کالا و خدمات را از دید مشتری بسنجید
داشتن اطلاعات کافی و جامع درباره کالا یا خدمات پیشنهادی خود، و مشخص کردن مزیت آنها برای مشتریان تنها راهی است که کمک می کند تا دانش ما در جهت رفع نیاز های مشتری افزایش یابد و از این رو در جلب آنها به کمکمان بیاید.
بازاریاب ها و ویزیتور ها همه می دانند که باید از خصوصیات و برتری کالا و خدمات خود با خبر باشند: اما از آن دسته خصوصیاتی که پایدار باشند.
ویزیتوری که برای فروش کنسرو و مواد غذایی تبلیغ می کند می تواند به عنوان خصوصیت محصولش تنها به این اکتفا کند که مثلا کنسرو های او با شکلی استوانه ای ارائه می شود. یا مثلا ویزیتوری دیگر در مورد تبلیغ فروش قلم خودنویسی به همین صورت فقط بگویید که قلم خود نویس کارخانه او دارای نوک خوبی است یا این که با هر گونه جوهری کار می کند.
مطرح کردن خصوصیات یک کالا ضروریست _ هیچکس دنبال این نیست که خودنویسی بخرد که نوک نداشته باشد _ لیکن این خصوصیات واضح و بدیهی چیزی نیستند که مشتری می خواهد بداند. معمولا یک مشتری دنبال دانستن چیزی غیر از بدیهیات است: و آن هم منافعی است که از خرید یک کالا کسب می کند از این رو یک ویزیتور و بازاریاب باید روی منافع خریدار تکیه کند.
در تعریف منافع مشتری باید گفت فایده ای است که مشتری از داشتن یک کالا با دسترسی به خدمات کسب می کند. در مورد سه مثال بالا، یک کنسرو از دیدگاه یک مشتری زمانی نسبت به کنسرو کارخانه رقیب مزیت دارد که محتوی مواد با کیفیت و بهتر باشد.
همین طور قلم خود نویسی دارای مزیت خواهد بود که پر کردن آن راحت تر و تمیز تر صورت گیرد. حال در مورد کالا یا خدمات خود چی؟ چه تفوق و مزیتی بر آنها مترتب است؟ کالای شما چه مزیت و برتری برای مشتری در بر دارد که کالای رقیب فاقد آن است؟
زمانی که مسائل را از این زاویه بنگرید _ از دید یک مشتری _ خواهید توانست کلید و راز فروش موفق را در اختیار داشته باشید. واقعا این یک اشتباه رایج است که به جای درک دیدگاه ها و علاقه مشتری روی خصوصیات بدیهی کالا تاکید کنید و مشتری را مورد هجوم اطلاعات فنی ای قرار دهید که او کمترین علاقه ای به دانستنش ندارد.
برای چند لحظه طرز خرید خود را بررسی کنید. مثلا اگر بخواهید ماشین چمن زن، یخچال یا اتوموبیلی بخرید اولین چیزی که برای شما مهم است طرز ساخت آنها نیست، بلکه اینکه آیا می توانند حوایج شما را بر طرف کنند.
مثلا ماشین چمن زن می تواند چمن های باغچه شما را خوب بزند یا فلان یخچال به اندازه کافی سرما تولید می کند و غذا ها را سرد نگه می دارد و یا ماشین مورد نظر شما مصرف بنزینش بالا نخواهد بود.
حال اگر ویزیتور یا بازاریابی روی این اهداف به عنوان خریدار تکیه کند، او می تواند زبان شما را درک کند _ و شما نیز حرف های او را در مورد تبلیغ کالای مورد فروشش می فهمید. در غیر این صورت، زمانی که بازاریاب یا ویزیتوری برای شما در مورد ساخت و ترکیب فلز سخت تیتانیوم با مواد DL_X شروع به صحبت نماید، شما لبخند زده سر خود را تکان داده وانمود کنید که صحبت های او را فهمیده اید. هر چند که متاسفانه آنچه را که در صدد بودید در ارتباط با دستگاه مورد نیاز خود بدانید کسب نکرده اید.
در صورت امکان برای یکبار هم که شده از کالا و یا خدمات فروشی خود به عنوان یک مصرف کننده استفاده کنید. همچنین کالا و خدمات فروشی خود را از دید یک مشتری بسنجید؛ مزایا و برتری های آن را کشف کنید. آن موقع است که شما می توانید دریابید که چرا باید مشتری کالا یا خدمات پیشنهادی شما را برگزیند.
برای درک بهتر این مقاله به مقاله ی قبلی مراجعه کنید.
