کلیدهای موفقیت در فروش
کالای خود را بشناسید و آن را باور کنید
اگر کالای خود را باور نداشته باشید نمی توانید آن را بفروشید. حتی کمی فراتر می رویم، اگر نتوانید آن را حس کنید نمی توانید آن را بفروشید! برای اینکه به بهترین وجه کالا یا خدماتی را عرضه کنید (با نتایج فروش که آن را اثبات می کند) باید بر فواید آن محصول یا خدمت اشراف داشته باشید.
برای مثال اگر قرار است بیمه ی عمر بفروشید، بهتر است خودتان بیمه ی عمر شده باشید تا فواید آن همچون آرامش خاطر، حمایت از خانواده، برنامه ریزی برای بازنشستگی و مانند اینها را بدانید. نه اینکه فقط در مورد فواید بیمه ی عمر نظریه پردازی کنید. وقتی خود بیمه ی عمر باشید، وقتی مشتری از شما نظرتان را درباره ی آن می پرسد شما از ته قلب صحبت می کنید. مشتریان تفاوت فروشنده ای را که آموزش دیده تا کالایی را معرفی کند و کسی که از ته دل آن را احساس کرده، به خوبی می دانند.
دست از فروش بکشید و گوش دادن را شروع کنید
بهترین رویکرد در فروش متمرکز بر مشتری، مطرح کردن پرسش های ارزشمند و آن گاه به دقت گوش دادن به پاسخ است. فروش خوب صحبت کردن نیست بلکه توانایی جمع آوری اطلاعات، دسته بندی آنها و ربط دادن مفید آنها به خدمات یا کالایتان است. مشتریان می خواهند صحبت کنند! آنان می خواهند با شما در مورد دنیایشان، درباره ی مشکلات منحصر به فردشان و درباره ی خودشان صحبت کنند. حتی اگر پیش تر هزاران بار چنین جمله هایی را شنیده باشید و قبل از گفتن بدانید چه می خواهند بگویند، باید بگذارید صحبت کنند.
مشتریان بر اساس اینکه چقدر خوب به حرفشان گوش می دهید خرید می کنند، نه بر پایه ی اینکه چقدر خوب حرف می زنید. دست از فروش بکشید و گوش دادن را شروع کنید.
غرور خود را پشت در بگذارید و انعطاف پذیری را یاد بگیرید
آیا به یاد می آورید زمانی به روش خودتان عمل می کردید؟ اغلب فروشندگان تجربی چنین دورانی را به یاد می آورند. نکته این است که اندکی انعطاف پذیری را چاشنی روش کار خود کنید.
اجازه بدهید مثالی بزنیم: یک قرار ملاقات یک ساعته را برای معرفی خدمات مشاوره ای در زمینه ی نیروی انسانی با رئیس یک شرکت متوسط برنامه ریزی کرده اید. شما ساعت ها وقت صرف آماده کردن یک ارائه ی رایانه ای زیبا کرده اید که احساس می کنید به بهترین صورت توانایی های شما را شرح می دهد. وقتی به جلسه قدم می گذارید می بینید سه عضو دیگر نیز حضور دارند و شما فقط بیست دقیقه وقت دارید نه 60 دقیقه و شما یکی از شش مشاوری هستید که در آن روز با ایشان مصاحبه شده است. چه می کنید؟
می توانید بلافاصله کالا یا خدماتتان را معرفی کنید زیرا می خواهید کار را به همان ترتیبی که خود را در نظر داشته اید انجام دهید. یا میتوانید این کار را کنار بگذارید و چه بسا وقتتان را صرف ایجاد اطمینان، اعتبار و رابطه ی تجاری عمیق تر با تک تک حاضران کنید. غرور، دشمن فروش است و انعطاف پذیری و ارزیابی صحیح می تواند به فروش منجر شود. تعصب را به دورافکنید و همواره مطابق اوضاع و احوال جاری عمل کنید.
به آن روش ارتباطی که مشتری تان ترجیح می دهد احترام بگذارید
شما ممکن است زودآشنا و خونگرم باشید یا شاید محتاط و دیر آشنا باشید.چگونگی برخوردتان با مشتری باید تابع چگونگی برخورد مشتری با شما باشد. از سبک ارتباطی مشتری تان آگاه باشید و با توجه به آن پاسخ دهید. این بدین معنی نیست که خودتان نباشید بلکه به معنی این است که به سبک مورد علاقه و توجه مشتری تان، احترام بگذارید. به یاد داشته باشید زبان غیر شفاهی ابزاری قدرتمند برای ایجاد پل ارتباطی است. این جنبه کیمیاگرانه فروش است.
طوری عمل کنید که مشتری بگوید: «نمی دانم چرا ولی خیلی این فروشنده را دوست دارم» این مسئولیت شما در فروش است که خود را وفق دهید و بنابراین ارتباط را آسان تر و مؤثرتر کنید. نتیجه نهایی این است که مشتریانی که احساس می کنند شما روی طول موج خودشان با آنان ارتباط برقرار می کنید ساده تر شما را خواهند پذیرفت، بیشتر آماده همکاری با توجه به اطلاعات شما خواهند بود و سریع تر به شما اعتماد خواهند کرد.
هدیه تبلیغاتی دهید و ردی باقی بگذارید
برای مشتریان احتمالی کار کردن با خود را ساده کنید. ردی برجا گذاشتن یعنی اینکه هر زمان که با مشتری رو به رو می شوید، دلایل این را که چرا نیاز دارد با شما کار کند یا از شما خرید کند، بازگو کنید. برای مثال اگر کارشناس اقلام تبلیغاتی هستید و مشتری احتمالی به نظر نمی رسد به کار با شما علاقه مند باشد او را با گفتن «برخی از مشتریانی که ما با آنان کار می کنیم از فنجان در نمایشگاه های بازرگانی، بطری های آب در جشن استقلال و کلاه هایی برای اولین روز تابستان استفاده می کنند»، مجاب کنید.
هدایای تبلیغاتی که به مشتری می دهید باید به تاریخ ها و رویدادها مربوط شود. شما از مشتریان میخواهید در صورت نیاز به یک هدیه تبلیغاتی برای یک تاریخ یا رویداد خاص، به یاد محصول شما بیفتند. دیگر اینکه مطمئن شوید ردی باقی می گذارید که مشتری بتواند شما را در صورت نیاز پیدا کند. اکنون چه بسا شما از برخی از آنها یعنی کارت ویزیت یا بروشور شرکت استفاده می کنید. ولی از خبرنامه ها، مقاله های منتشر شده، آگهی در نشریات محلی، شماره تلفن های خاص که به آسانی به یاد می آید، یک نام فراموش نشدنی برای شرکت، ارسال کارت پستال از اداره تان یا یک تقویم که هر ساله روی دیوارشان آویزان کنند چطور؟
هدف از جای پا باقی گذاشتن این است که مشتری تان به آسانی شما را به یاد آورد و وقتی در مورد محصول یا خدمات شما فکر می کند، شما را پیدا کند. یعنی درست همان چیزی که شما میخواهید!
خود را مانند یک کسب و کار اداره کنید
لابد ضرب المثل «وقت طلاست» را شنیده اید. از جنبه ی مادی، تجارت متمرکز بر عایدی و سود آوری است. فروش یعنی سودآوری. نگاه کنید چگونه عمل می کنید و اصول تجارت سودمند یعنی صرفه جویی در زمان و هزینه را بگنجانید. حساب های تان را بخش بخش کنید و گل سر سبد آنها را مشخص کنید. در جستجوی حسابی باشید که سودآورترین است. حسابی که مستعدترین است و حسابی که می تواند یک جریان عایدی را با کمترین دستمایه حفظ کند. ممکن است دریابید قانون پارتو 20/80 درست است. زیرا 80 درصد فروش شما ناشی از 20 درصد حساب ها ست.
مثل تمام کارهای تجاری از خودتان بپرسید چطور می توانم بیشتر با این نوع حساب ها کار کنم و سایر حساب ها را به شیوه ای متفاوت اداره کنم. وقت شما پول شماست. وقت خود را در جاهایی سرمایه گذاری کنید که بیشترین سود را عایدتان می کند.
مقالات مرتبط:
فروش و شناسایی باورهای محدودکننده
Reasons Why Top Salespeople are Successful: Boost Your Sales Career