استراتژی بازارایابی و فروش در دوران جنگ [+راهنمای کسب و کار ]

استراتژی بازاریابی و فروش یک برند در زمان جنگ می ‌تواند به ‌طور قابل‌ توجهی با دوران صلح تفاوت داشته باشد. در شرایط پیچیده ناشی از جنگ، کسب ‌و کارها ممکن است ناچار شوند بخشی از راهبرد بازاریابی خود را تغییر دهند یا آن را به ‌کلی بازسازی کنند تا با واقعیت‌های جدید سازگار شده و بقای خود را تضمین کنند.

عوامل کلیدی استراتژی بازاریابی  و فروش در دوران جنگ

مشارکت در پیروزی:

بسیاری از محصولات و خدمات ممکن است در زمان جنگ بی ‌اهمیت به ‌نظر برسند و واکنش‌هایی مانند «الان وقت این چیزهاست؟! جنگه، اون وقت اینا همچین چیزی تبلیغ می‌کنن!» را برانگیزند.

در چنین شرایطی، کسب ‌و کارها باید تأکید خود را بر نفع اجتماعی فعالیت‌هایشان بگذارند .اگر این نفع به ‌طور مستقیم قابل مشاهده نباشد. حمایت از نیروهای نظامی، کمک به آسیب ‌دیدگان جنگ، مشارکت در پروژه‌ها و ابتکارهای عام‌المنفعه، می‌تواند تصویری مسئولانه و همدلانه از برند در ذهن مخاطبان بسازد.

در نظر گرفتن بافت احساسی جامعه:

جنگ با اضطراب، نگرانی و استرس همراه است. بنابراین استراتژی‌های بازاریابی و فروش باید پیام‌هایی منتقل کنند که آرامش، امید و حمایت را القا می ‌کنند. ارتباطات با جامعه باید در راستای همبستگی و روحیه‌ بخشی به جامعه باشد.

همکاری و مسئولیت ‌پذیری اجتماعی:

 در وضعیت جنگی، ممکن است همکاری با سایر کسب‌ و کارها، نهادهای دولتی یا سازمان‌های مردم‌ن هاد ضروری شود. شرکت‌ها می ‌توانند منابع و تخصص خود را در خدمت حل بحران‌ها و بازسازی ها قرار دهند.

ایمنی و حفاظت:

هیچ فعالیت بازاریابی نباید جان یا سلامت کارکنان و مشتریان را به خطر اندازد. پیام‌های تبلیغاتی باید بر اقدامات ایمنی و راه‌های ارتباط امن با برند تأکید داشته باشند.

بازتعریف مخاطب هدف:

شرایط جنگی می ‌تواند نیازها، رفتار و اولویت‌های مشتریان را به‌ شدت تغییر دهد. شرکت‌ها باید مخاطب هدف خود را بازشناسایی کرده و محصولات، خدمات و پیام‌ها را مطابق شرایط تازه بازآفرینی کنند.

بازنگری در ارتباطات بازاریابی:

جنگ ممکن است ساختار رسانه‌ها و کانال‌های ارتباطی را دگرگون کند. در چنین شرایطی، شرکت‌ها باید کانال‌های جدید را بررسی و انتخاب کرده و لحن و محتوای پیام‌های خود را با شرایط موجود همسو کنند.

انعطاف ‌پذیری و نوآوری:

بقاء در شرایط جنگی مستلزم واکنش‌های سریع، انعطاف بالا و کشف فرصت‌های جدید است. شرکت‌ها باید رویکردی سازگار، خلاقانه و آینده‌ نگر داشته باشند.

توجه داشته باشیم که تأثیرات جنگ بر کسب ‌و کارها بسته به حوزه و موقعیت آن‌ها بسیار متنوع و پیچیده است. طراحی استراتژی بازاریابی باید بر پایهٔ تحلیل دقیق از شرایط خاص و بافت عملیاتی هر شرکت انجام شود. به‌ ویژه در دوران جنگ، ارتباطات بازاریابی باید با دقت و حساسیت بیشتری مدیریت شوند تا از ایجاد واکنش‌های منفی عمومی به دلیل استفادهٔ تجاری ناآگاهانه یا عامدانه از مفاهیم و نمادهای جنگی پیشگیری شود.

اصول استراتژی بازاریابی در دوران جنگ

ارتباطات بازاریابی در دوران جنگ باید بسیار محتاطانه، حساس و متناسب با فضای جامعه طراحی شود. اصول زیر می‌ تواند در تدوین چنین ارتباطاتی مفید باشد:

• پرهیز از بهره ‌برداری تبلیغاتی:  ارتباطات بازاریابی نباید از جنگ یا نمادهای نظامی برای تبلیغ برند استفاده کنند. استفادهٔ تجاری از رنج مردم، غیراخلاقی و به‌ شدت مخرب است.
  
  
• تأکید بر ایمنی و اطمینان‌ بخشی:  پیام‌ها باید بر قابلیت اتکای محصولات و خدمات و تدابیر ایمنی اتخاذشده توسط شرکت تأکید کنند. ایجاد اعتماد، اساس حفظ ارتباط با مشتریان است.
  
  
• همدلی و حمایت: بیان همدلی و همراهی با آسیب ‌دیدگان جنگ در پیام‌های بازاریابی اهمیت زیادی دارد. همکاری با نهادهای کمک رسان یا مشارکت در طرح‌ های خیریه می ‌تواند بخشی از این استراتژی باشد.
  
  
• شفافیت اطلاعاتی: مردم در دوران بحران، به‌ دنبال اطلاعات قابل اعتماد و به ‌روز هستند. برند می ‌تواند به‌عنوان منبعی معتبر در ارائهٔ توصیه‌ها، بروزرسانی‌ها و اطلاع ‌رسانی دربارهٔ شرایط موجود نقش‌آفرینی کند.
  
  
• تقویت حس وحدت: ارتباطات بازاریابی می ‌توانند در خدمت ایجاد حس همبستگی، تقویت امید و انگیزه و افزایش تاب ‌آوری اجتماعی قرار گیرند.
  
  
• انطباق با تحولات: از آنجا که شرایط جنگی به‌ سرعت دگرگون می ‌شوند، پیام‌های بازاریابی باید قابلیت تطابق و به‌ روزرسانی سریع داشته باشند. شرکت‌ها باید آمادهٔ تنظیم مجدد پیام‌ها و تاکتیک‌های ارتباطی خود باشند.

با تمرکز بر اصولی چون ایمنی، همدلی، شفافیت و اولویت ‌دادن به منافع اجتماعی، برند می ‌تواند تصویری مثبت از خود در ذهن جامعه بسازد و نقش مسئولانه‌ای در این دوران حساس ایفا کند.

تأثیر استراتژی بازاریابی بر جایگاه شرکت پس از جنگ

نکتهٔ مهم دیگر آن است که استراتژی بازاریابی مبتنی بر اصولی که ذکر کردیم در دوران جنگ، تأثیری عمیق و مثبت بر جایگاه شرکت در دوران پس از جنگ خواهد داشت.

رویکرد درست بازاریابی در شرایط بحرانی می ‌تواند بنیان ‌گذار مسیر رشد، بازسازی و اعتماد سازی در آینده باشد. در ادامه، برخی از مزایای چنین رویکردی ذکر شده‌اند:

• افزایش اعتبار و شهرت: بازاریابی مسئولانه و تأثیرگذار در دوران جنگ می‌تواند در بلند مدت به تقویت چند برابری تصویر برند در ذهن مخاطبان منجر شود. یک موقعیت ‌یابی درست و ارتباطات هدفمند، برند را به‌عنوان نهادی مسئول، متعهد و مفید در بحران‌ها تثبیت می ‌کند.
  
  
• جذب مشتریان جدید:  در دوران پس از جنگ، عادات مصرف و ساختار بازار تغییر می ‌کنند. استراتژی بازاریابی می ‌تواند با شناسایی این تحولات، مسیر جذب مشتریان جدید و فرصت‌های نو را هموار سازد.
  
  
• بازسازی اعتماد و حمایت: جنگ ممکن است اعتماد عمومی به شرکت‌ها را تضعیف کند. ارتباطات بازاریابی هدفمند می ‌تواند در بازسازی این اعتماد و نمایش مسئولیت ‌پذیری برند مؤثر باشد.
  
  
• نوآوری و تحول: دوران پس از جنگ فرصتی است برای نوآوری و تغییر. استراتژی بازاریابی می ‌تواند به کشف نیازهای تازه، توسعهٔ محصولات و خدمات جدید و معرفی تحولات داخلی کمک کند.
  
  
• تعامل با جامعه: پس از پایان جنگ، بازسازی رابطهٔ برند با جامعه ضروری است. بازاریابی می ‌تواند از طریق مشارکت در پروژه‌های اجتماعی، فعالیت‌های فرهنگی و حمایت‌های خیریه، نقش پررنگی در بازسازی و توسعه ایفا کند.

در نتیجه، اخذ استراتژی مناسب بازاریابی در دوران جنگ از چند جنبه برای کسب ‌و کارها امری حیاتی است:

نخست، ارتباطی مداوم با مشتریان و جامعه ایجاد کرده و پشتیبانی عاطفی و اطلاعاتی فراهم می ‌سازد.

دوم، باعث حفظ و حتی تقویت شهرت و تصویر برند می‌شود.

سوم، به شرکت‌ها در انطباق با تغییرات بازار و عادات مصرف کمک می ‌کند و بستر جذب مشتریان جدید را فراهم می ‌آورد.

و در نهایت، بازاریابی می ‌تواند تجلی تعهد اجتماعی برند باشد و ارتباطی مؤثر با جامعه هدف برقرار کند.

تحقق اهداف تجاری از مسیر بازاریابی مؤثر، نیازمند درک عمیق از شرایط بازار، شناخت نیازهای مصرف ‌کننده، تحلیل دقیق، ارزیابی سناریوهای جایگزین  و نگاهی خلاقانه به مسئله‌ یابی و راه‌ حل ‌سازی است.

استراتژی کسب‌ و کار در بحران: مدیریت امروز، برنامه‌ ریزی برای فردا

بخش اول: مدیریت بحران‌های فوری

پیش از هر نگاهی به آینده، باید آتش‌های امروز را مهار کرد. در حال حاضر، کسب‌ و کارها با دو چالش اصلی و حیاتی دست و پنجه نرم می ‌کنند: جریان نقدینگی و نیروی انسانی.

۱. جریان نقدینگی: اکسیژن حیات کسب‌ و کار

پول، مانند اکسیژن، مایه‌ ی حیات هر سازمانی است. در بحران‌هایی چون همه‌ گیری کرونا، رکود جهانی ۲۰۰۸ و اکنون در زمان جنگ، چرخه ‌ی مالی با اختلالات جدی مواجه می ‌شود. با این حال، هر بحرانی فرصت‌هایی نیز در دل خود دارد.

اکثر کسب‌ و کارها با چالش وصول مطالبات و پرداخت بدهی‌ها روبرو هستند. مدیریت هوشمندانه‌ی این دو، کلید عبور از این مرحله است.

در وصول مطالبات:

• قاطع اما همدل باشید: برای دریافت مطالبات خود مصمم عمل کنید، اما همزمان وضعیت مشتریان خود را نیز درک نمایید؛ به‌ ویژه آن‌هایی که در مناطق درگیری فعالیت دارند .
  
  
• هوشیار باشید: مراقب مشتریانی باشید که از شرایط سوءاستفاده کرده و پرداخت‌ها را بی ‌دلیل به تعویق می ‌اندازند.
  
  
• به آینده فکر کنید: به خاطر داشته باشید، مشتریانی که امروز درک و همراهی شما را تجربه می ‌کنند، به وفادارترین شرکای تجاری شما در آینده تبدیل خواهند شد. در مقابل، آن‌هایی که به شکلی غیرمنطقی از پرداخت شانه خالی می‌ کنند، شاید ارزش ادامه‌ ی همکاری را نداشته باشند.
  
  

در پرداخت به تأمین‌کنندگان:

• منصف باشید و به ‌موقع پرداخت کنید: رفتار منصفانه با تأمین‌کنندگان، روابط بلندمدت شما را تضمین می‌کند.
  
  
• شفاف باشید و اطلاع ‌رسانی کنید: اگر احتمال تأخیر در پرداخت وجود دارد، پنهان نشوید. پیش ‌دستی کرده و با آن‌ها تماس بگیرید. وضعیت را توضیح دهید و زمانی تقریبی برای پرداخت مشخص کنید. این شفافیت، اعتبار شما را حفظ می‌ کند.
  
  
• ارتباط مستقیم در سطح بالا: برای تأمین ‌کنندگان اصلی و بانک‌ها، بهتر است این اطلاع‌ رسانی مستقیماً توسط مدیرعامل شرکت به مدیران ارشد طرف مقابل انجام شود. این عمل، نشانه ‌ی احترام و تعهد به همکاری بلند مدت است.

۲. نیروی انسانی: بزرگ ‌ترین سرمایه و مسئولیت

در شرایط جنگی، وضعیت کارکنان به سه شکل ممکن است تغییر کند:

– ادامه کار طبق روال (در کسب‌ وکارهای ضروری)

برخی از کسب‌ و کارها در شرایط بحرانی، با تمام قوا می خواهند به کار خود ادامه دهند :

چه کار کنیم:

• شفاف ‌سازی: به کارمندان توضیح دهید که چقدر برایتان مهم هستند و حضورشان موجب دلگرمی و پیش برد کارها می شود.
  
  
• حمایت روانی:  در چنین شرایطی، نگرانی کارمندان از امنیت طبیعی ‌ست. گفتگو و حمایت عاطفی از آن‌ها باعث حفظ روحیه و تعهدشان خواهد شد.
  
  
• حمایت مالی: حقوقشان را به موقع پرداخت کنید
  
  
• حفظ ایمنی: تمام اقدامات ایمنی ممکن را برای محافظت از کارمندان در محیط کار فراهم کنید.

-عدم امکان حضور در محل کار به دلیل شرایط امنیتی

برخی کارمندان ممکن است به ‌دلیل نزدیکی به مناطق درگیری، مشکلات حمل ‌و نقل، یا رسیدگی به فرزندان (به ‌ویژه در صورت تعطیلی مدارس) قادر به حضور در محل کار نباشند.

چه کار کنیم:

• امکان دورکاری را بررسی کنید: اگر نوع شغل اجازه می‌ دهد، برای آن‌ها امکان کار از راه دور فراهم کنید.
  
  
• برنامه ‌ریزی منعطف: برنامه‌ کاری شناور، جابجایی وظایف یا تقسیم شیفت‌ها می ‌تواند به تعدیل فشار کمک کند.
  
  

– تعدیل نیرو

در صورت کاهش شدید فروش یا توقف کامل سفارش‌ها، ممکن است ادامه پرداخت حقوق همه کارکنان ممکن نباشد و کارفرما ناچار به تصمیماتی مانند مرخصی اجباری یا حتی تعدیل نیرو شود.

چه کار کنیم:

• ابتدا از مرخصی‌های با حقوق استفاده کنید: در صورت امکان، کارمندان را به مرخصی تشویق کنید تا به ‌تدریج فشار مالی کاهش یابد.
  
  
• درک و انسانیت را فراموش نکنید: این تصمیم‌ها تأثیر روانی و حرفه ‌ای زیادی دارند. کارمندانی که در بحران‌ها حفظ شده‌اند، در آینده وفادارتر و کاراتر خواهند بود. آنهایی را هم که می خواهید تعدیل کنید حتما با توضیحات کافی و همدلی این کار را انجام دهید.
  
  
• مستند سازی و مشاوره حقوقی: هر تصمیم در خصوص قطع همکاری یا مرخصی بدون حقوق باید با مشاوره حقوقی و ثبت مستندات همراه باشد تا در آینده با ادعاهای قانونی مواجه نشوید.

و در آخر

در زمان جنگ، استراتژی فروش باید فراتر از اهداف کوتاه‌ مدت باشد و با نگاهی انسانی، همدلانه و بلند مدت طراحی شود. در چنین شرایطی، مشتریان بیش از همیشه به برندهایی اعتماد می ‌کنند که در کنار آن‌ها ایستاده‌اند، نه اینکه صرفاً در پی فروش باشند.

همچنین کارکنان، به‌عنوان بزرگ ‌ترین سرمایه‌های سازمان، نیازمند امنیت، درک و حمایت‌ اند؛ و برندهایی که بتوانند با حداقل تعدیل نیرو، بیشترین همراهی را با تیم خود، مشتریان و تأمین ‌کنندگان نشان دهند، نه ‌تنها از این بحران عبور خواهند کرد، بلکه پس از جنگ، از مزیت وفاداری و اعتبار اجتماعی بیشتری بهره ‌مند می ‌شوند.

انطباق با شرایط، انعطاف ‌پذیری در تصمیمات، و اولویت دادن به روابط انسانی، امروز شاید هزینه ‌بر به نظر برسد، اما فردا اساس موفقیت و تمایز برند خواهد بود.

منابع : +