دیدگاه های فروش ابزارهای مفیدی هستند ولی آن ها را نمی توان جایگزین جستجوی بزرگتر و عمیق تری نمود که برای نیازهای واقعی مشتری لازم است و ارزشی که محصول یا خدمات شما در انجام آن ها تامین می کند.

فروش برای ترساندن

این فروش در ظاهر روش منفی است. شما مثل بسیاری از مردم نمی خواهید در مورد چیزهای منفی فکر کنید و ممکن است حتی بخواهید از این چیزها فرار کنید، غیر از این است؟

این نکته در مورد فروش وقتی که شما بر اساس ترساندن صحبت می کنید صدق می کند و ممکن است متوجه شوید که مشتری به سختی به شما گوش می دهد. این که به مشتری بگویید خرید محصول شما تنها راه برنده شدن او در رقابت است ممکن است او را بترساند ولی باعث جلب اعتماد او به شما نمی شود.

از طرف دیگر، چنانچه یک تهدید واقعی در خصوص کارش وجود داشته باشد که او به دلیل ترس های خودش نخواهد به آن بپردازد، کار شما این است که به او قدرت دهید با راه حل های کارساز به آن مشکل بپردازد.

با پرداختن به ترسشان می توانید یک راه حل که سبب آرامش آن ها می شود معرفی کنید. هیچ کس دوست ندارد بیمار شود ولی همه باید از پزشک ممنون باشند که تمام بیماری ها را به درستی تشخیص می دهد و آنگاه یک راه درمان جلوی پا می گذارد.

شما نیز مثل یک پزشک هستید که بیماری ها را تشخیص و راه درمان را ارائه می دهید. تصویری از احساسی قوی و از اعتماد به نفس را برای مشتری مجسم کنید تا متوجه شود تصمیم درستی برای پرداختن به مشکل یا نیازش با یک راه حل که می داند خوب جواب می دهد، گرفته است. برای موفقیت واقعی در فروش شما می خواهید مشتریانتان را با خدماتی مفید تأمین کنید و نه تنها یک محصول یا خدمات خوب به آن ها بفروشید که نیازهای آن ها را به راستی برطرف کند بلکه روند فروش را تا حد امکان به تجربه ای مثبت و صادقانه تبدیل کنید که می تواند چنین باشد.

مشتری احساس بهتری خواهد داشت. شما درباره خودتان احساس بهتری خواهید داشت و در خاتمه فروش بیشتری خواهید داشت.

فروش بر اساس دیدگاه «ما دوستان خوبی هستیم»

یکی از بزرگترین باورهای غلط رایج در فروش این است: مشتری دوست شماست

مشتری دوست ما نیست. مشتری به تمام دلایکی که پیش از این ذکر شد، به رفع نیازهایش علاقه مند است و هنگامی که بین نیازهایش یا نیازهای شما گیر می کند، به نیازهای خودش اهمیت خواهد داد. امیدوارم که این تعریف شما از دوستی نباشد.

در سراسر روند فروش باید به خاطر داشته باشید که در ارتباط حرفه ای با خریدار هستید. با اطمینان از این که تمام کاربرگ ها پر می شوند و تمامی معیارها در روند فروش بدون استثنا رعابت می شوند از خودتان و شرکتتان محافظت کنید.

یادم می آید مشتری ای داشتم که خیلی دوستانه برخورد می کرد. او بیش از چند بار مرا به صرف شام به خانه اش دعوت کرد. حتی در مهمانی کریسمس او در منزل والدینش نیز حضور داشتم. اندک زمانی بعد به من زنگ زد تا بگوید قصد دارد از این شرکت برود و بدهی اش به مرا ظرف چند ماه خواهد پرداخت. نیازی نیست بگویم که او هرگز بدهی اش را نپرداخت و هرگز به پیام های متعددی که روی پیام گیر او می فرستادم پاسخ نداد.

چنانچه من در فروش با تجربه تر بودم اصرار می کردم که آن مشتری برای من یک یادداشت بفرستد و ضمانت کند که ظرف ده روز بدهی اش را می پردازد یا این که سیاست شرکت با کمال تاسف مرا مجبور می کرد به دادگاه درخواست بفرستم. من چنین نکردم و کلی پول علاوه بر دوستی را از دست دادم.

مردم دوست دارند از کسانی خرید کنند که احساس می کنند با آن ها وجه تشابه دارند. این یکی از دلایلی است که به عنوان فروشنده باید طرز لباس پوشیدنتان شبیه کسانی باشد که با آنان تماس می گیرید، باید به باشگاهی ملحق شوید که آنان در آن عضو هستید و در جایی که آنان روابط اجتماعی دارند، روابط اجتماعی داشته باشید.

شبکه سازی یکی از ابزارهای توسعه ی روابط دوستانه با مشتریان مستعد است. به خاطر داشته باشید که باید با مشتریان مستعد و مشتریان کنونی تان به آهستگی و به طور طبیعی روابط دوستانه برقرار کنید . خریداران، تدافعی رفتار می کنند و خیلی سریع به فروشندگانی که بیش از حد دوستانه رفتار می کنند، به ویژه در مراحل اولیه ی ایجاد روابط تجاری، بی اعتنایی می کنند.

با صحبت کوتاه آغاز کنید و مطمئن شوید که پیشرفت سریع شما در بحث تجاری متمرکز بر کمک به مشتریانتان و رفع نیازهای آنان است و گاهی برای آنان یادداشت هایی بفرستید، یا لوح قدردانی نه هدیه های پر زرق و برق. (مشتریان دوست ندارند احساس کنند که به آنان رشوه داده می شود) در دوستی های تجاری و حرفه ای تان با حفظ نگرش های مثبت و عدم اظهار نکات منفی و بدگویی درباره ی دیگران، عادی رفتار کنید.

مردم هنگامی که با افرادی هستند که به ظاهر همراستا با آنان عمل می کنند، احساس قدرت می کنند و بنابراین از بحث شخصی یا بحث در مورد مشکلات شغلی با مشتریان خود داری می کنند.

دیدگاه فروش بر پایه ی ارزش افزوده

امروزه بسیاری از مشتریان انتظارات زیادی از تأمین کنندگانشان دارند. یعنی انتظاراتی بیش از محصول و خدمات. حتی اگر مشتری چیزی اضافی را انتظار نداشته باشد تأمین محصول و خدمات بر پایه «ارزش افزوده» یعنی خدمات ارزشمند دیگر غیر از کالایی که فروخته می شود، شما را از دیگران ممتاز خواهند کرد.

برای مثال بگذارید بگویم شما خودرویی را در نمایشگاه الف و خودروی دیگری را در نمایشگاه ب مشاهده می کنید و به یک اندازه به آن ها علاقمند می شوید. چرا شما یک خودرو را به دیگری ترجیح می دهید؟ خوب، شاید نمایشگاه الف دارای خدمات پس از فروش بهتری باشد. آنان خودرو را هر گاه که نیاز به معاینه یا تعمیر داشته باشد، بدون هزینه، در منزل تحویل می گیرند. در مورد نمایشگاه ب شما باید از کسی بخواهید خودرو را برای تعمیر ببرد. ارزش افزوده ای که نمایشگاه الف ارائه می دهد به احتمال قوی باعث می شود شما تصمیم بگیرید از آن ها خرید کنید.

محصولات و خدمات پیچیده تر به طور طبیعی با تامین ارزش افزوده خیلی ساده تر برخورد می کنند، درست مثل شرکت های بزرگ با پشتیبانی گسترده. ولی شرکت های کوچک تر و فروشنده های منفرد می توانند خدمات بهتری ارائه بدهد، تامین راهنمایی هایی از طریق کارت های ارسالی یا پیشنهاد انجام کارهایی در داخل شرکت خود با کارکنان خود به عنوان مکان تجاری مشتری، همگی راه هایی هستند که شما می توانید به عنوان «ارزش افزوده» در فروشتان در نظر بگیرید.

مقالات مرتبط

انواع دیدگاه های برگزیده فروش (بخش 1)

انواع دیدگاه های برگزیده فروش (بخش 2)

Four questions that define your company’s sales model

پست های مرتبط

0 0 رای ها
امتیازدهی
اشتراک در
اطلاع از
guest

0 نظرات
بازخورد (Feedback) های اینلاین
مشاهده همه دیدگاه ها