شغل فروشندگی، در مفهوم نسبتا ساده به نظر می رسد، این مفهوم که برای شرکت ها درآمد خلق کنیم. در دورانی که رقابت این قدر خشن است، فروشندگان روانه ی بازار می شوند و بر سر پول مشتریان، با سایر فروشندگان، که آنها نیز در جستجوی هدف مشابهی هستند، به رقابت بر می خیزند.

جذب-مشتری
جذب-مشتری

اگر فروشندگان شرکت به قدر کفایت در این رقابت پیروز نشوند، یا شکست بخورند، صاحبان و کارمندان شرکت، شاید دیگر چیزی برای خوردن نداشته باشند. بنابراین حیات و بقای هر شخصی در سازمان به فروش (یعنی پولی که فروشندگان به شرکت می آورند) بستگی دارد.

هرکاری برای این که بتواند همواره پاسخگوی ضروریات خود باشد به یک حداقل تعداد مشتری نیاز دارد. بدین ترتیب در عمل، بنیان گذاری هر کسب و کاری کاملا به این بستگی داردکه یک نفر بتواند کالا یا خدمتی را به شخص دیگری بفروشد که حاضر است پول آن را بپردازد.

اگر چه به نظر می رسد برای اجرای این مفهوم ساده، همه کار های یک جور انجام می دهند، اما در عالم واقع، شغل فروشندگی برای اکثر مردم بسیار پیچیده تر و متنوع تر از این مفهوم است.

آشنایی با انواع شغل های فروشندگی

شاید یک توضیح مختصر درباره ی روش های مختلف تقسیم بندی مشاغل فروشندگی، بتواند به درک بهتر شغلی کمک کند که ما آن را فروشندگی می نامیم.

نگهداری مشتری در مقابل یک بار معامله با مشتری

فروشنده حرفه ای
فروشنده حرفه ای

بسیاری از فروشندگان تنها یک بار با یک مشتری معامله می کنند در حالی که فروشندگان دیگر سعی می کنند روی مشتری یک حساب بلند مدت باز کنند، دو وضعیت کاملا متفاوت که شگرد های کاملا متفاوتی را می طلبد. یک بار فروش یک انگشتر به یک گردشگر توسط یک جواهر فروش، با فروش های یک عمده فروش طلا که محصولش را در سراسر کشور میان فروشگاه های طلا فروشی توزیع می کند کاملا متفاوت است.

فروشندگان تک معامله ای، برای ارتباط بلند مدت با مشتری جهت ایجاد جریان درآمد های آتی، فعالیت های زیربنایی انجام نمی دهند. فروشندگانی که در پی حفظ رابطه ی بلند مدت با مشتری هستند به هر یک از مشتریان به عنوان یک درآمد مستمر، یا یک دارایی نگاه می کنند.

به تازگی، در ادبیات بازاریابی بین مشاغلی که سعی در حفظ یک گروه مشتری دارند و کسانی که دائما به دنبال پیدا کردن مشتریان جدید هستند، تفاوت فاحش قائل می شوند.

فروشندگان گروه دوم اعتقادی به جریان دائمی منافع ناشی از ارتباط بلند مدت با مشتری ندارند.

انواع مشتریان

این مطلب که ماهیت کار مشتریانی که فروشنده با آنها مراوده دارد، ماهیت شغل فروشندگی را مشخص می کند، تعجب برانگیز نیست. جوانب کار فروشندگان تجهیزات ماشین آلات سنگین تسطیح زمین، همچون فروشندگان شرکت ((کاترپیلار))، که با پیمانکاران مربوطه سر و کار دارند، از خصوصیات فروشندگان لباس زنانه متفاوت است. تقریبا تنها وجه اشتراکی که این دو شغل فروشندگی با یک دیگر دارند تلاشی است که هر دو فروشنده برای متقاعد کردن افراد به خرید کالا هایشان انجام می دهند.

مشتری-مداری
مشتری-مداری

نوع محصول

به طور سنتی تفاوت زیادی میان فروش کالا های ملموس یعنی کالا هایی که قابل لمس و دیدن هستند و فروش کالا های نا ملموس مثل خدمات، بیمه، سرمایه گذاری و خدمات مشاوره ای وجود دارد.

از قدیم این طور تصور شده که فروش کالا های نا ملموس سخت تر از فروش کالا های ملموس است. اما اکنون دلایل بسیاری برای زیر سوال بردن این باور نادرست وجود دارد. یک کارگذار اوراق بهادار به شما خیلی راحت تر اطمینان خاطر می فروشد تا فروشنده ی یک خودروی جدید و مدل بالا، و این تنها به دلیل شگرد ها و استراتژی های متفاوت است.

مشتری می تواند کالای ملموس را همان گونه که هست مشاهده کند، اما بر کلام و رفتاری تکیه می کند که فروشنده برای او می گوید و انجام می دهد تا منافع ناملموس کالای یاد شده را به تصویر بکشد.

به این نکته توجه کنید. اگر همان طور که در بازاریابی تاکید می شود مردم منافع حاصل از کالا را می خرند(یعنی آن چیزی را می خرند که کالا ها برایشان انجام می دهند)، پس چه چیزی خرید کالا های نا ملموس متفاوت می کند؟ منافعی که فروشنده توجه مشتری را به آن ها جلب می کند، نا ملموس هستند. شاید همه ی ما فروشنده ی ناملموس ها هستیم. تنها در متقاعد سازی به حربه های متفاوتی متوسل می شویم.

ارسال دیدگاه برای %s