خواهد بود. اگر در حرفه ی خود می توانید به جای تمام یا بخشی از کالا و خدمات خود جنسی را بپذیرید، به این وسیله در مشتریان خود انگیزه ای قوی برای خرید ایجاد خواهید کرد. این روش به سه دلیل عملی است:
- همانقدر که شما مشتاق فروش کالا و خدمات خود به مشتری هستید، او نیز مشتاق است به شما بفروشد. به همین دلیل احتمال قبول پیشنهاد شما بیشتر خواهد بود.
- مشتری از محصول یا خدمات خود منفعتی به دست آورده است. بنابراین از نظر او قیمت شما آنقدر بالا نیست که در نظر مشتری دیگر خواهد بود.
- وقتی مشتری ها فکر کنند که شما فروشنده ی دیگری نیستید بلکه یک خریدارید، رفتارشان تغییر می کند. بنابراین شما سرچشمه یک سود حتمی و بی واسطه تلقی می شوید و به همین دلیل با شما محترمانه تر رفتار خواهد شد.
چنان رفتار کنید که مشتری احساس موفقیت کند. در نتیجه هنگام ارائه پیشنهاد، ارزش را بالا ببرید. این روش، بهتر از شیوه ی قبلی است که مشتری را متقاعد می کردید، شغل او در آینده پیشرفت خواهد کرد. این روش به مشتری امکان می دهد که تصور کند همان لحظه کارهایش رو به پیشرفت است و عاقلانه است که با خرید کالا و خدمات شما، این امر را تحقق ببخشد.
مقالات مرتبط:
