استراتژی ورود به بازار (GTM) Go-to-Market Strategy یک برنامه ریزی استراتژیک و چند وجهی است که توسط کسب و کارها برای معرفی مؤثر محصولات یا خدمات جدید به بازار تدوین می‌شود. این استراتژی، با هدف به حداقل رساندن ریسک های مربوط به عرضه و به حداکثر رساندن پذیرش و موفقیت در بازار، شامل بخش بندی دقیق بازار و تعریف پروفایل‌های مخاطبان هدف، طراحی یک برنامه بازاریابی یکپارچه، و تدوین راهبردهای جامع برای فروش و توزیع می‌باشد. GTM ، در حقیقت، نقشه راهی برای تسخیر بازار و ایجاد مزیت رقابتی پایدار است.
استراتژی ورود به بازار (Go-to-Market Strategy یا GTM) چیست و چه کسانی به آن نیاز دارند؟
استراتژی ورود به بازار (GTM) یک برنامه ریزی دقیق، چند بُعدی و هدفمند است که کسب و کارها برای معرفی محصولات یا خدمات جدید خود به بازار تدوین می‌کنند. این استراتژی به کاهش ریسک‌های مرتبط با عرضه و افزایش شانس موفقیت کمک میکند .
استراتژی ورود به بازار به طور کلی می تواند برا سه موقعیت زیر تعریف شود :
1. عرضه یک محصول جدید در بازاری که قبلاً وجود داشته است.
2. معرفی یک محصول موجود به یک بازار جدید.
3. آزمایش بازار یک محصول جدید برای شناسایی پتانسیل رشد.
همچنین استراتژی ورود به بازار برای شرکت‌های فعال در فضای B2B بسیار حیاتی است، زیرا:
– اطلاعات کلیدی برای جایگاه یابی برند در برابر رقبا ارائه می‌دهد.
– به ایجاد مدل‌های مقیاس پذیر بازاریابی درون گرا و برون گرا کمک میکند.
– تاکتیک های مؤثر برای دستیابی به اهداف تجاری را شناسایی و تقویت میکند.
شکست در بسیاری از عرضه‌ه ای محصول زمانی رخ می‌دهد که شرکت‌ها بدون تحلیل نیاز بازار و تدوین استراتژی ورود به بازار، سرمایه گذاری‌های سنگین انجام می‌دهند.
6مزیت کلیدی استراتژی ورود به بازار
1.افزایش درآمد
یک استراتژی ورود به بازار دقیق و هدفمند به کسب و کارها کمک میکند تا فروش‌های B2B خود را در طول زمان افزایش دهند.
با شناسایی نیازهای مشتریان هدف و طراحی محصولات مطابق با این نیازها، ارزش بیشتری ایجاد می‌شود که مستقیماً به رشد درآمد منجر می‌گردد.
2.تقویت شناخت برند
استراتژی ورود به بازار شامل تاکتیک‌های بازاریابی مؤثری است که به افزایش شناخت برند کمک میکند. این فرآیند باعث می‌شود مشتریان بتوانند محصول یا خدمت شما را سریع تر شناسایی کرده و اعتماد بیشتری به برند شما پیدا کنند.
۳. کاهش هزینه ها
برنامه ریزی دقیق برای ورود به بازار میتواند هزینه‌های اضافی مرتبط با معرفی محصولات جدید را به طور چشمگیری کاهش دهد.
این برنامه با جلوگیری از اتلاف زمان و منابع و روش های ناکارآمد، بهره وری را به حداکثر می‌رساند و بهینه ترین مسیر برای موفقیت را ترسیم میکند.
۴. افزایش کارایی تیم
استراتژی ورود به بازار، اهداف روشن و گام های مشخصی را برای تیم‌های فروش و بازاریابی تعیین میکند.
این ساختار باعث می‌شود تیم ها بهره وری بیشتری داشته باشند و در نهایت تجربه مشتری بهبود یابد.
۵. بهبود روابط با مشتریان
یک استراتژی ورود به بازار مؤثر با درک نیازها و خواسته های مشتریان، به ایجاد روابط قوی تر و پایدارتر کمک میکند.
ارائه محصولات با کیفیت مطابق با انتظارات مشتریان، تصویر برند را بهبود داده و وفاداری مشتریان را تقویت میکند.
۶. ایجاد مزیت رقابتی
استراتژی ورود به بازار یک ابزار قدرتمند برای کسب مزیت رقابتی است.
با برنامه ریزی دقیق، شرکت ها می‌توانند فرصت‌های بالقوه را شناسایی کنند و در مسیر رشد پایدار گام بردارند.
آمادگی مناسب برای عرضه محصولات جدید، تضمینی برای موفقیت در برابر رقبا است.
انواع استراتژی های ورود به بازار (Go-to-Market Strategy)
استراتژی‌های ورود به بازار را می‌توان به دو نوع اصلی تقسیم کرد:
1. استراتژی فروش محور (Sales-led GTM Strategy)
2. استراتژی محصول محور (Product-led GTM Strategy)
1.استراتژی فروش محور
در استراتژی فروش محور، تمرکز اصلی بر ایجاد علاقه به محصول از طریق بازاریابی B2B و جذب مشتریان بالقوه است.
این استراتژی شامل تولید محتوای ارزشمند، ارائه نسخه‌های نمایشی (دمو) و برقراری ارتباط مستقیم توسط تیم فروش با مشتریان احتمالی است تا آنها را به مشتریان واقعی تبدیل کنند.
۲. استراتژی محصول محور
در استراتژی محصول محور، خود محصول به‌عنوان عامل اصلی جذب و نگهداری مشتریان عمل میکند.
این استراتژی بر این اساس طراحی شده است که محصول ارزش خود را به طور مستقیم به کاربران نشان دهد و تجربه استفاده از آن به قدری جذاب باشد که کاربران نه تنها به مشتریان وفادار تبدیل شوند، بلکه خود به ترویج محصول کمک کنند.
در این روش، تیم‌های بازاریابی و محصول تلاش می‌کنند تا محصول را به گونه ای عرضه کنند که نیازهای مخاطبان را به بهترین شکل پاسخ دهد و ارتباط طولانی مدتی با آنها ایجاد کند.
همچنین شما باید بدانید که انتخاب استراتژی مناسب به نوع محصول، اهداف تجاری و نیازهای مشتریان هدف بستگی دارد.
شش گام برای ساخت یک استراتژی مناسب برای ورود به بازار
این چارچوب شش مرحله ای به شما کمک میکند تا استراتژی ورود به بازار خود را با موفقیت طراحی و اجرا کنید:
1.تعریف پروفایل مشتری ایده آل (ICP)
پروفایل مشتری ایده آل یا ICP (Ideal Customer Profile) توصیفی جامع از مشتریانی است که بیشترین بهره وری را از محصول یا خدمت شما خواهند داشت و ارزش کافی را در ازای آن برای سودآوری کسب و کار شما فراهم می‌کنند.
این ارزش ها ممکن است شامل موارد زیر باشد:
– کاهش هزینه ها
– افزایش کارایی
– بهبود بهره وری و رفاه
در عوض، مشتری ایده آل ارزش‌هایی مانند درآمد، بازخوردهای مشتری، معرفی‌های جدید و ارائه نظرات به شما بازمی‌گرداند.
برای تعریف ICP، این موارد را باید بدانید:
– چه کسانی هستند؟
– در کجا فعالیت می‌کنند؟
– محصول یا خدمت شما چه مشکلاتی از آنها را رفع میکند؟
۲. تحقیق درباره رقبا
شناخت جایگاه محصول یا خدمت شما در بازار موجود، یکی از اصول کلیدی در طراحی استراتژی ورود به بازار است.
نظرات کاربران رقبا را بررسی کنید: صفحات نظرات در پلتفرم های مختلف را ببینید و بازخوردهای مربوط به بخش‌های مختلف کسب و کار و نظرات مثبت و منفی کاربران آنها را بررسی و تحلیل کنید.
ارزش پیشنهاد ی خود را تعیین کنید: با ارزیابی نقاط قوت و ضعف رقبا، مشخص کنید که محصول شما چگونه میتواند نیازهای مشتریان ایده آل را بهتر برآورده کند.
۳. توسعه پیام رسانی (Messaging)
پیام رسانی مؤثر در استراتژی ورود به بازار به این معناست که ارزش محصول یا خدمت خود را به مشتریان ایده آل منتقل کنید و با مشکلات و نیازهای آنها همسو باشید.
مکالمات مشتریان را تحلیل کنید: مکالمات فروش را بررسی کنید و به زبان و اصطلاحاتی که مشتریان در بیان مشکلات و اهداف خود به کار می‌برند، دقت کنید.
تحلیل رقبا: پیام رسانی و جایگاه رقبا را بررسی کنید تا بتوانید پیشنهاد منحصربه فرد (USP) خود را تعریف کنید.
یک طرح پیام رسانی آماده کنید: این طرح باید شامل تفاوت‌های جایگاه شما با رقبا، مخاطبان هدف و نحوه ارتباط با آنها باشد.
در نهایت، پس از جمع بندی، یک جلسه با مدیران ارشد برگزار کنید تا شیوه های پیام رسانی نهایی تأیید شود.
۴. تعیین اهداف در استراتژی ورود به بازار
یک استراتژی ورود به بازار (GTM) موفق نیازمند تعریف اهداف شفاف، مدل سازی دقیق، و استفاده از داده‌های تحلیلی است. این اهداف باید هم راستا با ظرفیت‌های تیم و میزان بودجه تعیین شوند تا بتوان نتایج تقیربا دقیقی به دست آورد.
بخش Outbound Marketing ( بازاریابی برونگرا)
همانطور که میدانید بخش بازاریابی برون گرای هر شرکت بخشی است که خودش سر نخ تولید میکند. به زبان ساده تر یعنی بخشی که با تکنیک های بازاریابی مانند ( تماس تلفنی و یا تبلیغات تلویزیونی و یا تبلیغات محیطی و..) به صورت مستقیم با مشتری ارتباط برقرار کرده و مشتری را ترغیب به ارتباط می کند.
برای مثال، فرض کنید دو نماینده توسعه فروش (SDRs) در تیم شما مسئول اجرای استراتژی ورود به بازار هستند.
1. تحلیل خروجی تیم:
– تعداد تماس‌های سرد، ایمیل‌ها، و پیام‌های LinkedIn ارسالی در روز توسط هر نماینده را بررسی کنید.
– میانگین نرخ پاسخ دهی را محاسبه کنید.
2. تخمین جلسات رزرو شده:
– بر اساس داده‌ها، تعداد جلسات رزرو شده توسط هر نماینده بررسی کنید.
– از این مرحله، نرخ تبدیل جلسات به فرصت‌های فروش را به عنوان یک شاخص ارزیابی در نظر بگیرید.
3. محاسبه نرخ تبدیل نهایی:
– با در نظر گرفتن نرخ تبدیل فرصت به فروش قیف بازاریابی خود را کامل کنید.
– اهداف دقیق فروش ماهانه را برای هر نماینده تعریف کنید.
4.بازبینی و تنظیم:
اگر متوجه شدید که به اهداف تعیین شده نزدیک نیستید، باید بخش‌هایی از استراتژی خود مانند پروفایل مشتری ایده آل (ICP) یا پیام رسانی را بازنگری کنید.
بخش Marketing (بازاریابی درونگرا)
بخش بازاریابی درونگرا بر خلاف بازاریابی برونگرا بخشی است که روی تکنیک هایی تمرکز دارد که مشتری در مواقع نیاز خودش با کسب و کار ارتباط برقرار کند و درخواست محصول و یا خدمت بدهد. مانند تبلیغات گوگل و سئو که مشتری با جستجو کردن یک محصول و یا خدمتی خاص به برند شما برسد و یا تولید محتوای جذاب برای محصول و یا خدمت.
برای ایجاد تعادل در مراحل اولیه استراتژی، پیشنهاد می‌شود نسبت تلاش‌های بازاریابی درونگرا (Inbound) و برونگرا (Outbound) را ۵۰/۵۰ تنظیم کنید.
1.تعریف معیارهای پایه:
-هزینه هر لید (CPL):
– به عنوان مثال هزینه تولید هر لید محتوایی در در یک برند پوشاک حدود ۳۰ دلار در نظر گرفته می‌شود.
– این عدد حتی میتواند در تبلیغات گران قیمت تر به ۲۵۰ دلار می‌رسد.
-تخمین نرخ تبدیل:
– نرخ تبدیل لیدها در قیف فروش را برای مراحل مختلف تخمین بزنید.
– این نرخ ها برای لیدهای محتوایی و درخواست‌های مستقیم از طریق جستجوی گوگل متفاوت خواهند بود.
-تخصیص بودجه:
– بر اساس پیش‌بینی‌ها، بودجه موردنیاز برای تولید تعداد مشابهی از فرصت‌ها در کانال‌های مختلف را برآورد کنید.
هدف از این فرآیند، متنوع سازی روش‌ها و آزمایش کانال های مختلف مانند محتوای ارگانیک و تبلیغات پولی در راستای بهینه سازی منابع و افزایش بهره وری می باشد.
۵. انتخاب تا کتیک ها در استراتژی ورود به بازار
برای رسیدن به پروفایل مشتری ایده آل (ICP)، باید از استراتژی های مختلف را به طور هم زمان استفاده کنید.
این استراتژی ها شامل استفاده از داده‌ها، بازاریابی، محتوا و مشارکت‌های تجاری هستند که به شما کمک می‌کنند تا مسیر درست را برای رسیدن به مخاطبان هدف خود طی کنید.
استفاده از داده‌ها (Data)
همانطور که در مرحله قبلی گفته شد، برای هدف گیری درست مخاطبان، به داده‌های با کیفیت نیاز دارید.
این داده‌ها پس از تحقیقات و صحت سنجی باید در سیستم crm و ارتباط با مشتریان تان ذخیره شود.
با داده‌های به روز و دقیق، تیم فروش شما قادر خواهد بود به طور مؤثر فروش مبتنی بر حساب های مشتری (Account-Based Selling) انجام دهد و مخاطبینی را هدف قرار دهد که احتمال خرید از شما برای آنها بیشتر است.
استراتژی بازاریابی (Marketing Strategy)
این مساله را در نظر داشته باشید که در هنگام ایجاد برنامه ورود به بازار، باید فضایی را برای آزمایش، امتحان و بهینه سازی کانال های مختلف در نظر بگیرید.
این کانال ها میتواند شامل ایمیل مارکتینگ ، تماس تلفنی ، تولید محتوا ، تبلیغات ویدیویی، تبلیغات محیطی ، تبلیغات گوگل و.. باشند.
میزان تاثیر گذاری هر کدام از این کانال ها را در میزان نرخ تبدیل محاسبه کنید و بهترین کانال ها را انتخاب کرده و گسترش بدهید.
۶. ارائه بازخورد
ایجاد یک فضای دریافت بازخورد مؤثر بین بخش‌های بازاریابی، فروش و توسعه محصول، اساس هر استراتژی موفق ورود به بازار (GTM) است.
فضای بازخورد به شما این امکان را می‌دهد که از آموخته ها و تجربه های تیم‌ها در اجرای استراتژی‌ها بهره برداری کرده و تغییرات مورد نیاز را به سرعت اعمال کنید.
برای راه‌اندازی این سیستم، لازم است که مسئولیت‌های مشخصی برای افراد در هر قسمت از استراتژی تعریف کنید.
ایجاد یک ساختار گزارش دهی منظم و برگزاری جلسات دوره ای، این اطمینان را به شما می‌دهد که تمامی اعضای تیم در مسیر درستی حرکت کرده و می توانید به طور جمعی بر مشکلات فائق بیایید.
نمونه ای از یک استراتژی ورود به بازار (Go-to-Market)
برای الهام گرفتن از استراتژی‌های موفق ورود به بازار، در اینجا به بررسی مثالی در این باره پرداخته ایم:
شرکت نرم افزاری سیلزلافت (Salesloft)
–حیطه کاری شرکت : نرم افزار ارتباط با مشتریان و CRM
– موضوع: بازسازی برند و به روزرسانی رابط کاربری (UI)
– هدف: روایت داستانی جدید درباره فروش، جایی که سیلزلافت به فروشندگان کمک میکند تا تجربه های خرید فوق‌العاده‌ای برای مشتریانشان ایجاد کنند.
– زمان اجرا: سپتامبر ۲۰۲۱
– چگونگی اجرا:
سیلزلافت در راستای برنامه ریزی استراتژی ورود به بازار، داستان، پیام رسانی، لوگو و پالت رنگی برند خود را به روز رسانی کرد و از نوشتن حرف بزرگ “L” در کلمه “loft” صرف نظر کرد و همچنین از یک نقطه به عنوان نماد کره زمین استفاده کرده است.
این تغییرات با هدف بازتاب رشد و تحول این برند طراحی شد .
در مورد رابط کاربری (UI)، سیلزلافت از تابستان ۲۰۲۱ انتقال به یک رابط کاربری مدرن را آغاز کرد.
این تغییرات شامل موارد زیر بود:
– “تصاویر بصری تمیزتر، استفاده بهینه تر از فضا و حفظ تجربه غنی از محتوا که کاربران به آن علاقه دارند.”
تغییرات بیشتر بر طراحی منو ها، جداول و آیکون‌های سیلزلافت متمرکز بود.
– نتایج:
بررسی‌های اخیر نظرات در G2 نشان دهنده موفقیت به روزرسانی های رابط کاربری سیلزلافت است.
– یکی از کاربران این پلتفرم را “ساده، کاربرپسند و چشم نواز” توصیف کرده است.
منابع : +
