سعی کنید همیشه در جریان آخرین اطلاعات قرار داشته باشید
دانایی توانایی است
فرض کنید به جلسه ی ملاقات با مشتری می روید در این جلسه طرف ملاقات شما شخصی است که دستش قطع شده است. آیا شما متوجه می شوید که او دست دارد؟
بدون شک تغییرات یا خصوصیاتی که آشکار است از نظر شما دور نخواهد ماند و شما حتما متوجه آنها خواهید شد. اما هستند تغییرات و اطلاعاتی که اگر چه از نظر حرفه بازرگانی و تجاری کاملا آشکارند اما بسیاری از ویزیتور ها و بازاریابها از آنها غافل هستند.
مثلا آیا از اوضاع کاری مشتریان خود با خبرند؟ آیا اگر احتمال تعطیل شدن تشکیلات مشتری وجود داشته شما قادرید از آن با خبر شوید؟ آیا مشکلی در کار ها وجود دارند؟ آیا رقبای شما فعالند؟ آیا مقامات رده بالا در سازمان باعث شده است که آنها نتوانند به شما سفارش دهند؟
اکثر بازاریابها به خاطر جواب منفی مشتری یا عدم موفقیت خود موضوع سفارش مشتری و انجام کار را منتفی می دانند، در حالی که در بازرگانی بسیار به ندرت کاری خاتمه یافته و یا به بن بست رسیده تلقی می شود. حقیقت ناخوشایند این است که در بازرگانی نباید تنها توقع داشت مشتری صرفا دنبال خرید کالا و خدمات ما باشد و بس.
اگر او با خرید کالا و خدمات ما مشکلاتش را حل کند و در کارش موفق شود ما نیز در کار فروش موفق هستیم و اگر با مشکل مواجه شوید، ما نیز دچار مشکل خواهیم شد. به هر صورت، به نفع شما خواهد بود که همواره اطلاعات دقیقی در مورد قدم ها و حرکات مشتری بعدی داشته باشید.
با ملاحظه دقیق مشتری و سعی در درک دقیق جریاناتی که در سازمان و تشکیلات مشتری رخ می دهد و علت های آن، خواهید توانست دید وسیع تری از محیط و جوی که شرکت شما در آن فعالیت می کند کسب کنید.
البته ملاحظه رفتار مشتری تنها منبعی موجود اطلاعات شما نیست. گزارشات، نشریات و خبرنامه های متعدد موجود می توانند منابع اطلاعاتی دیگر را تشکیل دهند و اگر در زمینه خاصی از صنعت و تجارت فعالیت زیاد و مشتریان متعددی دارید بد نیست که نشریات و اخبار آن زمینه کاری را تهیه و مطالعه کنید.
بازاریابی را می شناختم که می خواست در یک شرکت بزرگ برای خدمات حمل و نقل پیشنهادی خودش بازاریابی کند. او با تمام تلاش به جایی نرسید. پس از مدتی آن شرکت بزرگ از این بازاریاب تقاضای ارسال اطلاعات و بروشور و کاتالوگ کرد.
اگر چه این بازاریاب موضوع کار با این شرکت را منتفی می دانست لیکن طبق وظیفه و عادت کاری کاتالوگ و اطلاعات را در اختیار آن شرکت قرار داد که باز هم تا هفته ها اتفاقی نیفتاد. او که احتمال همکاری با آن شرکت بزرگ را منتفی می دانست از پیشنهاد خود قطع امید کرد.
تا اینکه درست شش ماه بعد، از طرف آن شرکت بزرگ تماس گرفته شد. آنها سراغ بازاریاب مذکور را گرفتند و خواستند فورا با آنها ملاقات کند. پس از انجام ملاقات سفارش بزرگی داده شد.
پس از انجام ملاقات سفارش بزرگی داده شد. پس از، آن روزی این بازاریاب از مسئول آن شرکت بزرگ پرسید: به چه دلیل آنها پس از شش ماه سفارش دادند؟ جواب آنها این بود که: در اول سال رقیب آن ها در مناقصه ای برنده شده بود که برای انجام آن به یک شرکت حمل و نقل نیاز داشت و چون رقیب آنها یک شرکت حمل و نقل خوب سراغ نداشت، شرکت آنها وارد عمل شد و با پیشنهاد کاری این بازاریاب پروژه و مناقصه را به خود اختصاص دهد.
نکته ی قابل تامل در ماجرای این بازاریاب این است که او می توانست پیش از آن از طریق نشریات یا گفته ها و شایعات رایج در شرکت مزبور به وجود چنین قراردادی پی ببرد، خیلی زودتر از آن می توانست با شرکت رقیب قرارداد همکاری ببندد. یک بازاریاب خوب باید بتواند همواره به سوالات زیر پاسخ دهد:
طرف معامله و کاری مشتریان شما چه کسانی هستند؟ فعالیت رفتاری مشتریان شما چگونه است؟ تفاوت بین خدمات و کالای مشتریان شما با رقبای آنها در چیست؟ مشتریان شما چه میزان سهم بازار را در اختیار دارند؟ جایگاه خود را در بازار چگونه می بینید؟ مشتریان شما چگونه موانع سر راه پروژه های خود را بر طرف می سازند؟ چگونه از فرصت های پیش آمده استفاده می کنند؟ آیا تمایل دارند تکنولوژی جدیدی را در آینده نزدیک به کار گیرند؟ آیا عوامل ذکر شده بر تصمیم خرید مشتری از شما اثر دارد؟ چگونه؟
نیازی نیست درباره مشتریان خود دست به تحقیقات پیچیده و علمی بزنید. کافی است چشم و گوش خود را باز نگه دارید و همیشه نشریات مهم را بخوانید. هر چه بیشتر بدانید به اوضاع مسلط تر هستید.
برای درک بهتر این مقاله به مقاله ی قبلی مراجعه کنید.
