مهارت های یک فروشنده حرفه ای بخش 1

شغل فروشندگی، در مفهوم نسبتا ساده به نظر می رسد، این مفهوم که برای شرکت ها درآمد خلق کنیم. در دورانی که رقابت این قدر خشن است، فروشندگان روانه ی بازار می شوند و بر سر پول مشتریان، با سایر فروشندگان، که آنها نیز در جستجوی هدف مشابهی هستند، به رقابت بر می خیزند.

اگر فروشندگان شرکت به قدر کفایت در این رقابت پیروز نشوند، یا شکست بخورند، صاحبان و کارمندان شرکت، شاید دیگر چیزی برای خوردن نداشته باشند. بنابراین حیات و بقای هر شخصی در سازمان به فروش (یعنی پولی که فروشندگان به شرکت می آورند) بستگی دارد.

هرکاری برای این که بتواند همواره پاسخگوی ضروریات خود باشد به یک حداقل تعداد مشتری نیاز دارد. بدین ترتیب در عمل، بنیان گذاری هر کسب و کاری کاملا به این بستگی داردکه یک نفر بتواند کالا یا خدمتی را به شخص دیگری بفروشد که حاضر است پول آن را بپردازد.

اگر چه به نظر می رسد برای اجرای این مفهوم ساده، همه کار های یک جور انجام می دهند، اما در عالم واقع، شغل فروشندگی برای اکثر مردم بسیار پیچیده تر و متنوع تر از این مفهوم است.

آشنایی با انواع شغل های فروشندگی

شاید یک توضیح مختصر درباره ی روش های مختلف تقسیم بندی مشاغل فروشندگی، بتواند به درک بهتر شغلی کمک کند که ما آن را فروشندگی می نامیم.

نگهداری مشتری در مقابل یک بار معامله با مشتری

بسیاری از فروشندگان تنها یک بار با یک مشتری معامله می کنند در حالی که فروشندگان دیگر سعی می کنند روی مشتری یک حساب بلند مدت باز کنند، دو وضعیت کاملا متفاوت که شگرد های کاملا متفاوتی را می طلبد. یک بار فروش یک انگشتر به یک گردشگر توسط یک جواهر فروش، با فروش های یک عمده فروش طلا که محصولش را در سراسر کشور میان فروشگاه های طلا فروشی توزیع می کند کاملا متفاوت است.

فروشندگان تک معامله ای، برای ارتباط بلند مدت با مشتری جهت ایجاد جریان درآمد های آتی، فعالیت های زیربنایی انجام نمی دهند. فروشندگانی که در پی حفظ رابطه ی بلند مدت با مشتری هستند به هر یک از مشتریان به عنوان یک درآمد مستمر، یا یک دارایی نگاه می کنند.

به تازگی، در ادبیات بازاریابی بین مشاغلی که سعی در حفظ یک گروه مشتری دارند و کسانی که دائما به دنبال پیدا کردن مشتریان جدید هستند، تفاوت فاحش قائل می شوند.

فروشندگان گروه دوم اعتقادی به جریان دائمی منافع ناشی از ارتباط بلند مدت با مشتری ندارند.

انواع مشتریان

این مطلب که ماهیت کار مشتریانی که فروشنده با آنها مراوده دارد، ماهیت شغل فروشندگی را مشخص می کند، تعجب برانگیز نیست. جوانب کار فروشندگان تجهیزات ماشین آلات سنگین تسطیح زمین، همچون فروشندگان شرکت ((کاترپیلار))، که با پیمانکاران مربوطه سر و کار دارند، از خصوصیات فروشندگان لباس زنانه متفاوت است. تقریبا تنها وجه اشتراکی که این دو شغل فروشندگی با یک دیگر دارند تلاشی است که هر دو فروشنده برای متقاعد کردن افراد به خرید کالا هایشان انجام می دهند.

نوع محصول

به طور سنتی تفاوت زیادی میان فروش کالا های ملموس یعنی کالا هایی که قابل لمس و دیدن هستند و فروش کالا های نا ملموس مثل خدمات، بیمه، سرمایه گذاری و خدمات مشاوره ای وجود دارد.

از قدیم این طور تصور شده که فروش کالا های نا ملموس سخت تر از فروش کالا های ملموس است. اما اکنون دلایل بسیاری برای زیر سوال بردن این باور نادرست وجود دارد. یک کارگذار اوراق بهادار به شما خیلی راحت تر اطمینان خاطر می فروشد تا فروشنده ی یک خودروی جدید و مدل بالا، و این تنها به دلیل شگرد ها و استراتژی های متفاوت است.

مشتری می تواند کالای ملموس را همان گونه که هست مشاهده کند، اما بر کلام و رفتاری تکیه می کند که فروشنده برای او می گوید و انجام می دهد تا منافع ناملموس کالای یاد شده را به تصویر بکشد.

به این نکته توجه کنید. اگر همان طور که در بازاریابی تاکید می شود مردم منافع حاصل از کالا را می خرند(یعنی آن چیزی را می خرند که کالا ها برایشان انجام می دهند)، پس چه چیزی خرید کالا های نا ملموس متفاوت می کند؟ منافعی که فروشنده توجه مشتری را به آن ها جلب می کند، نا ملموس هستند. شاید همه ی ما فروشنده ی ناملموس ها هستیم. تنها در متقاعد سازی به حربه های متفاوتی متوسل می شویم.

یک فروشنده محصول محصولاتش را بر چه اساسی تقسیم بندی میکند؟

تقسیم بندی محصولات توسط فروشندگان

یک فروشنده با هدف افزایش کارایی در مدیریت و ارائه بهترین تجربه برای مشتریان خود، به تقسیم بندی محصولات توجه ویژه‌ای دارد. این تقسیم‌بندی‌ها به صورت گسترده در تجارت‌های مختلف به کار گرفته می‌شوند.

عوامل کلیدی در تقسیم بندی:

1. ویژگی‌های محصول: مهمترین روش تقسیم بندی، بر اساس ویژگی‌های مشترک محصولات می‌باشد. این می‌تواند شامل ابعاد، وزن، رنگ، ویژگی‌های فنی یا مصرفی باشد.
2. دسته‌بندی جغرافیایی: با در نظر گرفتن مکانیزم‌های توزیع جغرافیایی، فروشندگان محصولات را بر اساس نیازها و مشخصات جغرافیایی مختلف مناطق تقسیم می‌کنند.
3. قیمت و گروه بندی: تقسیم محصولات بر اساس محدوده قیمت یا گروه‌های قیمتی مختلف به مشتریان انتخاب‌های متعددی ارائه می‌دهد.
4. کاربردهای مختلف: اگر یک محصول چندین کاربرد دارد، تقسیم بندی بر اساس کاربردهای مختلف آن ارائه گزینه‌های دقیق‌تر به مشتریان می‌کند.
5. ترتیب آلفابتی یا شماره‌گذاری: مرتب‌سازی محصولات به ترتیب حروف الفبا یا شماره‌گذاری، به مشتریان امکان می‌دهد به سرعت به مورد موردنظر خود دست یابند.
6. زمان محدود فروش: تقسیم بندی بر اساس فصل‌ها، تعطیلات یا رویدادهای خاص، فروشندگان را قادر می‌سازد تا با استفاده از تاکتیک‌های تبلیغاتی خاص، جلب توجه مشتریان را افزایش دهند.

تقسیم بندی محصولات به عنوان یک استراتژی اساسی، به فروشندگان کمک می‌کند تا به بهترین شکل ممکن محصولات خود را مدیریت و بازاریابی کنند، در نتیجه ارتباط مؤثرتری با مشتریان برقرار می‌سازند و رشد کسب و کار را تسهیل می‌کنند.

اهمیت تقسیم بندی در استراتژی بازاریابی:

تقسیم بندی محصولات از اهمیت ویژه‌ای در استراتژی بازاریابی برخوردار است. این عمل، به نحوی است که باعث سهولت در فرآیند جستجوی مشتریان و تسهیل در انتخاب محصولات موردنظر آن‌ها می‌شود. از دیگر اهمیت‌های تقسیم بندی محصولات می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

1. افزایش رضایت مشتریان: تقسیم بندی محصولات به مشتریان این امکان را می‌دهد که به سرعت و بدون گمراهی به محصولات مورد نظر خود دست یابند، که این امر به افزایش رضایت و وفاداری آن‌ها منجر می‌شود.
2. مدیریت بهینه موجودی: با تقسیم بندی دقیق، فروشندگان قادرند موجودی محصولات را به بهترین نحو مدیریت کنند و از تبلیغات هدفمند بهره‌مند شوند.
3. تبلیغات هدفمند: تقسیم بندی محصولات به بازاریابان این امکان را می‌دهد تا تبلیغات خود را به صورت هدفمندتر و با تمرکز بر نیازهای هر دسته مشتری ارائه دهند.
4. افزایش تاثیربخشی تبلیغات: با دسته‌بندی محصولات و تعیین هدف‌های مشخص، تبلیغات مؤثرتری خواهند بود و تاثیربخشی آن‌ها در بازار افزایش خواهد یافت.
5. پیشرفت در رقابت بازاریابی: فروشندگانی که استراتژی تقسیم بندی محصولات را به خوبی اجرا کنند، در مقابل رقبا برتری خواهند داشت. این امر به عنوان یک ابزار رقابتی قدرتمند شناخته می‌شود.

با کاربرد صحیح تقسیم‌بندی، فروشندگان نه تنها موفق به بهبود عملکرد داخلی خود خواهند شد بلکه ارتباط نزدیکتری با مشتریان برقرار کرده و به سرعت به نیازهای متنوع آن‌ها پاسخ خواهند داد.

تأثیر تقسیم‌بندی محصولات بر مدیریت کسب و کار:

1. گسترش بازار هدف: با تقسیم بندی دقیق، فروشندگان می‌توانند به راحتی بازار هدف خود را تشخیص داده و استراتژی‌های مختلف برای هر دسته از بازار تدوین کنند. این باعث می‌شود تا کسب و کار بهبود یابد و در مسیر صحیح به سوی رشد حرکت کند.
2. مدیریت بهینه زمان و منابع: تقسیم بندی محصولات به فروشندگان این امکان را می‌دهد که زمان و منابع خود را به بهترین شکل ممکن مدیریت کنند و به سمت دستیابی به اهدافشان حرکت کنند.
3. ارتقاء کیفیت خدمات: با تقسیم بندی مشتریان و شناخت نیازهای آن‌ها، فروشندگان می‌توانند خدمات خود را به گونه‌ای بهبود دهند که باعث ارتقاء رضایتمندی مشتریان شده و از وفاداری آن‌ها نسبت به برند پشتیبانی کنند.
4. استفاده از روش‌های بازاریابی موثر: با دانستن دقیق نیازهای هر گروه مشتری، فروشندگان می‌توانند به صورت هدفمندتر و مؤثرتر از روش‌های بازاریابی استفاده کنند و تبلیغات خود را بهینه کنند.
5. پیشرفت در فرآیند تصمیم‌گیری: تقسیم بندی محصولات به مدیران این امکان را می‌دهد که تصمیمات بهتری در زمینه توزیع منابع، بازاریابی و توسعه محصولات بگیرند.

با استفاده از تقسیم‌بندی محصولات، فروشندگان می‌توانند به بهبود عملکرد و کارایی کسب و کار خود بپردازند. این روش به عنوان یک ابزار استراتژیک برای رشد و توسعه کسب و کارها شناخته می‌شود.