بوم مدل کسب و کار چیست؟ [+مراحل و نمونه های موفق]

هر کسب و کار بزرگی، روزی تنها یک ایده در ذهن یک کارآفرین بوده است؛ ایده‌ای پیچیده، چندوجهی و گاهی آشفته!  اما چگونه می ‌توان این چشم ‌انداز بزرگ را به یک برنامه‌ ی شفاف و اجرایی تبدیل کرد؟ پاسخ در ابزاری قدرتمند و بصری نهفته است: بوم مدل کسب و کار (Business Model Canvas).

این ابزار که توسط الکساندر استروالدر توسعه یافته، مانند یک «نقشه‌ی راه استراتژیک» عمل می ‌کند. بوم مدل کسب و کار به شما اجازه می ‌دهد تا تمام اجزای حیاتی کسب و کار خود را در یک صفحه‌ی واحد ترسیم کرده، ارتباط میان آن‌ها را درک کنید و بر روی آنچه واقعاً اهمیت دارد، متمرکز شوید.

مزایای استفاده از بوم مدل کسب و کار

• وضوح و سادگی: پیچیده‌ترین ایده‌ها به اجزایی قابل فهم و قابل تحلیل تبدیل می‌ شوند.
  
  
• انعطاف ‌پذیری: این نقشه، یک سند پویاست. شما می‌توانید به راحتی آن را با تغییرات بازار و بازخورد مشتریان تطبیق دهید.
  
  
• همکاری تیمی: این بوم، یک زبان مشترک برای تمام اعضای تیم ایجاد می‌کند و بستری عالی برای طوفان فکری و هم‌افزایی فراهم می ‌آورد.
  
  
• بینش استراتژیک: با یک نگاه، می‌توانید تصویری کامل از کسب و کار خود داشته باشید و نقاط قوت، ضعف و فرصت‌ها را شناسایی کنید.

اجزای بوم کسب و کار

این بوم از ۹ بخش کلیدی تشکیل شده که هر کدام، یکی از جنبه‌های حیاتی کسب و کار شما را نمایندگی می ‌کنند. بیایید این اجزا را در چهار دسته‌ی اصلی بررسی کنیم:

بخش اول: قلب کسب و کار شما (مشتریان و ارزش)

1. بخش ‌بندی مشتریان (Customer Segments): هر کسب و کاری جامعه هدف مشخصی دارد. در این بخش، شما مشخص می ‌کنید که مشتریان اصلی شما چه کسانی هستند؟ آیا برای یک بازار انبوه محصول تولید می‌کنید یا یک بازار تخصصی و کوچک (Niche)؟
   
   
2. ارزش پیشنهادی (Value Propositions): در این بخش باید تعیین کنید که چه مشکل منحصربه ‌فردی را برای مشتری حل می ‌کنید؟ چه نیاز هایی را برآورده میکنید که رقبا از آن غافل مانده‌اند؟ ارزش پیشنهادی شما می ‌تواند نوآوری، کاهش هزینه، یا دسترسی ‌پذیری آسان ‌تر باشد.
   
   
3. روابط با مشتری (Customer Relationships): چگونه با مشتریان خود تعامل می ‌کنید؟ آیا از طریق یک سیستم پشتیبانی کارآمد، یا حتی با مشارکت دادن آن‌ها در فرآیند خلق محصول (هم‌آفرینی) این تعامل را برآورده می کنید؟
   
   

بخش دوم: مسیرهای ارتباطی (کانال‌ها)

4. کانال‌ها (Channels): از چه مسیرهایی ارزش پیشنهادی خود را به دست مشتریان می ‌رسانید؟ این کانال‌ها می‌ توانند مستقیم (مانند وب ‌سایت یا فروشگاه‌های خودتان) یا غیرمستقیم (مانند توزیع ‌کنندگان و خرده ‌فروشان) باشند.
   
   

بخش سوم: زیر ساخت های کسب و کار

5. فعالیت‌های کلیدی (Key Activities): برای آنکه ارزش پیشنهادی شما به واقعیت بپیوندد، چه کارهای اساسی باید انجام دهید؟ این فعالیت‌ها می ‌تواند شامل توسعه محصول، بازاریابی، یا مدیریت زنجیره تأمین باشد.
   
   
6. منابع کلیدی (Key Resources): دارایی‌های حیاتی شما برای اجرای این فعالیت‌ها چیست؟ این منابع می ‌توانند فیزیکی (تجهیزات)، فکری (برند، دانش فنی)، انسانی (تیم متخصص) یا منابع مالی باشند.
   
   
7. مشارکت‌های کلیدی (Key Partnerships): هیچ کسب و کاری نمیتواند به صورت تنها و جزیره ای عمل کند. شرکا و تأمین ‌کنندگان اصلی شما چه کسانی هستند؟ کدام فعالیت‌ها را برو ن‌سپاری کرده‌اید؟

بخش چهارم: جریان های مالی (هزینه‌ها و درآمدها)

8. ساختار هزینه (Cost Structure): مهم ‌ترین هزینه‌های کسب و کار شما چیست؟ کدام منابع و فعالیت‌ها بیشترین هزینه را به خود اختصاص می‌ دهند؟
   
   
9. جریان‌های درآمدی (Revenue Streams): چگونه از ارزشی که به مشتری ارائه می ‌دهید، درآمد کسب می‌کنید؟ آیا این درآمد تراکنشی است (فروش یک ‌باره) یا تکرارشونده (مانند اشتراک ماهانه)؟

چگونه بوم مدل کسب و کار خود را ترسیم کنیم؟

تدوین بوم مدل کسب و کار، بیش از آنکه یک تمرین تحلیلی باشد، یک کارگاه خلاقیت و هم ‌اندیشی است. پیش از هر اقدامی، اطمینان حاصل کنید که تمام اعضای تیم با زبان مشترک این بوم، یعنی همان نه بخش کلیدی آن، آشنا هستند. این درک مشترک، اساس یک همکاری موفق خواهد بود.

سپس، تیم های مختلف خود را گرد هم آورید. بهترین نتیجه زمانی حاصل می‌شود که متخصصانی از حوزه‌های گوناگون ( از بازاریابی و مالی گرفته تا تولید ) در کنار یکدیگر قرار گیرند. یک وایت‌ برد بزرگ را به عنوان صفحه بوم خود در نظر بگیرید و از برگه‌های یادداشت چسبان (Post-it) به عنوان بلوک ‌های متحرک استفاده کنید. این فضای تعاملی، به ایده‌ها اجازه می ‌دهد آزادانه جریان پیدا کرده و به سرعت ویرایش شوند.

هر سازه‌ی بزرگی، یک سنگ بنا دارد. در بوم مدل کسب و کار، این سنگ بنا همیشه “مشتریان” شما هستند. اولین و مهم ‌ترین سوالی که باید پرسید این است: ما این کسب و کار را برای چه کسانی می‌ سازیم؟ نیازها، دغدغه‌ها و انتظارات آن‌ها چیست؟ مخاطبان هدف خود را با دقت شناسایی کرده و آن‌ها را اولویت ‌بندی کنید. تمام اجزای دیگر نقشه، در خدمت این بخش خواهند بود.

پس از آن، با تمرکز و همفکری، به سراغ سایر اجزای بوم بروید. این فرآیند به شما دیدی شفاف از نقاط قوت و ضعف مدل ‌تان ارائه می‌ دهد و به شما کمک می ‌کند تا راهبردهای خود را هوشمندانه اصلاح نمایید. ماهیت بصری و تعاملی این ابزار، آن را به گزینه‌ای بی ‌نظیر برای پرورش نوآوری و هم ‌راستایی در تیم شما تبدیل خواهد کرد.

نمونه هایی از بوم  مدل کسب و کار

بوم مدل کسب و کار (BMC) فراتر از یک ابزار برنامه ‌ریزی، یک نقشه استراتژیک برای درک، طراحی و بازآفرینی سازوکار خلق ارزش است.

این چارچوب به برندهای تحول‌آفرینی چون ایر بی اند بی، اوبر، اسپاتیفای، تسلا و زوم اجازه داد تا ساختارهای سنتی را به چالش کشیده و استانداردهای تازه‌ای در صنایع خود تعریف کنند.

در ادامه، توضیح می دهیم که چگونه این برندها از این ابزار برای شکوفایی در بازارهای رقابتی بهره برده‌اند.

Airbnb: انقلابی در مفهوم سفر و اقامت

داستان Airbnb از اتاق نشیمن سه بنیان ‌گذار آن در سال ۲۰۰۸ آغاز شد و به انقلابی در صنعت سفر و اقامت منجر گردید. راز موفقیت آن‌ها درارائه دو ارزش پیشنهادی هوشمندانه نهفته بود: برای مسافرانی که از هتل‌های تکراری خسته شده بودند، اقامتگاه‌هایی مقرون ‌به‌ صرفه، متنوع و سرشار از حس زندگی محلی فراهم کردند؛ و برای میزبانان، این فرصت را ایجاد نمودند تا از یک اتاق خالی، درآمد کسب کنند.

بوم مدل کسب و کار Airbnb

بخش بندی مشتریان: دو گروه مسافران علاقه ‌مند به اقامت خاص و اقتصادی و مالکان یا میزبان‌هایی که مایل به کسب درآمد هستند.

کانال‌ها: وب‌ سایت و اپلیکیشن موبایل که تجربه‌ای ساده و در دسترس برای کاربران فراهم می‌ کنند.

منابع درآمد: دریافت درصدی از هر رزرو؛ مدلی مقیاس ‌پذیر و شفاف.

فعالیت‌های کلیدی: توسعه‌ ی پلتفرم، پشتیبانی از میزبان و میهمان، و ساخت جامعه ‌ای پویا.

:نتایج

ارزش پیشنهادی روشن و ملموس، دقیقاً به نقاط درد مشتری پاسخ می ‌داد.

گسترش دامنه مشتریان، کاربرد و نفوذ بازار را افزایش داد.

تمرکز بر کانال‌های کاربرپسند، تجربه مشتری را ارتقا و وفاداری را تقویت کرد.

اوبر (Uber): بازتعریف حمل ‌و نقل شهری

اوبر در سال ۲۰۰۹ حمل ‌و نقل شهری را برای همیشه متحول ساخت. این پلتفرم با اتصال آنی راننده و مسافر، تجربه‌ای قابل اتکا، سریع و آسان خلق کرد. مهمترین ارزش پیشنهادی این پلتفرم سفرهای راحت و مقرون‌ به‌ صرفه تنها با لمس یک دکمه  به شمار می رود.

بوم مدل کسب ‌و کار Uber

ارزش پیشنهادی: سفرهای راحت، سریع و مقرون‌ به‌ صرفه تنها با لمس یک دکمه.

بخش‌ بندی مشتریان: مسافران نیازمند حمل ‌و نقل فوری و رانندگانی که به دنبال درآمدزایی انعطاف ‌پذیر هستند.

کانال‌ها: اپلیکیشن اوبر که فرآیند رزرو، پرداخت و خدمات مشتری را به شکلی یکپارچه مدیریت می ‌کند.

منابع درآمد: دریافت درصدی از هر سفر؛ مدلی پایدار و قابل رشد.

منابع کلیدی: پلتفرم فناوری قدرتمند و شبکه گسترده رانندگان.

نتایج:

تطبیق مؤثر عرضه و تقاضا در کم ترین زمان.

طراحی تجربه‌ای بدون دغدغه و ‌اصطکاک بین مشتریان و رانندگان باعث افزایش نفوذ در بازار گردید.

قیمت ‌گذاری پویا، فرصت‌های درآمدی را افزایش داد.

اسپاتیفای (Spotify): راهکاری برای حفظ کپی رایت موسیقی

اسپاتیفای در سال ۲۰۰۶ پاسخی هوشمندانه به بحران های مرتبط با کپی رایت موسیقی ارائه داد. ارزش پیشنهادی این پلتفرم، ارائه دسترسی نامحدود به میلیون‌ها قطعه موسیقی از طریق دو مدل درآمدی بود: رایگان همراه با تبلیغات، یا اشتراک پریمیوم.

 در واقع مدل «فریمیوم»، مانع ورود کاربران را حذف کرد و به جذب انبوه آن‌ها منجر شد. اسپاتیفای با تمرکز بر فعالیت‌های کلیدی مانند حفظ کپی رایت و سرمایه‌ گذاری بی ‌وقفه بر تجربه‌ی کاربری (مانند لیست‌های پخش شخصی ‌سازی ‌شده)، وفاداری عمیقی بین مخاطبان خود ایجاد نمود و خود را به مرجع اصلی موسیقی در جهان تبدیل کرد.

بوم مدل کسب ‌و کار Spotify

ارزش پیشنهادی: پخش نامحدود موسیقی با دو گزینه رایگان با تبلیغات یا اشتراک پریمیوم بدون تبلیغ.

بخش‌ بندی مشتریان: علاقه‌ مندان موسیقی، هنرمندان نیازمند دیده ‌شدن، و تبلیغ‌ دهندگان دیجیتال.

کانال‌ها: اپلیکیشن، وب ‌سایت

منابع درآمد: مدل دو گانه؛ تبلیغات و اشتراک.

فعالیت‌های کلیدی: حفظ کپی رایت، ارتقای تجربه کاربری و نوآوری های فناورانه.

نتایج:

ارائه گزینه استفاده رایگاه همراه با تبلیغات (فریمیوم)، ورودی کم ‌هزینه و جذب انبوه کاربران را ممکن کرد.

سرمایه ‌گذاری در تجربه‌ ی کاربری وفاداری ایجاد کرد.

گسترش و تنوع آرشیو موسیقی، برند را به مرجع موسیقی تبدیل کرد.

تسلا (Tesla): شتاب ‌دهنده‌ی آینده‌ای پایدار

تسلا با رهبری ایلان ماسک، مصمم بود تا خودروهای الکتریکی را از حاشیه به متن اصلی صنعت خودرو بیاورد. ارزش پیشنهادی  تسلا، تولید خودروهای الکتریکی با عملکرد بالا و طراحی چشم ‌نواز و در عین حال با حفظ کیفیتی عالی بود.

یکی از نوآوری‌های کلیدی در مدل کسب و کار تسلا، کانال‌های فروش آن بود: حذف واسطه ‌های سنتی و فروش مستقیم از طریق فروشگاه‌ها و وب ‌سایت.

این رویکرد، ارتباط مستقیم و قدرتمندی با مشتریان ایجاد کرد. هم ‌سویی برند با دغدغه‌های زیست ‌محیطی و سرمایه ‌گذاری دائمی در تحقیق و توسعه، پیشرفت فناوری تسلا را تثبیت نمود.

بوم مدل کسب ‌و کار  Tesla

ارزش پیشنهادی: خودروهای الکتریکی با عملکرد بالا با تاکید بر مصرف انرژی پاک و تجدید پذیر.

بخش بندی مشتریان: مصرف ‌کنندگان دغدغه ‌مند محیط‌ زیست، علاقه‌ مندان خودروهای لوکس، و افراد علاقه مند به فناوری.

کانال‌ها: فروش مستقیم از طریق فروشگاه‌ها و وب‌سایت تسلا، بدون واسطه‌های سنتی.

منابع درآمد: فروش خودروهای برقی، پنل‌های خورشیدی، و راهکارهای ذخیره ‌سازی انرژی.

منابع کلیدی: فناوری پیشرفته، تولید داخلی، و زیرساخت شارژ انحصاری.

نتایج:

حذف واسطه‌ها، ارتباط مستقیم با مشتری را تقویت کرد.

سرمایه ‌گذاری دائمی در تحقیق و توسعه، پیشروی فناوری تسلا را تثبیت کرد.

هم‌ سویی برند با دغدغه‌های زیست ‌محیطی، جایگاه اجتماعی ‌اش را ارتقا داد.

زوم (Zoom): ساده‌سازی ارتباطات از راه دور

زوم در سال ۲۰۱۱ با هدفی ساده اما کاربردی تأسیس شد: فراهم کردن بستری پایدار، ساده و کاربرمحور برای ویدیوکنفرانس از راه دور.

در زمانی که به خاطر بحران های مختلف ،  دورکاری کارمندان در حال گسترش بود، ارزش پیشنهادی پلتفرم زوم یعنی «کیفیت و سادگی » در ارتباطات از راه دور ، دقیقاً به نیاز بازار پاسخی جامع و کاربردی داد.

 مدل درآمدی فریمیوم آن، به رشد همگانی این پلتفرم کمک کرد و به ویژه در دوران همه ‌گیری کرونا، زوم را به ابزاری حیاتی برای کسب و کارها، مدارس و ارتباطات شخصی در سراسر جهان بدل ساخت.

بوم مدل کسب ‌و کار Zoom

ارزش پیشنهادی: ویدیوکنفرانس با کیفیت بالا، ساده و قابل اتکا برای همگان.

بخش بندی مشتریان: سازمان‌ها، مؤسسات آموزشی و کاربران عمومی.

کانال‌ها: پلتفرم اختصاصی زوم، با کنترل کامل بر تجربه کاربر.

منابع درآمد: مدل فریمیوم با امکان ارتقا به اشتراک پریمیوم.

فعالیت‌های کلیدی: توسعه فناوری و نگهداری زیرساخت‌های سروری.

نتایج:

مدل فریمیوم، مانع ورود کاربران را حذف کرد و سرعت رشد را افزایش داد.

کیفیت و ثبات خدمات، اعتماد و وفاداری مشتریان را تقویت کرد.

تنوع‌ بخشی به بخش‌های مشتری، موجب افزایش مقیاس ‌پذیری این پلتفرم شد.

و در آخر

بوم مدل کسب ‌و کار، قطب ‌نمای استراتژیک یک سازمان است. این ابزار، مانند یک نقشه‌ی دقیق، به رهبران کسب ‌و کار کمک می ‌کند تا در میان تلاطم بازار، چشم‌ انداز خود را شفاف ‌تر ببینند، منابع و فعالیت‌های کلیدی خود را هوشمندانه اولویت ‌بندی کنند و اطمینان حاصل نمایند که مقصد نهایی‌ شان، یعنی همان ارزش پیشنهادی، دقیقاً همان چیزی است که مشتریان به دنبال آن هستند.

استفاده از این نقشه، زبانی مشترک در سراسر سازمان ایجاد می ‌کند که حاصل آن، نوآوری، چابکی و هم‌ راستایی تمام اعضای تیم در مسیر یک هدف واحد است. در شرایط متلاطم کسب ‌و کار امروز، در دست داشتن چنین قطب ‌نمایی ، ضرورتی انکارناپذیر برای بقا، رشد و خلق ارزشی است که شما را از دیگران متمایز می ‌کند.

منابع : ++