اصول پیشنهاد دادن
برای وادار کردن افراد به انجام کاری، دو روش وجود دارد. روش اول پیشنهاد و روش دوم استدلال منطقی است. بعضی از روانشناسان بر این نکته تاکید می کنند که بسیاری از مردم ابدا استدلال نمی کنند و رفتار آن ها عملا نتیجه ی تقلید، عادت و یا پیشنهاد است. بسیاری از رفتار های آن ها تنها یک واکنش است. این موضوع درست است و شما باید آن را بفهمید واز پیشنهاد دادن استفاده کنید. در زیر هفت اصل پیشنهاد دادن مطرح شده است که شما باید بر آن ها مسلط شوید:
1 _ مردم هر ایده ی جدیدی که به ذهنشان وارد شود را درست تلقی می کنند مگر این که یک فکر بازدارنده راه پذیرش را مسدود کرده باشد.
2_ پذیرش یک پیشنهاد به اعتبار پیشنهاد دهنده بستگی دارد.
3_ پذیرش یک پیشنهاد بستگی به این دارد که با چه شدتی بیان شود.
4_مردم در پذیرش پیشنهاد های جدید آمادگی بیشتری دارند تا پیشنهاد های قدیمی.
5_ اگر پیشنهادی تکرار شود احتمال پذیرش آن افزایش می یابد.
6_ مردم اگر بخواهند پیشنهادی را بپذیرند، بدون توجه به این که آیا این پیشنهاد درست یا نادرست است.
7_ پیشنهاد هایی که مشتری در آن تصور کند خودش به نتیجه رسیده است از احتمال پذیرش بیشتری برخوردارد تا پیشنهاد های از پیش طراحی شده.
ایده های بازدارنده
ذهن مشتری یک ظرف خالی نیست، این ذهن تحت تاثیر تجربه، حاوی افکار بسیاری است که بعضی از آن ها درست و بعضی دیگر نادرست هستند. یک نمایشگاه دار به مشتری پیشنهاد می کند که اگر این خودرو را الان بخری، برای آن یک مشتری پر و پا قرص دارم که حاضر است همین ماشین را به قیمت بالاتری بخرد. این پیشنهاد به ندرت حقیقی است اما باور می شود مگر اینکه مشتری از وجود چنین ترفندی آگاهی قبلی داشته باشد. همچنین، ممکن است این پیشنهاد باور شود چون مشتری می خواهد که آن را باور کند. او نه تنها می خواهد ماشین را به قیمت جذاب تری بفروشد بلکه می خواهد باور کند که معامله ی خوبی انجام داده است.
اگر فکر بازدارنده ای در ذهن مشتری وجود نداشته باشد، پیشنهاد اقبال بلند تری برای پذیرش خواهد داشت. فروشنده پیشنهاد می دهد که شرکت عرضه کننده بسیار مشهور و معتبر است و این موضوع را به رابطه ی بلند مدت شرکت با مشتریان معتبر خود ارجاع می دهد. مادام که مامور خرید چیزی در تناقض با این پیشنهاد نداند، احتمال ساختن تصویری مطلوب دور از دسترس نیست.
اگر افکار بازدارنده، راه پذیرش یک پیشنهاد را مسدود می کنند، تلاش کنید آن ها را مشخص و اصلاح کنید. اغلب یک فروش به این دلیل ناکام باقی می ماند که مشتری در ذهنش فکر های بازارنده پرورانده است.
منبع پیشنهاد
اعتبار منبع پیشنهاد نیز بسیار مهم است. اگر یک شخص غیر فنی به یک مهندس پیشنهاد کند که می تواند بعضی مشکلات بغرنج او را حل کند، مهندس پیشنهاد او را به عنوان کسی که صلاحیت فنی ندارد، به احتمال فراوان نخواهد پذیرفت. شما باید در اوایل مذاکره تخصص خود را ثابت کنید به نحوی که پیشنهاد شما از منظر مشتری با اعتبار تلقی شود.
یک فروشنده ی لباس های مردانه در فروشگاه های زنجیره ای، در فروش کت و شلوار به افرادی که از خودش مسن تر بودند با مشکل مواجه بود تا این که رییسش مشکل او را کشف کرد. مشتریان مسن تر پیشنهاد او را نمی پذیرفتند زیرا دلیلی نمی یافتند که به کارش وارد است و ظاهر جوان او نیز بر این تصور دامن می زد. از آن پس، آن مرد جوان در ابتدا درباره ی مشکلی که مشتری در انتخاب کت وشلوار مناسب داشت یک اظهار نظر فنی می کرد و با این کار از خود یک تصویر حرفه ای در ذهن مشتری می ساخت.
این روش بیش از آن چه تصور می شد چاره ساز بود. گاهی یک اظهار نظر کوتاه یا توجه در ابتدای مذاکره، چنین وظیفه ای را انجام می دهد. تنها نشان دادن این که شما با صنعت لباس آشنا هستید شما را در چشم مشتری متخصص نشان می دهد.
شدت بیان
اگر شما با بالاترین صدای ممکن فریاد بزنید آتش ممکن است خودتان نیز باور کنید، اما این احتمال برای صدای ضعیف بسیار پایین است. روشی که شما برای انتقال پیام استفاده می کنید در باور پذیری پیام اثر می گذارد. این بدان معنی نیست که شما باید فریاد بزنید.
بلکه باید کلمات را محکم، با اشتیاق، با احساس و چنان قوی پیشنهاد کنید که نشان دهد نه تنها می دانید درباره ی چه چیز صحبت می کنید، بلکه به آن ایمان دارید. بسیاری از فروشندگان سخت تمرین می کنند تا لحن صدای خود را پر حرارت و با اشتیاق کنند.
تکرار و تازگی
شما باید از پیشنهاد هایی که در ابتدای مذاکره مطرح شده اند تا مشتری را به خرید وادار کند، انتظار کمی داشته باشید. برای حد اکثر اثر گذاری، پیشنهاد های کلیدی باید تکرار شوند. اما چنین تکرارهایی باید با استفاده از کلمات جدید تغییر قیافه بدهند تا مبادا مشتری باهوش یک نواختی آن را تشخیص دهد و به شما به دیده ی آدم ناشی نگاه کند.
بعضی فروشندگان پیشنهاد های کلیدی را روی کاغذ می نویسند به طوری که اثر بصری آن پیوسته در معرض دید مشتری باشد.
