اصول و فنون مذاکره [+بهترین روش های مذاکره برای فروش]

در صحنه ‌ی بزرگ کسب ‌و کار، مذاکره، بازی استادان است؛ رقابتی فکری که در آن، استراتژی، روان‌ شناسی و آینده ‌نگری، مهره‌ها را به حرکت درمی ‌آورند. مذاکره یک مهارت ساده نیست، بلکه هنری است که تفاوت میان یک معامله‌ی معمولی و یک پیروزی استراتژیک را رقم می ‌زند. این راهنما، شما را با اصول بنیادین این بازی قدرتمند آشنا می ‌کند.

بخش اول: مبانی قدرتمند مذاکره

درک ماهیت بازی: فراتر از یک گفتگوی ساده

پیش از چیدن مهره‌ها، باید ماهیت بازی را درک کرد. مذاکره، یک فرآیند تعاملی و پویاست؛ دومینویی از پیشنهادها و پاسخ‌ ها که در آن، هر حرکت بر حرکت بعدی تأثیر می‌گذارد. تسلط بر این هنر، نه تنها نیازمند دانش فنی، بلکه مستلزم درک عمیقی از روان‌ شناسی انسان و استراتژی‌های رفتاری می باشد.

۸ قانون طلایی در مذاکره

یک مذاکره کننده حرفه ای، پیش از حرکت اولین مهره، صحنه‌ی بازی را به نفع خود می ‌چیند و با پیروی از قوانینی نانوشته، مسیر پیروزی را برای خود هموار می‌ سازد.

1.کنترل جغرافیای بازی:

انتخاب مکان مذاکره، نقشی حیاتی در نتیجه‌ی نهایی دارد. تلاش کنید گفتگو را در محیطی برگزار کنید که برای شما آشنا یا حداقل بی‌ طرف باشد. کنترل بر محیط، باعث  تسلط روانی شما در مذاکره می شود.

۲. تمرکز بر حریف اصلی:

 زمان خود را صرف بازی با مهره‌هایی نکنید که قدرت حرکت ندارند. اطمینان حاصل کنید که با تصمیم‌ گیرنده‌ی نهایی مذاکره می ‌کنید تا از اتلاف وقت و انرژی جلوگیری نمایید.

۳. هنر حرکات آغازین:

 حرکات ابتدایی، سرنوشت بازی را تعیین می ‌کنند. دو قانون کلیدی را به خاطر بسپارید: اول، هرگز به اولین پیشنهاد، پاسخ مثبت ندهید. این کار به شما فضا و زمان برای تحلیل می‌دهد.

 دوم، اولین نفری نباشید که پیشنهاد را اعلام می ‌کند. اجازه دهید حریف، ابتدا استراتژی خود را آشکار سازد.

۴. نبرد درونی و تسلط بر احساسات:

 مهم ‌ترین نبرد، در ذهن خودتان اتفاق می‌افتد. یک مذاکره ‌کننده‌ ی حرفه ‌ای، با خونسردی کامل گفتگو می ‌کند، چرا که هیجانات کنترل ‌نشده، قدرت تحلیل را تضعیف می‌ سازد.

۵. قدرت کلمه‌ی “خیر”:

 از به کار بردن قدرتمند ترین سلاح خود، یعنی «نه» گفتن به پیشنهادهای غیر منصفانه، هراسی نداشته باشید. این کلمه، مرزهای شما را مشخص کرده و قدرت شما را به نمایش می ‌گذارد.

۶. سکوت پس از هر حرکت:

 وقتی پیشنهادی را مطرح کردید، حرف اضافه نزنید. سکوت کنید و به طرف مقابل فرصت تحلیل و واکنش بدهید. بسیاری از امتیازات، در همین سکوت‌های استراتژیک به دست می ‌آیند.

۷. اجتناب از خود-مذاکره:

پیش از ارائه پیشنهاد، خود را جای طرف مقابل بگذارید و پیشنهاد خود را از دید او بسنجید. اما پس از ارائه، از توجیه بیش از حد یا تعدیل  شتاب‌ زده‌ی آن خودداری کنید.

۸. فلسفه‌ی برد-برد:

 و در نهایت، به یاد داشته باشید که هدف غایی، یک نتیجه‌ی برد-برد است. یک پیروزی قاطعانه اما کوتاه‌ مدت، ممکن است به قیمت از دست دادن روابط تجاری ارزشمند در آینده تمام شود. یک استاد واقعی، به دنبال ساختن روابطی پایدار و مبتنی بر احترام متقابل است.

بخش دوم: هنر آغاز مذاکره (پنج دقیقه‌ی سرنوشت‌ ساز)

دقایق اولیه‌ی یک مذاکره، مانند سکانس افتتاحیه‌ی یک فیلم، سرنوشت کل داستان را رقم می ‌زند. مطالعات متعدد نشان داده‌اند که در همین چند دقیقه، مخاطب تصمیم می ‌گیرد که آیا تا پایان با شما همراه بماند یا سالن را ترک کند.

اهداف سه‌گانه‌ی یک مذاکره کننده ماهر

یک مذاکره کننده حرفه ای برای شروع، اهدافی چندلایه را دنبال می‌ کند:

1. ربودن توجه مطلق: تا زمانی که تمام حواس و توجه مخاطب را به خود جلب نکرده‌اید، مذاکره را شروع نکنید. اگر ذهن او درگیر مسائل دیگر است، شروع گفتگو به دامی تبدیل می ‌شود که نباید در آن قدم گذاشت.
   
   
2. ایجاد علاقه‌ای عمیق: مخاطب باید دلیلی قانع ‌کننده برای ادامه مذاکره داشته باشد. او باید بفهمد که این مذاکره چه منفعتی برای او دارد و چگونه می‌ تواند مشکلی از مشکلاتش را حل کند.
   
   
3. انتقال نامحسوس به اصل مطلب: انتقال از مرحله شروع صحبت به بحث اصلی باید چنان نرم و طبیعی باشد که مخاطب آن را حس نکند؛ درست مانند تعویض دنده‌ی یک خودروی اتوماتیک!
   

همزمان با این اهداف، یک مذاکره کننده حرفه ای در حال ارزیابی مخاطب خود (مشتری) است تا نیازهای واقعی، توان مالی و فرآیند تصمیم‌گیری او را بشناسد.

بخش سوم: روش‌های متنوع شروع مذاکره

برای رسیدن به این اهداف، می ‌توانید از چند سبک مذاکره هوشمندانه بهره بگیرید:

• ۱.همان اول محصول را عرضه کنید (روش معرفی محصول): گاهی بهترین دیالوگ، سکوت است. اگر محصولی منحصربه ‌فرد و جذاب دارید، آن را بدون هیچ توضیحی به دست مشتری بدهید و اجازه دهید کنجکاوی او و نیاز طبیعی انسان به لمس و آزمایش، داستان را آغاز کند.
  
  
• ۲. شروع با یک دیالوگ تکان ‌دهنده (روش حفظ منافع مشتری): گفتگو را با یک سوال یا جمله‌ی قدرتمند آغاز کنید که مستقیماً به یک منفعت بزرگ برای مشتری اشاره دارد. این روش، ذهن مخاطب را به سرعت درگیر کرده و او را برای شنیدن راه‌ حل شما مشتاق می‌ سازد.
  
  
• ۳. تمرکز بر مخاطب (روش مشاوره‌ای): در این سبک، شما در نقش یک متخصص دلسوز ظاهر می ‌شوید که با طرح سوالات هوشمندانه، به دنبال ریشه ‌یابی مشکل و ارائه‌ی راه ‌حل است. این رویکرد، اعتماد مخاطب را جلب می کند و شما را به عنوان یک شریک قابل اتکا معرفی می نماید.
• ۴. خلق یک نمایش خیره‌ کننده (روش شوک و بازی): گاهی برای جلب توجه مشتریان بسیار مهم یا عبور از سد بی‌ تفاوتی آن‌ها، نیاز به یک حرکت خلاقانه و غیرمنتظره دارید. این روش، اگرچه پرریسک است، اما در صورت اجرای درست، می ‌تواند شما را از تمام رقبایتان متمایز کند و تأثیری فراموش ‌نشدنی بر جای بگذارد.
  
  
• یک نکته‌ی کلیدی درباره‌ی معرفی خود: روش “معرفی فروشنده” : سلام، من X هستم از شرکت Y ، اگرچه این ها جملاتی رایج هستند ، ولی بسیار ضعیف و قدیمی به شمار می روند. این روش هیچ ارزشی برای مشتری خلق نمی ‌کند. بهتر است معرفی خود را به زمانی موکول کنید که با یکی از روش‌های بالا، علاقه‌ی او را جلب کرده باشید.

بخش چهارم: تکنیک‌های تکمیلی و هنر صحنه ‌گردانی در مذاکره

یک استاد مذاکره پس از انتخاب سبک اصلی مذاکره خود، به جزئیات ظریفی می ‌پردازد که یک اجرای خوب را به یک اجرای فراموش ‌نشدنی تبدیل می ‌کند.

تکنیک‌های ظریف برای شروع گفتگو

گاهی بهترین شروع، ترکیبی از روش‌های پیشین با این تکنیک ‌های تکمیلی است:

• روش سؤالی: یک سؤال هوشمندانه و هدفمند می ‌تواند به سرعت توجه ها را به خود جلب کرده و مخاطب را به مشارکت در گفتگو دعوت کند.
  
  
• روش شروع با یک جمله قدرتمند: گاهی یک جمله‌ ی کوتاه، قدرتمند و حاوی یک منفعت کلیدی، مؤثرترین راه برای ورود به بحث اصلی است.
  
  
• روش پاداش: ارائه‌ی یک هدیه‌ ی تبلیغاتی کوچک اما با ارزش، می ‌تواند به سرعت حالت روحی مثبتی در مشتری ایجاد کرده و فضا را برای یک گفتگوی سازنده آماده کند.
  
  
• روش تحقیق و بررسی: این روش که ویژه‌ی فروش‌های پیچیده‌ی صنعتی است، درخواست اجازه برای تحقیق و جمع ‌آوری اطلاعات پیش از مذاکره‌ ی اصلی، نشان ‌دهنده‌ی تعهد و رویکرد تخصصی شماست.
  
  
• روش تعریف و تمجید: یک تحسین صادقانه و واقعی (نه چاپلوسانه) از یک جنبه‌ی مثبت در محیط کاری یا شخصیت مشتری، می ‌تواند به سرعت یخ جلسه را بشکند و راه را برای یک ارتباط انسانی باز کند.

بخش پنجم: جزئیات حرفه‌ای در اجرا (هنر مدیریت صحنه)

مذاکره تنها به کلماتی که به زبان می‌آورید محدود نمی‌ شود. تمام جزئیات اجرایی، نقشی حیاتی در موفقیت شما دارند.

مدیریت صحنه و زمان:

اجرای شما از لحظه ‌ای که وارد ساختمان می‌ شوید، آغاز می ‌شود. با وقت‌ شناسی هرگز مشتری را منتظر نگذارید ، به زبان بدن در اتاق انتظار (با مطالعه‌ ی یک گزارش حرفه ‌ای خود را مشغول نشان دهید، نه ورق زدن بی هدف یک مجله‌ ) و حتی نحوه ‌ی استفاده‌ی استراتژیک از کارت ویزیت خود دقت کنید. این جزئیات، شخصیت حرفه ‌ای شما را پیش از شروع گفتگو به نمایش می ‌گذارند.

نگه داشتن مخاطب (جلوگیری از خروج زودهنگام):  

بسیاری از مشتریان پیش از شنیدن کامل پیشنهاد، آن را رد می ‌کنند. چرا؟ چون هنوز منفعتی در آن ندیده ‌اند. وظیفه‌ی شما این است که در همان لحظات ابتدایی، یک انگیزه‌ی خرید قوی و جذاب ایجاد کنید. همزمان، با ایجاد فضایی آرام، صادقانه و به دور از تکنیک‌های فشار، نگرانی‌ های او را کاهش دهید. مخاطب باید احساس کند که در حال یک گفتگوی امن و سودمند است، نه یک بازجویی.

برداشت دوم (هنر مراجعه ‌ی مجدد):

اگر مذاکره اول موفق نبود ، در مراجعه‌ی بعدی، هرگز فیلمنامه‌ی قبلی را تکرار نکنید. این کار فقط به یک «نه» دیگر منجر خواهد شد. با یک زاویه ‌ی دید و اطلاعاتی جدید و رویکردی کاملاً تازه بازگردید تا نشان دهید که برای حل مشکل مخاطب، خلاقیت و تلاشی دوباره به خرج داده‌ اید.

و در آخر

به یاد داشته باشید، این راهنما تنها نقشه‌ی راه شماست. حرفه ای شدن در هنر مذاکره، تنها با تمرین مداوم در صحنه‌ی واقعی کسب ‌و کار، تحلیل هر تجربه و یادگیری مستمر به دست می‌آید.

برای موفقیت در این مسیر، صبور باشید، با انعطاف ‌پذیری خود را با شرایط جدید تطبیق دهید و هر مذاکره را فرصتی برای بهتر شدن ببینید. موفقیت واقعی در این هنر، از آنِ کسانی است که هرگز از آموختن دست نمی‌ کشند.