روش سوالی
استفاده از یک سوال برای فروش مذاکره یک هنر است. این کار می تواند به تنهایی یا با ترکیب با سایر روش ها، خصوصا روش منافع مشتری انجام شود. وقتی که یک فروشنده نزد مشتری رفته قصد دارد با او درباره ی دوران بازنشستگی صحبت کند، می پرسد “می خواهید در سال 2030 چه کار کنید؟” آیا (شرکت) شما به اندازه ی کافی بزرگ هست که از خطوط تمام اتوماتیک به صورت سودآور استفاده کند؟” در اینجا چه بسا مدیر شرکت تولیدی در حال رشد پاسخ دهد، “نمی دانم، چقدر باید بزرگ باشم؟” سپس هر دو می توانند یک راست به سر اصل مطلب بروند.
به لحاظ روحی، کردن می تواند به سرعت توجه و علاقه مشتری را جلب و او را به مشارکت دعوت کند. این کار می تواند ذهن مشتری را بر یک عنصر اساسی در محصول متمرکز اجازه دهد که جلسه به خوبی شروع شود.
شروع با یک جمله
مذاکره می تواند ساده و با یک جمله شروع شود. این جمله گاهی مربوط به کاری است که فروشنده برای کسی دیگر انجام داده است، گاهی دیگر، این امکان وجود دارد که جمله توضیحی ساده درباره ی محصول یا کاری باشد که می تواند انجام شود. اغلب این جملات به سوالی منجر می شوند که در پی دریافت واکنش مشتری است.
یک فروشنده ی کانتینر مذاکره ی خود را با جمله ای شبیه به این آغاز می کند، “من موفق شدم با نشان دادن یک محصول جدید، که ما به تازگی به خطوط تولید اضافه کرده ایم، در هزینه های شرکت “مارتین” برای ارسال محموله های کانتینری، ماهیانه 450 دلار صرفجویی کنم. اگر من بتوانم چنین کاری را برای شما نیز انجام دهم، آیا مایلید بدانید چگونه؟”
توجه داشته باشید که همه ی این جمله ها دارای یک هدف هستند: ذهن مشتری را سریعا به نقطه ی قوتی برای او یا شرکتش سوق دهیم که قویا از محصول به دست می آید. البته این تقطه قوت یا منفعت می تواند نصیب مصرف کننده ی نهایی نیز بشود.
روش پاداش
در بعضی موقعیت ها، فروشنده عملا به مشتری رشوه می دهد تا او برای چند لحظه، توجه خود را به چیزی تغییر دهدکه ارزش اسمی دارد. یک فروشنده ی لوازم برقی گاهی از یک تخته ی چاپی استفاده می کند که روی آن نام مشتری با مس قلم زنی شده است. این کار به قدری غیر معمول است که مشتریان همیشه با توجه بسیار به فروشنده گوش می کنند تا دریابند او قصد دارد چه بگوید.
اغلب، فروشندگان از هدایای تبلیغاتی همچون خودکار، فندک، دفتر یادداشت، زیرسیگاری و کادو های مشابه به عنوان پاداش استفاده می کنند. موفقیت این روش، ریشه در این خوی انسانی دارد که (انسان ها) چیزی را در قبال هیچ چیز دریافت می کنند؛ این کار آن ها را در حالت روحی خوبی قرار می دهد و فضای آسان گیری را خلق می کند که در آن، کار ها راحت تر پیش می رود.
روش پیمایش
متاسفانه این روش شروع مذاکره توسط بعضی فروشندگان به شکل بدی استفاده شده است. این دسته به در خانه ی مشتریان مراجعه می کنند و با بی توجهی به زشتی یا خوبی رفتار، خود را محقق معرفی می کنند. این افراد ادعا می کنند که در حال تحقیق روی مایکرو ویو، لوازم آشپزخانه یا محصول دیگری هستند (که قصد فروش آن را دارند). هنگامی که آن ها جلوی در منزل ایستاده اند، تلاش می کنند تا از طریق سوال های “پیمایش” واجدالشرایط بودن مظنون را ارزیابی کنند. اگر پاسخ دهنده مشتری باشد، “محقق” یا زیرکانه تغییر قیافه می دهد و وارد مذاکره ی فروش می شود، یا این که پس از ترک محل، مشتری را به یک فروشنده ی دیگر معرفی می کند.
اما روش پیمایشی به صورت درست نیز استفاده می شود. در بسیاری از موقعیت های فروش صنعتی، فروشنده باید اجازه ی مشتری را اخذ کند تا از پیش، بعضی تحقیقات را انجام داده تا دریابد آیا می توان از این محصول در شرکت استفاده کرد.
در واقع، همه ی آن چه فروشنده انجام می دهد درخواست برای اجازه به اوست تا پیش از مذاکره ی اصلی، بتواند اطلاعات مورد نیاز خود را در مرحله ی برنامه ریزی فروش، از داخل سازمان جمع آوری کند. در نتیجه، این روش شروع، یک روش تمام مستعد در باز کن برای مذاکره ی فروش نیست، اما هنگامی که کامل شد، به راحتی شما را به مدیر می رساند.
روش شروع مذاکره ی پیمایشی در فروش های صنعتی به کار می آید، زیرا مدیر می داند که هیچ فروشنده ای از مشکلات خاص کارخانه آگاه نیست و بدون مطالعات عمیق نمی تواند درباره ی آن ها صحبت کند. هر مدیر عاملی مطمئن است که کار او متفاوت است و ایده های فروشنده ای را دوست دارد که مشخصا برای نیاز های ویژه ی او جلسه می گذارد. همچنین بسیاری از مدیران خوشحال می شوند متخصصینی را بپذیرند که در حل بعضی مشکلاتی که هنوز به طور کامل حل نشده اند، به آن ها کمک کنند.
روش تعریف و تمجید
این کار باید با خلوص کامل صورت گیرد. چه بسا بعضی اصطلاحات استفاده شود تا با آن ها مذاکره آغاز شود. “این جا عجب نورپردازی فوق العاده ای داره، نه نوری که چشم را بزنه و نه سایه ای، چه جوری این کارو کردید؟” “این یکی از زیبا ترین میز های کاری است که من تا به حال دیده ام. چند نوع چوب تو مینا کاری آن استفاده شده است؟” اما دقت کنید که پیاز داغ تمجید را خیلی زیاد نکنید که جنبه ی چاپلوسی به خود بگیرد، چون افراد می توانند بین ارادت و تعریف ریاکارانه تمایز قایل شوند.
و در آخر
همه ی روش هایی که درباره ی آن ها صحبت کردیم یک وجه اشتراک دارند. و آن این است که آن ها حاوی چیزی از “علاقه” برای مشتری هستند. هنگامی که برای شروع مذاکره ی خود برنامه ریزی می کنید، خود را به جای مشتری بگذارید و از خود سوال کنید، “آیا این، من را علاقه مند می کند و موجب می شود که من این شخص را دوست داشته باشم؟”
اگر می خواهید این مقاله را بهتر متوجه شوید به مقاله ی (روش های شروع مذاکره(بخش 2) مراجعه کنید.
