یازده روش وجود دارد که فروشنده می تواند مذاکره ی خود را با آن ها شروع کند:
1 – روش معرفی فروشنده
2 – شروع با معرفی محصول
3 – منافع مصرف کننده
4 – روش مشاوره ای
5 – روش شوک
6 – روش نمایش بازی
7 – روش سوالی
8 – روش شروع با یک جمله
9 – روش پاداش
10 – روش پیمایش
11 – روش تعریف و تمجید
در بسیاری از مواقع ممکن است که یک فروشنده از ترکیبی از روش های یاد شده استفاده کند. شما ممکن است مذاکره ی خود را با روش معرفی فروشنده شروع کنید اما بلافاصله به سمت منافع مصرف کننده تغییر جهت دهید تا ورود به مرحله ی نمایش محصول را آسان کنید. یا ممکن است مذاکره ی خود را با معرفی محصول یا شوک آغاز کنید اما سپس روش خود را با صحبت کردن عوض کنید.
روش معرفی فروشنده
معرفی فروشنده یکی از رایج ترین روش هایی است که توسط فروشندگان استفاده می شود. اما متاسفانه این روش یکی از ضعیف ترین روش های شروع مذاکره است چون برای فروشنده هیچ مزیتی به ارمغان نمی آورد. شما به داخل دفتر مشتری وارد می شوید و می گویید، “سلام، من “لی بوفالو” نماینده ی فروش انتشارات بلاک بال هستم. ” خوب که چی؟
این روش توجه اندکی به خود جلب می کند و علاقه به محصول در آن کم ترین حد است، مگر این که مشکلی وجود داشته باشد که از قبل تشخیص داده شده باشد و این شرکت قادر باشد آن را حل کند. و سرانجام این که اگر مشتری بگوید، “خوب حالا چی می خواهید” این روش عاری از ظرافت برای ورود به مرحله ی انتقال است.
بنابراین اغلب فروشندگان پس از معرفی خود، بلافاصله از روش دیگری استفاده می کنند. یک مامور خرید در واکنش به یک معرفی به فروشنده گفت: “برای من اصلا مهم نیست که شما چه کسی یا نماینده ی کدام شرکت هستید، برای من تنها این اهمیت دارد که من کی هستم و برای انجام کار من چه چیزی آماده کرده اید.”
یک واقعیت غم انگیز وجود دارد و آن این است که اغلب معرفی های اول مذاکره بی فایده هستند، چون مشتریان نام را فراموش می کنند وباید دوباره آن را سوال کنند و یا بعد از این که به این نتیجه رسیدند که علاقه مندند بشنوند پیشنهاد شما برای آنها چه کاری انجام می دهد، به کارت ویزیت نگاه کنند.
در بعضی موقعیت ها بهترین کار این است که خود را معرفی نکنیم و آن را به بعد از موفقیت در شروع مذاکره واگذار کنیم، زمانی که مشتری تصمیم گرفته است که درباره ی محصول بیشتر بداند، سپس در آن هنگام خود را به صورت مناسبی معرفی کنیم.
روش معرفی محصول
در روش معرفی محصول ما به هر ترتیب ممکن محصول را به دست مشتری می دهیم. یک فروشنده ی جواهرات، بدون حتی یک کلام، یکی از زیبا ترین و جذاب ترین دست بند هایش را به دست مشتری کرد. طبیعی است که مشتری نگاهی به آن انداخت، و وقتی که به آن علاقه مند شد گفت، خوب بقیه ی این سرویس کجاست؟
یک فروشنده ی لوازم بچگانه در هنگام فروش یک روروک جدید آلمینیومی سبک با دادن آن به دست مشتری و بدون گفتن حتی یک کلام از این روش به طور موثری استفاده کرد. او داستان خود را این گونه نقل می کند که من برای فروش روروک وارد شعبه ی نیویورک فروشگاه زنجیره ای “میسی” شدم.
در هنگام ورود متوجه بزرگترین عملیات جابه جایی روروک شدم که در آن یک سری کامل روروک در حال انتقال به غرفه ی لوازم بچگانه بود. من نام خریدار را می دانستم ولی با این حال هنگامی که از منشی غرفه پرسیدم که مسئول خرید کجاست، نام او را نیز چک کردم. منشی گفت که به اتاق کارش برگشته است. پس من هم مستقیم به دفتر کار او رفتم.
او پرسید، “چی می خواید؟” من بدون گفتن کلامی روروک را به او دادم. پرسید “چند؟ لیست قیمتی را که از قبل آماده کرده بودم و دارای اطلاعات کافی بود به او دادم. گفت “شش دو جین برای من بفرست، همه آبی.” پرسیدم نمی خواهی توضیحی بدهم. گفت “همه ی آن چه که من نیاز داشتم این روروک و لیست قیمت بود. باز هم اینجا بیا، معامله ی خوبی بود.”
روش معرفی محصول زمانی مناسب است که شما یک محصول منحصر به فرد را می فروشید که بیننده را جذب می کند و محصول خودش را توضیح می دهد. این روش به این دلیل برای چنین محصولاتی کاربرد دارد که کالا خود توجه و علاقه ی مشتری را جلب و بستری را فراهم می کند تا با بهترین حالت انتقال ممکن، به سوی مرحله ی نمایش محصول حرکت کنیم.
یک فروشنده ی تجهیزات لوازم الکترونیک نظامی با خود انواع لوازم و دستگاه های جذاب و پیچیده ای را حمل می کرد که شرکتش برای پادگان های گوناگون نظامی می ساخت. حمل این لوازم دارای 3 فایده هستند.
نخست آن که فروشنده را به تصمیم گیرنده ی نهایی وصل می کند، چون مامور خرید با دیدن این وسایل سریعا به این نتیجه می رسد که نمی تواند درباره ی این محصولات با فروشنده بحث فنی کند و بنابراین بسیار سریع او را به مهندس مسئول معرفی می کند. دوم آن که او دریافته است که مهندسین دوست دارند چنین ابزار هایی را در اختیار داشته باشند، آن ها عاشق وسایل برقی پیچیده هستند.
این وسایل برای به دست آوردن اعتماد مهندسین مخالف صحبت کردن با فروشندگان فاقد تخصص مهندسی، به فروشنده اعتبار می دهد. سرانجام، این وسایل با واضح ترین حالت ممکن به مهندسین دیدگاهی از ظرفیت های شرکت تولیدی می دهد.
به طور کلی افراد دوست دارند که محصولات گوناگون را به دست گیرند و امتحان کنند، آن ها دوست دارند وسایل مختلف را مصرف و سپس آن ها را کنار گذارند. روش معرفی محصول روی این نیاز انسان ها دست می گذارند و آن را تحریک می کند.
