استدلال منطقی
هنگامی که فروشندگان در مذاکره از استدلال منطقی استفاده می کنند، انتظار دارند که مشتری استدلال کند، فکر کند و مقایسه کند. این نوع فروش به طور ضمنی تلاش می کند تا ذهن خریدار را به سمت یک قیاس منطقی سوق دهد. یک”قیاص منطقی” یک استدلال است که از سه جزء تشکیل شده است: کبری، صغری،نتیجه.
1_ قضیه ی کبری: همه ی انسان ها می میرند.
2_ قضیه ی صغری: من انسان هستم.
3_ نتیجه: پس من می میرم.
در فروش رایانه به مدیر اداری، چنین برهانی ممکن است به شکل زیر باشد:
1_ هر مدیر اداری می خواهد که بهره وری سازمانش را به حداکثر برساند.
2_ رایانه ای که من می فروشم بهره وری را حداکثر می کند.
3_ بنابراین، شما باید رایانه ی من را بخرید.
استفاده از یک چنین استدلال یا برهانی، خریدار را از پاسخ دادن قاصر می کند، اما همیشه هم به فروش منجر نخواهد شد. چون این کار میل به بحث کردن را در طرفین قویا افزایش می دهد و احتمالا مشتری را در موضع دفاع از عقاید قرار می دهد. از طرفی، شما نیز دوست ندارید در مقابل خواسته هایتان کوتاه بیایید؛ و این واقعیتی است که به ندرت اتفاق می افتد.
مشتری با هر چه شما بگویید موافقت می کند و چاره ای ندارد که نتیجه ی استدلال شما را بپذیرد، اما همچنان لجبازانه می گوید، “نه نمی خوام.” بیشتر مردم ترجیح می دهند که کار هایشان را بر اساس تفکر خودشان انجام دهند یا دست کم طوری با آن ها رفتار شود که گویی آن ها ظرفیت این کار را دارند. اکثر فروشندگان از به کار بردن استدلال به شکل قیاسی در هنگام صحبت کردن با مشتریان پرهیز می کنند، و در عوض از پیشنهاد یا استدلال های کوتاه استفاده می کنند که به مشتری اجازه می دهد خودش به نتیجه برسد.
برای مثال:
1_ هر راننده ای خودرویی را دوست دارد که کم مصرف باشد.
2_ شما یک راننده هستید.
3_ بنابراین، شما یک خودروی کم مصرف را دوست دارید. این خودرو در هر 47 مایل یک گالن بنزین می سوزاند.
اما فروشنده قسمتی از این قیاس را رها می کند و می گوید: “این خودرو در هر 47 مایل یک گالن می سوزاند. “مشتری خودش قسمت های خالی را پر می کند. استدلال در فروش هایی به کار برده می شود که به طور ضمنی به یک نوع تفکر از طرف مشتری اشاره دارد. مشتری باید در ذهن خودش به یک موضوع به طور شفاف توجه داشته باشد، سپس او باید استدلال و بحث ها را به نفع یا ضرر آن موضوع فهرست کند، وزن بدهد و در پایان نتیجه بگیرد. همه ی این ها وقت می گیرد و فروشنده نباید تلاش کند تا این فرایند با عجله طی شود. درواقع فروش سریع به ندرت با استدلال همراه است. پیشنهاد روش سریع تری است.
گاهی یک فروشنده ممکن است تلاش کند تا با استفاده از پیشنهاد یک مذاکره را به پیش ببرد، تنها به این انگیزه که دریابد آیا خریدار به پیشنهاد واکنش نشان می دهد یا رویکردی کاملا منطقی دارد. چه بسا مشتری قصد دارد با توسل به استدلال منطقی، بهانه ای پیدا تا پیشنهاد را رد کند.
در چنین حالتی کاملا به جاست که سرعت خود را کم کنیم و از استدلال کمک بگیریم و با این کار به مشتری اجازه دهیم که درباره ی هر نکته ای عمیقا فکر کند. شاید هم مشتری تصمیم به خرید بگیرد و احساساتش او را به قبول محصول وادار کند، اما استدلال در گوشش نجوا کند که “نه..” وظیفه ی فروشنده در اینجا این است که برای خرید دلایلی بیاورد و درواقع قوه ی استدلال او را تحریک کند.
این نکته بسیار ضروری است که انگیزه ی احساسی خرید در مشتری را با عقل و استدلال توجیه کنیم. یکی از بهترین راه هایی که می توان این کار را انجام داد این است که برای خرید جایگزین هایی نشان بدهیم. هنگامی که شما برای رسیدن به نتیجه، راه استدلال را پیش می گیرد، باید به گزینه ها وزن های مختلف بدهید و سرانجام یکی از آن ها را انتخاب کنید.
در کدام موقعیت ها باید از استدلال استفاده کرد؟
در فروش به مامورین خرید حرفه ای. این خریداران بیش از حد با تجربه هستند که تنها با پیشنهاد تحریک شوند؛ آن ها دلایل روشن می خواهند. علاوه بر این، آن ها برای خودشان خرید نمی کنند.
در فروش به افراد دانشگاهی خصوصا آن دسته که تحصیلات مهندسی و علوم پایه دارند. این افراد ازروی عادت منطقی فکر می کنند.
در فروش محصولات پیچیده. این موضوع ممکن است در جاهای دیگر نیز کاربرد داشته باشد. اگر چه پیشنهاد ممکن است به فرایند فروش کمک کند، اما کالا های پیچیده ی کمی وجود دارند که بدون استفاده از قیاس منطقی و اشاره به خصوصیات به فروش برسند.
در فروش محصولاتی که مستلزم صرف بودجه های گزاف است. اغلب خریداران هنگام خرید محصولات گران قیمت، در مقایسه با محصولات ارزان، تعمق بیشتری می کنند.
در فروش محصولاتی که برای مشتری جدید است. هر آن چه که به تغییر اساسی در عادت، تفکر یا نحوه ی زندگی منجر می شود، مستلزم منطقی است تا استفاده از محصول جدید را توجیه کند.
