خواستن برای باور کردن
مردم آن چه را به آن ها گفته می شود باور می کنند، اگر به طوری ذهنی بخواهند آن را باور کنند. اصل دروغ بزرگ بر این مبنا استوار است. اگر کسی بخواهد باور کند که گرفتن یک خط تلفن برای خودرو، نشانگر کوشش و پشتکار او به رییسش، حتی فراتر از محدوده ی انتظارت شغلی است، بدون توجه به وجود هر گونه شواهد ظاهری در جهت خلاف، آن را باور خواهد کرد. به یک خانم بگویید که این جاگوار بهترین خرید اوست، او باور خواهد کرد، اگر بخواهد که باور کند.
اگر شما درباره ی این موضوع در تعجب هستید که چگونه بعضی مردم پاره ای دروغ های روشن تر از روز را باور می کنند، تنها به خاطر داشته باشید که آن ها می خواهند باور کنند. همه ی ما بسیاری از دروغ ها را نزد خود می پرورانیم و گرامی می داریم چون می خواهیم که آن ها را باور کنیم. ممکن است راستی رنج آور تر از آن باشد که بتوان آن را پذیرفت. یک فروشنده ی لوازم آرایش به مشتری خود پیشنهاد می کند که شب ها از روغن سوسمار استفاده کند تا 10 سال جوان تر به نظر برسد؛ مشتری می خواهد که باور کند.
خود انگیختگی
قدرت پیشنهاد مستقیما تحت تاثیر درجه ای از خود انگیختگی است که در افراد وجود دارد. افراد میل دارند که بر اساس پیشنهاد های درونی خودشان عمل کنند تا این که یک عامل بیرونی به آنها پیشنهاد کند. آن ها از هر گونه تلاش از طرف دیگران متنفرند که سعی می کند بر نحوه ی فکر کردن آن ها تسلط یابد.
درک این نکته بسیار پر اهمیت است که بسیاری از مشتریان از قبل تحت تاثیر پیشنهاد های تبلیغات، ویترین ها، همسایه ها یا سایر منابع پیشنهاد دهنده قرار گرفته اند. وظیفه ی اصلی ما در چنین وضعیتی این است که این پیشنهاد ها را تقویت و در پیشرفت جریان مذاکره آن ها را به سمت کانال های دلخواه هدایت نماییم. تغییر تفکر و دانسته های مشتری کار مشکلی است.
مشتری کت های لاندان فاگ را دیده بود؛ از آن ها خوشش آمده و وارد فروشگاه شده بود، به فروشنده می گوید که این کت خاص را می خواهد. در بسیاری از مواقع تنها یک فروشنده ی زبردست می تواند نظر شما را به سمت یک برند دیگر سوق دهد؛ حتی اگر هر دو کت دارای برند های معتبری باشند.
فروشنده از مشتری سوال می کند، من خیلی از این کت (جدید) تعریف شنیده ام، آیا تا به حال آن را دیده اید؟ هنگامی که مشتری در پاسخ می گوید که همان کتی را می خواهد که اول گفته بود، از او می پرسد (( میشه خواهش کنم یه لطفی در حق من بکنید؟ ما یک مشتری داریم که لنگه ی این کت را از ما خریده است.))
من می خواهم درباره ی این کت به او توضیح بدهم. تشریف بیارید اینجا و به من نشان دهید که این کت ( لاندان فاگ) با کتی که مشتری از ما خریده است چه فرقی دارد؟ هنگامی که مشتری مقایسه ی بین دو کت را شروع کرد، دریافت که کت دوم جنس بهتری دارد و بیشتر از کتی می ارزد که او در ذهن داشت، بنابراین او آن را خرید. اما در تمام مدت او تصور می کرد که خودش تصمیم می گیرد. این یعنی خود انگیختگی.
همه ی ما در محل کار خود با پیشنهاد مواجه می شویم. پیش خدمت رستوران اره ماهی پیشنهاد می کند. یکی از همکاران کار را با این پیشنهاد متوقف می کند، “بریم یه چای بخوریم.” همسرتان مظلومانه به ماشین همسایه اشاره می کند. آن ها فکر می کنند که این فوق العاده است.
پیشنهاد همراه با عمل
شما می توانید در سراسر مذاکره ی فروش از پیشنهاد های همراه عمل استفاده نمایید. تصور کنید شما می خواهید به مشتری این پیام را منتقل کنید که این دستگاه محکم است. برای این منظور می توانید با آن خشن برخورد کنید، آن را به زمین بیاندازید یا به آن ضربه بزنید. تصور کنید می خواهید پیشنهاد کنید که اکنون وقت امضا سفارش است، دادن یک نسخه برگه ی سفارش سفید و یک قلم به دست مشتری ممکن است پیشنهاد مناسبی باشد.
یک فروشنده ظروف پلاستیک به خرده فروشان، تعمدا چند ظرف بر روی زمین می انداخت و وانمود می کرد که این کار یک تصادف است تا مشتری به نشکن بودن ظروف او متقاعد شود. با عمل صحبت کردن، از جملات خالی صدای بلند تری دارد.
پیشنهاد مستقیم
پیشنهاد مستقیم پیشنهادی است که صریح و بی پرده بیان شود. فروشنده می پرسد، “تو انبار به اندازه ی کافی داری؟” یا “به جنس این دست بزن، ببین چه کیفیتی داره.” به نظر می رسد که پیشنهاد مستقیم بیشتر مناسب موقعیت هایی است که در آن فروشنده احساس می کند، محصول مناسب مشتری است: تعداد محصولی که شما احساس می کنید مشتری باید بخرد، تناسب بین رنگ و سایز و دیگر عامل هایی که در آن خریدار ممکن است به توصیه ی فروشنده اتکا کند.
پیشنهاد غیر مستقیم
پیشنهاد غیر مستقیم توسط فروشندگانی استفاده می شود که نمی خواهند مشتری بفهمد در حال دریافت پیشنهاد است. این کار باید ماهرانه انجام گیرد و به راحتی کشف نشود.
پیشنهاد غیر مستقیم هنگامی باید استفاده شود که مشتری از نظر ذهنی از فروشنده باهوش تر و یا احساس می کند که از او برتر است.
تصور کنید که شما می خواهید به یک مشتری که قصد دارد محصول رقیب را بخرد، بگویید که آن کیفیتی پایین تر از محصول شما دارد. اگر چه در بیشتر مواقع، شما نباید به طور مستقیم به محصول رقیب حمله کنید، اما اغلب فروشندگان با این موضوع موافق اند که مواقعی وجود دارد که شما باید در مقابل ادعا های رقیب بعضی حرکت های مثبت را انجام دهید. چه بسا شما سوال کنید، آیا تا به حال با یکی از استفاده کنندگان کامپیوتر های اپل صحبت کرده اید؟ یا همین چند روز پیش بود که یک مشتری وارد فروشگاه ما شد و بدوند اینکه حتی سوالی کند یکی از دستگاه های ما را خرید.او توضیح داد که چند ماه پیش یکی از دستگاه های اپل را خریده و می خواست که آن را پس بدهد. ما می خواستیم تا حد امکان به او کمک کنیم، اما شما که می دانید فروش این نوع دستگاه به صورت دست دوم با چه مشکلاتی مواجه است. جملات مشابه بسیار، با درجات متفاوت وجود دارد که در ذهن مشتری تخم شک و تردید می کارد و او را درباره ی محصول رقیب نگران می کند. باید بسیار مراقب بود که مبادا مشتری بر اثر یک مبالغه یا اظهار نظر مغایر با قضاوت او، از ما برنجد.
