بازاریابی در نقطه فروش (POSM) به مجموعه اقداماتی اطلاق می‌شود که به منظور افزایش فروش در لحظه ای که خرید انجام می‌شود، طراحی شده است. این رویکرد عمدتاً حول محور صندوق‌های فروش (البته ممکن است نقطه خرید شامل میزهای جلسه یا صفحات وب نیز باشد) می‌چرخد و به عنوان یک مؤلفه اساسی در محیط های فروشگاهی به شمار می‌آید.
رایج ترین روش در بازاریابی POS، نمایش محصولات است.
سایر روش‌ها شامل استفاده از تابلوهای تبلیغاتی، رسیدهای خرید متنوع و تکنیک‌های فروش پیشنهادی توسط فروشندگان در نقاط فروش می‌باشد.
این استراتژی‌ها به ویژه برای تشویق مشتریان به خریدهای ناگهانی در لحظات آخر موثر هستند.
فروشگاه ها به طور گسترده ای از این شیوه‌ها بهره می‌برند.
برای مثال، فروشگاه‌های مواد غذایی به طور معمول قفسه‌های محصولاتی خاص را بین هر صندوق (نقطه پرداخت) قرار می‌دهند که شامل اقلامی نظیر مجلات، آب نبات، آدامس و باتری هستند.
اقلام نزدیک به نقطه فروش معمولاً با سرعتی یک و نیم تا سه برابر سریع تر از همان محصولات در قفسه‌های دیگر فروشگاه به فروش می رسند.
رستوران‌های فست فود نیز دسرها و کارت‌های هدیه را در نقاط فروش خود نمایش می‌دهند.
همچنین رستوران‌هایی که مشتریان در کانتر پرداخت می‌کنند، می‌توانند محصولات بیشتری را در این نقاط قرار دهند.
کسب وکارهای خرده فروشی، شامل فروشگاه‌های سخت افزاری، لوازم یدکی خودرو و فروشگاه‌های سرگرمی، اقلام کم قیمت خود را در اطراف نقاط پرداخت قرار می‌دهند.
همچنین، شرکت‌های دخانیات بخش عمده‌ای از تبلیغات خود را در اطراف نقطه فروش متمرکز می‌کنند، اگرچه این نمایش‌ها تحت مقررات قانونی بیشتری نسبت به سایر محصولات قرار دارند.
برندها می‌توانند از نرم افزار سیستم کارت خوان POS نیز برای تبلیغ محصولات خود بهره ببرند.
به عنوان مثال، هلمانز برنامه ای طراحی کرد که دستورهای غذایی با مایونز هلمانز (و سایر محصولات خریداری شده) را روی رسید مشتریان چاپ می کرد، که این کار منجر به افزایش فروش می شد.
مشتریان هدف بازاریابی در نقطه فروش
مشتریان هدف بازاریابی در نقطه فروش (POSM) معمولا کسانی هستند که می توانند درگیر محصولات زیر شوند:
1. اقلام کم قیمت: مشتریان در لحظه آخر امکان اضافه کردن این محصولات را به خریدشان دارند.
2.محصولات خلاقانه ارزان و هدیه: این نوع اقلام به‌دلیل جذابیت‌شان مشتریان را به خرید ترغیب می‌کند.
3. اقلام تخفیفی: محصولات تخفیف خورده، حتی اگر دائماً در حال تخفیف باشند، توجه مشتریان را جلب می‌کنند.
نکته کلیدی این است که مشتریان قیمت محور به علت قیمت پایین محصولات به اقلام POS توجه ویژه ای دارند.
توسعه کمپین بازاریابی در نقطه فروش
برای طراحی یک کمپین بازاریابی در نقطه فروش، خرده فروشان باید ابتدا اهداف خود را مشخص کنند. این اهداف می‌توانند شامل:
– فروش سریع کالاهای زود مصرف
– افزایش دیده شدن اقلام جدید
– برجسته سازی خط تولیدی خاص
– پاسخ به علایق فصلی
انواع نمایش های بازاریابی در نقطه فروش
– نمایش‌های کانتری (صندوق فروشگاه): معمولاً کوچک هستند و نباید دید بین کارمند و مشتری را مسدود کنند.
– نمایش‌های کف: معمولاً از مقوا ساخته می‌شوند و به سطوح کف فروشگاه می چسبند.
– قفسه و شلف ها: علائم کوچک کنار محصولات روی قفسه
-پوسترها: در صورتی که فضای دیوار موجود باشد.
– تبلیغات و تابلوهای دیجیتال: تابلو ها دیجیتالی متصل به دیوار یا سقف فروشگاه
چینش فروشگاه و مذاکره برای فضای نمایش
خرده فروشان باید به چینش فیزیکی فروشگاهها و مسیر مشتریان به سمت POS توجه کنند.
به عنوان مثال، سوپرمارکت‌ها معمولاً یک قفسه برای هر صف پرداخت دارند، در حالی که خرده فروشان دیگر می‌توانند از یک خط برای چندین قفسه استفاده کنند تا بتوانند اقلام بیشتری را نمایش دهند.
تولیدکنندگان محصولات نیز باید محدودیت‌های فضایی را در طراحی نمایش‌های POS مد نظر قرار دهند و ممکن است نمایندگانی را برای بازدید از فروشگاهها بفرستند تا تغییرات پیشنهادی را توصیه کنند.
این نمایندگان همچنین برای فضای نمایش با خرده فروشان مذاکره می‌کنند، زیرا فضای نمایش یک منبع کمیاب است و تعداد محصولات برای نمایش بیشتر از فضایی است که وجود دارد.
پیشنهادات فروش در رستوران‌ها
رستوران‌های فست فود و دیگر کسب وکارهایی که تصمیم گیری‌های خرید مشتریان در POS انجام می‌شود، ممکن است سیاست‌ها و آموزش‌هایی را برای افزایش فروش برقرار کنند.
یکی از این آموزش ها شامل توصیه اقلام اضافی (سالاد/نوشیدنی های مختلف) برای خرید هستند.
همچنین، ممکن است نرم افزار POS کارت خوان شامل کد تخفیفی باشد که خریدار
عناوین شغلی در استراتژی‌های بازاریابی در نقاط فروش
۱. مدیر بازاریابی
وظایف:
– مذاکره درباره کمپین‌های نقطه فروش با خرده فروشانی که محصولاتشان را عرضه می‌کنند.
– آغاز و ارزیابی تحقیقات بازار درباره رفتار مصرف کننده در نقطه فروش و اعمال این یافته‌ها در توسعه محصول، قیمت گذاری، قرارگیری و تصمیمات تبلیغاتی.
– هماهنگی بین تیم‌های مختلف شامل تبلیغات و توسعه محصول در بازاریابی نقطه فروش.
تحصیلات و مهارت‌ها:
– حداقل دارای مدرک لیسانس در بازاریابی یا مدیریت کسب وکار.
– چند سال تجربه در بازاریابی B2C و B2B.
– دوره‌های مرتبط شامل بازاریابی، تحقیقات بازار و مدیریت کسب وکار.
۲. مدیر تبلیغات
وظایف:
– ارائه ایده‌های خلاقانه برای تبلیغات و نمایش‌هایی که می توانند در نقطه فروش اجرا شوند.
– نوشتن متن‌های کوتاه و جذاب برای تابلوهای نقطه فروش.
– تولید ویدیوها و تابلوهای دیجیتال برای نمایشگرهای تلویزیونی در نقطه فروش.
تحصیلات و مهارت‌ها:
– معمولاً نیاز به مدرک لیسانس در بازاریابی یا تبلیغات دارد، گاهی نیز رشته‌های روزنامه نگاری یا ارتباطات پذیرفته می‌شوند.
– تجربه مرتبط معمولاً شامل نویسندگی، طراحی بسته بندی محصولات و طراحی نمایش‌هاست و اغلب با کارآموزی در حین تحصیل آغاز می‌شود.
– زمینه‌های آموزشی شامل ارتباطات، طراحی گرافیک، تولید ویدیو، تحقیقات بازار و روان شناسی مصرف کنند می باشد
۳. تحلیل گر تحقیقات بازار
وظایف:
– تجزیه و تحلیل شرایط بازار برای درک فروش بالقوه یک محصول یا خدمت.
– جمع آوری و تحلیل داده‌ها درباره ترجیحات، رفتارها و روندهای مصرف کننده در نقطه فروش.
– ارائه نظرات برای راهنمایی استراتژی‌های بازاریابی و توسعه محصول.
تحصیلات و مهارت‌ها:
– معمولاً نیاز به مدرک لیسانس در تحقیقات بازار، آمار یا رشته های مرتبط دارد.
– مهارت‌ها در تحلیل داده، نرم افزارهای آماری و تفکر انتقادی ضروری است.
این نقش‌ها در شکل‌گیری استراتژی های مؤثر بازاریابی در نقطه فروش بسیار حیاتی هستند و نیاز به ترکیبی از مهارت‌های تحلیلی، تفکر خلاق و دانش بازار دارند.
در آخر
بازاریابی در نقطه فروش باید توانایی تبلیغ یک محصول به مشتریان و همچنین ارائه یک پیشنهاد جذاب به فروشگاهها را داشته باشد.
یک برنامه بازاریابی شما را با مهارت‌های تبلیغاتی و تجاری لازم برای طراحی کمپین‌های مؤثر در نقطه فروش تجهیز می‌کند.
در یک برنامه بازاریابی، شما نه تنها مهارت‌های سخنرانی و ارائه خود را توسعه می‌دهید، بلکه توانایی ارتباط غیرکلامی خود را نیز از طریق گرافیک و نمایش محصولات بهبود می بخشید.
شما یاد خواهید گرفت که چگونه ارتباطات خود را متناسب با مخاطب تان، چه مصرف کننده نهایی و چه یک کسب و کار دیگر ، تنظیم کنید.
در عین حال، کلاس‌های مربوط به تحقیقات بازار و روان شناسی مصرف کننده توانایی شما را در درک رفتار خرید مصرف کنندگان افزایش داده و پیشنهادات جذابی به مشتریان و فروشگاهها ارائه می‌دهد.
منابع :+
