در هیچ شرایطی مشتری را دست کم نگیرید
تلاش پیگیر برای یافتن مشتری عادتی است که، اگر به طور صحیح در خود ایجاد کنید، به احتمال قوی فروش موفق را تضمین می نماید.
در روند بازاریابی ممکن است شما با مشکلات مختلفی مواجه شوید نظیر: وفق دادن با پیشرفت های تکنولوژیکی، مسلط نبودن به مسائل فنی کالای پیشنهادی خود در هنگام تبلیغ و شناساندن آن، کار کردن در زمینه هایی که رقابت بسیار فشرده است. اما اگر بازاریابی شما به نحو موثری انجام شود، جبران این نارسایی ها را نموده _ علیرغم این مسائل در کار فروش کاملا موفق خواهید بود.
موضوع این است که بازاریاب ها عمدتا تماس تلفنی را لازم ندیده و از آن اجتناب می نمایند. همان طوری که در مقاله های قبلی ذکر کردیم، اجتناب از مرحله یافتن مشتری کاریست غیر منطقی؛ مشتری یابی یکی از با اهمیت ترین و همزمان اولین قدم در افزایش مشتریان خود و از این رو شانس فروش می باشد.
اما ممکن است شما به خود بگویید، ((من که به مشتریان جدید نیازی ندارم. در حال حاضر 6 مشتری با من همکاری دارند. کارم را با آن ها تداوم می دهم. برایم کافیست.))
این طرز فکر غلط است.
درست است که فعلا همه چیز مرتب است و نیازی به جلب مشتری جدید نمی بینید (البته خیلی از بازاریاب ها هم اگر جای شما بودند همین فکر را می کردند)، اما ماه بعد چی، یا ماه های بعد، یا سال های بعد. حتی اگر همه چیز مرتب و جور به نظر برسد باز هم به آینده اطمینانی نیست.
همه ما می دانیم که کار بازرگانی (فروش) کاریست دارای پستی و بلندی های مختلف. در این حرفه هم دوران شکوفایی و طلایی وجود دارد و هم دوران رکود و کسادی. این طبیعت این دیو تجارت است.
اگر چه بسیاری از کسادی ها که بازاریاب ها تجربه کرده اند، قابل اجتناب بوده. اغلب علت این کسادی ها و رکود ها نه کاهش فصلی مشتری بوده و نه رکود اقتصادی در ابعاد وسیع، بلکه در اثر عدم توانایی بازاریاب ها در یافتن مشتری به طور دائم است.
دوستی داشتم که برای یک شرکت بیمه کار می کرد. او در کارش بسیار موفق بود. به طوری که یک سال میزان کمیسیون او بالغ به 200000 دلار گشت، و به ستاره کارکنان فروش آن شرکت بیمه تبدیل شد. اما زمانی نیز فرا رسید که او با من تماس گرفت و با صدایی لرزان حرف زد. از او پرسیدم حادثه ای اتفاق افتاده. او گفت:((بیچاره شدم مدتی است که نتوانستم مشتری بیابم)).
در هر صورت این دوست من با دست خودش خود را درون یک چاله انداخته بود. او به خودش خیلی مغرور شده بود. او در گذشته پول زیادی کسب نموده بود، اما همه را برای گذراندن تعطیلات، خرید وسایل و اسباب بازی های گران قیمت صرف نموده بود. او از ادامه بازاریابی و یافتن مشتریان در دوران سخت و کسادی غافل شده بود، او روی مشتریان جدیدی کار نکرده بود و شاهد کاهش سریع هر ماهه ی سرمایه اش بود. او با تمام قوا سعی می کرد که گذشته را جبران نماید.
با غافل شدن از ادامه مشتری یابی هیچگاه موفق نخواهید شد. هیچگاه کار با یک مشتری هر چقدر معظم شما را از کار با دیگر مشتریان بی نیاز نخواهد کرد.
به بسیاری از بازاریاب ها توصیه نموده ام که همه روزه سعی کنید مشتریان جدیدی بیابید، به هر قیمتی که شده. من داشتن ارتباط با 20 مشتری را ایده آل می دانم. هر تعدادی که شما می پسندید مهم نیست، مهم این است که یافتن مشتری و تلاش مستمر در این راه را جزیی از کار روزمره خود قرار دهید، اینکار را در جدول زمانبندی برنامه های روزانه خود بگنجانید.
در تمام ادوار کاری خود همواره مشتری جدید جستجو کنید، در غیر این صورت پشیمان خواهید شد.
برای درک بهتر این مقاله به مقاله ی قبلی مراجعه کنید.
