اکثر فروشندگان به خود وقت کافی برای فکر کردن نمی دهند. فروشندگان موفقی که من با آن ها کار کرده ام معمولا راه هایی پیدا کرده اند که در هفته ی کاریشان وقت داشته باشند که با خود خلوت کنند.
ایده ی خوبی است که جای خاصی که بتوانید در آن جا در مورد کار خود بیاندیشید پیدا کنید. بدون آن که کسی مزاحم شما شود. فروشنده ای را می شناختم که سعی کرده بود در اتاق نشیمن آرام بنشیند تا بتواند درباره ی چالش هایی که قرار بود در هفته ی بعد با آن ها مواجه شود فکر کند. ولی اعضای خانواده که عادت به سکوت او نداشتند، دائما به اتاق می آمدند و از او پرس و جو می کردند که چه شده است؟
فروشندگان برتر به تجزیه و تحلیل دقیق آن چه می خواهند به انجام برسانند، عادت نمی کنند. وقت صرف می کنند و خود را در ((نقشه ی بازی)) غرق می کنند و به آن طرح و نقشه از زوایای مختلف می نگرند و از خود می پرسند:
کدام یک از کار هایی که هم اکنون انجام می دهم موثر تر است؟
چرا موثر است؟
کدام یک از کار هایی که هم اکنون انجام می دهم موثر نیست؟
چرا موثر نیست؟
چه کار دیگری می توانم انجام دهم؟
فروشندگی کار سختی است، نیاز به پشتکار دارد و شما باید اطمینان حاصل کنید که این پشتکار را دارید. ولی در درجه ی اول باید بدانید که می خواهید چه چیز را به انجام برسانید. فروشندگان برتر ربات نیستند.
آنان در عرصه ی کار خود هستند و خود تصمیم می گیرند. آنان از روند بازار که بر آنها تاثیر می گذارد پیروی می کنند و تنظیمات لازم را به عمل می آورند. از زمان آرامش خود استفاده کنید. و از خود سوال: چه چیزی موثر واقع می شود؟ را بپرسید.
از خود سوال کنید برای آن که دستیابی به اهدافتان آسان تر شود، چه کاری می توانید انجام دهید؟ چه طور می توانید روتین فروشندگی خود را در جهت بهتر تغییر دهد؟ برای مشتری یابی اگر عصر ها تلفن بزنید چه می شود و اگر صبح ها که سر حال تر و پر شور تر و شوق تر هستید چه، اگر با مسئول بهره مندی تماس بگیرید چه می شود و اگر با رئیس شرکت تماس بگیرید چه؟ به چه تماس های دیگری در محدوده ی مسئولیت فعلی خود می توانید دست یابید؟
سوال آخر، مثال واضحی است از این که چگونه فکر کردن به راهکار های تازه می تواند به طور مرتب، درآمد شما را بالا ببرد. اکثر فروشندگان به طور افقی به فروش می پردازند؛ یعنی به کسی می فروشند که در همان ابتدا از آن ها خرید می کند.
آنان هرگز به راه هایی فکر نمی کنند که از طریق آن راه ها بتوانند سراغ شخص دیگری بروند و بر مجموعه ی فروش خود بیافزایند. بنابراین، در پایان، به شخصی می فروشند که در وهله ی اول مقدار محدودی از آن ها خرید کرده و فاقد صلاحیت، برای خرید مقدار افزوده است. چنین ارتقائی در تماس های یک سازمان، شاید نیاز به برنامه ریزی دقیق داشته باشد و این همکاری است که در زمان آرامش فکری می توان به آن پرداخت.
باید برای فکر کردن به اهداف فروشمان زمان صرف کنیم؛ باید وقت صرف کنیم و به مشتریان احتمالی و مشتریان واقعی گذشته، حال و آینده فکر کنیم. اگر دست کم یک بار در هفته، زمانی را به خلوت کردن با خود و آرامش فکری، اختصاص دهید، در وضعیت بهتری قرار خواهید گرفت و می توانید کاری که واقعا موثر است، انجام دهید و از انجام کار های بی فایده بپرهیزید.
برای درک بهتر این مقاله به مقاله ی قبلی مراجعه کنید.
