روش منافع مصرف کننده
روش منافع مصرف کننده، مذاکره را با یک سوال یا عبارت آغاز می کند و توسط آن فکر مشتری به سمت منافعی سوق داده می شود که پیشنهاد شما آن ها را تامین می کند. گاهی عبارت به نحوی تنظیم می شود که کنجکاوی مشتری را تحریک کند. گاهی نیز تلاش آن بر این است که مشتری را متعجب و بدین ترتیب توجه و علاقه ی او را جلب کند. اما اغلب این روش بسیار ساده سوال یا عبارتی را بیان می کند که مشتری را درباره ی مشکلی که فروشنده مطرح و برای آن راه حل پیشنهاد می کند به فکر فرو می برد.
یک تامین کننده ی مواد اولیه ی فراورده های غذایی نزد مدیر یک کارخانه ی بستنی سازی رفت و از او پرسید، “آیا دوست دارید 40 سنت در گالن برای همه ی انواع بستنی های که می فروشید سود کنید؟” نیازی به گفتن نیست که مدیر دوست داشت درباره ی پیشنهاد بیشتر بداند. بنابراین فروشنده خاصیت بستنی ای را که با مواد جدید ساخته بود به او گفت.
یک فروشنده ی بیمه یک چک 4000 دلاری را به دست مشتری داد و از او پرسید، “دوست داری در دوره ی بازنشستگی، هر ماه این چک را چه جوری دریافت کنید؟” مشتری تصدیق کرد که از ایده خوشحال شده است و از فروشنده درخواست کرد که توضیح بیشتری درباره ی آن بدهد.
یک فروشنده ی تبلیغات چاپی جمله ی خود را این گونه شروع کرد، “هزینه ی هر 1000 سربرگ برای شما 10 دلار می شود. آخرین قیمت پرداختی شما چند است؟ 60 دلار؟”
روش مشاوره ای
همان طور پیش از این گفته شد، فروشنده ای که روش مشاوره ای را برای خود انتخاب می کند از همان ابتدا سوال های بسیاری را مطرح می کند. یک مثال اغراق آمیز آن درباره ی مشاوره آموزش فروشی است که وارد دفتر مشتری شد و به تیکه ی کاغذی که در دست داشت نگاه کرد، “امروز صبح نام شما را به من دادند. چرا من نام شما را دریافت کردم؟ من از موسسه ی ملی آموزش فروش آمده ام. آن نام ازطرف یک مشتری و در پاسخ به نامه ی مستقیم دریافت شده است. بنابراین این نام را یک نفر در این شرکت فرستاده است.”
اگر مشتری تصدیق می کرد که در واقع او برای کسب اطلاعات بیشتر تماس گرفته است، فروشنده سوال دیگری شبیه به این سوال مطرح می کرد، “پس شما مشکلی دارید که احتمالا برنامه ی آموزش فروش ما می تواند در حل آن به شما کمک کند؟”
پس از این که مشتری قبول می کرد که به آموزش های فروش نیاز دارد، فروشنده دوباره سوال می کرد که بودجه ی شما برای حل این مشکل چه قدر است؟ مادام که مشتری تصدیق نکند که مشکلی دارد و می خواهد که برای حل مشکل، بودجه ی کافی خرج کند فروشنده (مشاوره ای) وارد فرایند مذاکره ی فروش نمی شود.
بدین ترتیب روش مشاوره ای از انواع سوال هایی تشکیل شده است که در آنها هدف سوال بر مشخص کردن نیاز محصول (یا خدمت) و توانایی پرداخت استوار است. این روش نه تنها مشتری را تایید می کند، بلکه ذهن مشتری را بر مشکل متمرکز می کند.
روش شوک
یک فروشنده ی بیمه یک عکس مشتری را به دست آورد و آن را به یک عکاس داد تا با دستکاری کاری کند که مشتری بسیار پیرتر به نظر برسد. سپس نزد مشتری رفت و عکس جدید را به دست او داد و پرسید، “برای روزگار پیری خودتان چه کاری انجام می دهید؟”
انواع گوناگونی از این ترفند ها با تصاویر همسر و فرزندان به کار گرفته شده است. تفکری که در پشت این کار نهفته است تکان دادن و به فکر فرو بردن بعضی از مشتریان بی خیال به واقعیت ها و بعضی از جنبه های زندگی است که آن ها دوست ندارند درباره ی آن فکر کنند.
چنین روش شروع مذاکره ای در جلب توجه و علاقه ی مشتریانی ارزشمند است که تمایل ندارند مطابق پیشنهاد فروشنده به صورت جدی عمل کنند، کسی که قبول نمی کند با مشکل پیش رو، به صورت احساسی درگیر شود. با کمال تعجب دیده می شود گروهی از افراد حاضر نیستند قبول کنند که باید با مشکلات اساسی دست و پنجه نرم کنند، آن ها به لحاظ روحی احساس می کنند که مشکلات با چشم پوشی کردن، خود به خود حل می شوند. روش شوک این تصور و احساس را به هم می ریزد، در نتیجه به فروشنده امکان می دهد از این موقعیت، مذاکره با مشتری را آغاز کند.
نمایش بازی
برای نشان دادن منفعت مشتریان بزرگی که قدر تصویر سازی و نمایش را می دانسته اند، نمایش های بی شماری بازی شده است. یک فروشنده به آژانس تبلیغاتی، برای ملاقات با مدیران ارشد آن شرکت و انجام مذاکره، سختی های بسیاری را به جان خرید. او خود را درون صندوقی بسته بندی کرد و توسط یک شرکت پست به آدرس شرکت مشتری تحویل داد.
یک فروشنده ی دیگر در مسیر هر روزه ی منزل مشتری، بیل بردی اجاره کرد و روی آن نوشت، “آقای دان کن، شما از این که مرا برای ملاقات نمی پذیرید، روزانه 150 دلار ضرر می کنید. امضا، آرهاف از شرکت ابزار های صنعتی آکمی.” این که عمل باید تا چه حد حیرت انگیز باشد تا شخص بتواند شروع مذاکره را به نمایش بکشد، بسته به شرایط، هیچ محدودیتی وجود ندارد.
اما درک اهمیت این نکته بسیار حیاتی است که اگر این روش در یک موقعیت یا برای یک فرد اشتباه اجرا شود، اثر معکوس خواهد داشت.
