به این اعتقاد برسید که مشتری کودن نیست
حتما تا حالا جملاتی از این قبیل را شنیده اید که فروشنده یا ویزیتوری گفته باشد: ((امروز یک مشتری هالو به تورم خورد که اصلا نمی فهمید چه می گویم!)) شاید خود شما هم از جمله کسانی باشید که تا حالا چنین چیز هایی را گفته باشید.
سوال اینجاست که ما از این عبارت چه می فهمیم؟
اما پاسخ: ما باید بفهمیم یک فروشنده منتقل کننده اطلاعات به خریدار است. یک فروشنده مجرای فروش کالاست. یک فروشنده پل ارتباطی میان مصرف کننده و تولید کننده است.
با این تفاسیر چرا نباید توقع داشته باشیم که یک مشتری از چم و خم کار ما باخبر باشد و مثل ما همه چیز را بداند؟
درحالی که قبلا هیچگونه توضیحی در این باره به او نداده ایم. تازه چه لزومی دارد که مشتری غیر از شماره تلفن چیز دیگری را درباره ی شما بداند.
هر چند که مشتری شما فقط در یک زمینه بیشتر از شما می داند و آن هم زمینه ایست که شما نیاز دارید راجع به آن بدانید و آن مسائل و مشکلات او است. به خاطر داشته باشید، حل مسائل مشتری چیزیست که پایه فروش را می سازد و شما باید مقدار زمان بیشتری را صرف کسب اطلاعات از مشتریان خود کنید.
با چنین دیدی نسبت به مشتری و تلاش در جهت کسب اطلاعات بیشتر از او غیر منطقی است که با این فرض عمل کنید که مشتری موجودی است کودن و فاقد هوش. پرواضح است که مشتری اطلاعات با قیمتی دارد که به درد شما می خورد و الا هرگز شما علاقه مند به ملاقات او نبودید.
کار شما این است که مشکلات و موانع سر راه مشتری را پیدا کنید، سپس به او نشان دهید که چگونه کالا یا خدمات پیشنهادی در جهت رفع آن موانع کاربرد دارند. شما باید این کار را به عنوان یک شریک هم طراز مشتری انجام دهید. اگر شما با هر گونه احساس تکبر و فخر فروشی در جلسه ملاقات خود با مشتری حاضر شوید، این حالات متکبرانه شما در رفتار و برخورد شما منعکس شده سبب خواهد شد تا روی روند بازاریابی شما اثر منفی داشته باشد.
بدیهی است آنقدر که شما در مورد کالا یا خدمات پیشنهادی خود می دانید مشتری نباید بداند. زیرا حرفه او فروشندگی و بازاریابی نیست.
شما باید بتوانید اطلاعات مورد نیاز مشتری را بلافاصله به وی منتقل کنید، نه آن که اگر مشتری نتوانست گفته های شما را خوب متوجه شود سر خود را به نشانه افسوس یا به منظور تحقیر وی تکان دهید.
شما می توانید جریان رد و بدل کردن اطلاعات بین خود و مشتری را با صداقت گفتار خود درباره ی کالای پیشنهادی و نیز درباره ی شرکت خود تسریع کنید. اگر جز این شیوه عمل کنید مشکل ایجاد خواهد شد.
تا زمانی که با مشتری همکاری دارید می توانید مشکل موجود را تا حد کافی روشن کنید، مشتری به خوبی قادر به درک مسائل کاری خودش است و می تواند با آنها هوشمندانه برخورد کند. کار شما به رخ کشیدن ناآگاهی های مشتری به او نیست، بلکه ترغیب وی برای کاریست که هوشمندانه باید انجام شود: یعنی اخذ تصمیم در سفارش دادن و همکاری با شما.
برای درک بهتر این مقاله به مقاله ی قبلی مراجعه کنید.
