کلمات راسو یا “Weasel words” به کلمات یا عباراتی گفته میشود که دقیق و شفاف نیستند. به عبارتی دیگر کلمات راسو در زمانی استفاده می‌شوند که سخنگو می‌خواهد به نظر برساند که به یک سوال پاسخ روشنی داده یا اظهار نظری مستقیم داشته است، در حالی که در واقع چیزی بی‌محتوا یا مبهم گفته است.
بعضی افراد باور دارند که یک راسو می‌تواند محتویات یک تخم مرغ را بدون خراب کردن پوست آن بیرون کشیده و مصرف کند.
با این که این تخم مرغ از بیرون سالم بنظر میرسد، اما در واقع خالی و بی‌محتوا است.
ما نمی‌دانیم که آیا راسو ها واقعاً این کار را می‌توانند انجام دهند یا نه، اما این قضیه، باعث شد که مردم شروع به استفاده از عبارت “کلمات راسو” کردند.
کلمات راسو را کسانی بکار می برند که نظرشان را غیر شفاف و غیر قابل اندازه گیری بیان میکنند تا بعدا بتوانند از زیر بار مسئولیت حرفی که زدند شانه خالی کنند.
کلمات راسو در فروش
استفاده از کلمات راسو باعث کاهش اعتماد مشتریان به برند شما میشود.
بهتر است این کلمات را با کلماتی واضح و دقیق جایگزین کنید تا بتوانید با جلب اعتماد مشتری بازاریابی بهتر داشته باشید.
باید دقت کنید که هیچکس دوست ندارد احساس کند که فریب خورده است.
با این حال، در دنیای بازاریابی متمرکز بر مشتری، کلمات راسو همچنان وجود دارند.
اظهارات گمراه کننده ممکن است شما را به یک فروش اولیه برسانند، اما مشتریان دائمی را به دنبال ندارند.
بدتر از این، می‌توانند به شهرت کسب و کار شما و اعتماد به برندتان آسیب برسانند.
بنابراین، بهترین کار این است که کلمات راسو را با عباراتی واضح و دقیق جایگزین کنید.
کلمات راسو در فروش ادعاهای مبهم، دو پهلو و یا گمراه کننده‌ای هستند که گوینده به عنوان اظهار نظرهایی کاملا روشن به شنونده ارائه میدهد.
این کلمات مبهم به شنونده القاء می کند که شما حرفی معنا دار و دقیق زده اید در صورتی که اینگونه نیست.
به عنوان مثال، ادعای “این ارتقاء موتور ۱۵ اسب بخار به قدرت ماشین شما اضافه میکند” را در نظر بگیرید.
با استفاده از کلمات راسو، این ادعا می‌تواند به صورت زیر در بیاید:
“با این ارتقاء موتور ، قدرت ماشین شما به میزان قابل توجهی افزایش می یابد “
این عبارات و بیان‌های مبهم به شما اجازه می‌دهند تا از دادن قول‌هایی که نمی‌توانید از پسشان بر بیایید، دوری کنید .
این تاکتیک‌های متقلبانه و خودخواهانه، شرایطی را فراهم میسازد که مذاکره کننده بتواند بعدا مسئولیت سخنانش را نپذیرد.
این کار واقعاً در طولانی مدت از اعتبار شخصی و حتی از اعتبار برندتان کم میکند.
دسته بندی‌های معمول کلمات راسو
کلمات راسو در انواع مختلفی ظاهر می‌شوند که به شما اجازه می‌دهند به طرق جدید و جالب به راحتی از بیان حقیقت دوری کنید.
بنابراین باید مراقب باشید تا در هنگام مذاکره فروش از بیان این عبارات دوری کنید.
استفاده از عبارات بی اعتبار
اعتبار جعلی دادن به سخن بوسیله رفرنس های اشتباه.
بیان ادعاهایی که گویی از رفرنس های معتبری گرفته شده و یا افراد متخصصی این ادعا ها را تایید کرده اند ولی واقعیت چیز دیگریست!
این ادعاها در مذاکرات می توانند به صورت زیر ظاهر شوند:
“شواهد نشان میدهد …”
“تحقیقات نشان میدهد …”
“مطالعات نشان می‌دهند …”
جعل آمار
استفاده از آمار های مبهم و غیر دقیق در راستای جهت دهی به افکار شنونده.
به‌عنوان مثال، این آمار ها ممکن است به صورت زیر ظاهر شوند:
“بیشتر مردم …”
“بسیاری از مشتریان …”
“انتظار دارید رشد قابل توجهی …”
استفاده از آمار ها و مقادیر قابل اندازه گیری و کمی باعث میشود اعتبار سخن شما نزد یک مشتری باهوش بالا برود.
استفاده از عبارات غیر مسئولانه
این عبارات به شما فضای فرار از مسئولیت می دهند و این قضیه را یک مشتری باهوش سریعا متوجه میشود.
برخی از کلماتی که این امکان را به شما می‌دهند عبارتند از:
“ممکن است…”
“احتمالاً…”
باید بدانید که شما نیازی به ارائه تضمین های 100 درصدی ندارید ولی با بیان بیش از حد این نوع عبارات باعث میشوید مشتری تصور کند که میخواهید بعدا برای او مشکل ساز شوید .
جملات غیرمنطقی
این جملات در واقع عبارات ، پاسخ ها، نظرات و یا ادعاهایی هستند که شاید از یک زاویه دید درست باشند ولی قابلیت تعمیم از جزء به کل را ندارند.
به عنوان مثال، کلمات راسو یا یک جمله غیرمنطقی یا بی‌ارتباط در تبلیغات ممکن است به صورت زیر ظاهر شود:
“سلبریتی ها از محصول ما استفاده میکنند، بنابراین ما بهترین محصول را ارائه می دهیم.”
“محصول ما باعث میشود شما که همه چشم ها را روی شما باشند.”
“چهار نفر از پنج متخصص محصول ما را توصیه کرده‌اند.”
برای هیچ یک از این جملات مدرکی برای تأیید وجود ندارد.
به یاد داشته باشید که حتما از اصول صداقت و اخلاق در تبلیغات برای بیان مزایای محصول یا خدمت خود استفاده کنید.
واژه‌های فریبنده و مبهم
استفاده از واژگان نرم برای جلوگیری از بیان آنچه واقعاً میخواهید بگویید به عنوان واژه‌های فریبنده و مبهم شناخته میشود.
با اجتناب از ارتباط مستقیم، اظهارات شما ممکن است افراد را گمراه کند و به شما کمک کند که از پذیرش مسئولیت خودداری کنید.
این اصطلاحات می توانند به اشکال زیر ظاهر شوند:
“اختلال موقت” به جای “مشکل”
“ارزش افزوده” به جای “هزینه اضافی”
وقتی سعی می‌کنید حقیقت را مبهم کنید و یا با یک عبارت شیک می خواهید زهر حقیقت را بگیرید مشتریان باهوش میفهمند و از شما دوری می کنند.
فقط از واژگان واضح و دقیق برای به اشتراک گذاشتن وضعیت استفاده کنید، و بدانید که مشتریان از صداقت شما قدردان خواهند بود.
حالت شرطی
حالت شرطی یک روش برای قرار دادن پیشنهادات خود به عنوان نظر یک متخصص است.
وقتی پیشنهادات را در سناریو های مختلف به مشتری ارائه می دهید در واقع دارید اعتبار بیشتری به سخنتان میدهید و اثر تلقین روی مشتری را بالا می برید.
اما وقتی افراد متوجه می‌شوند چه اتفاقی افتاده است، اعتماد شان به شما خدشه دار می شود.
نمونه‌هایی از ایجاد حالت شرطی در فروش و بازاریابی:
“اگر من حسابدار شما بودم…”
“اگر شما محصول ما را خریداری می‌کردید…”
“تصور کنید اگر می‌توانستید…”
کاملاً از فرضیات خودداری کنید تا حالت شرطی از مسائل را از بین ببرید.
صراحت را حفظ کرده و نظر خود را بدون تلقین و تحمیل بیان کنید.
واژه‌های فریبنده رایجی که در فروش باید از آن اجتناب کنید
پیشرو
اولین
منحصر به فرد
چندین
بعضی
تقریبا
احتمالاً
ممکن است
با احترام
همچنین دقت کنید که از جملات مجهول استفاده نکنید و حتما از جملاتی استفاده کنید که فاعل آن معلوم باشد
جمله مجهول: این محصول ما ضمانت تعمیر دارد.
جمله معلوم:این محصول توسط تیم پشتیبانی و خدمات پس از فروش ما ضمانت تعمیر میشود.
چرا باید از کلمات راسو و فریبکارانه در بازاریابی دوری کرد؟
در جهان تجارت، بسیاری از شرکت‌ها وعده‌هایی می‌دهند که قادر به انجام آنها نیستند، اما هنوز هم دارند کار میکنند و سودهای کلانی می برند.
پس چرا باید شما از راه راست و ارتباط صادقانه و شفاف استفاده کنید؟
با استفاده از روش های فریبکارانه و استفاده از کلمات راسو و غیر مسئولانه شاید بشود مدتی سود هایی از بازار دریافت کرد ولی تجربه نشان داده است که به مرور عدم صداقت یک برند باعث میشود که مردم و مشتریان به فکر محصولات و یا برندهای جایگزین بیفتند.
عدم صداقت، توانایی شما در نگهداشت مشتری را کاهش می دهد.
پس شما باید به طور مداوم سعی کنید که مشتریان جدید پیدا کنید تا بتوانید در کسب و کارتان باقی بمانید.
در نهایت، شهرت منفی شما باعث میشود که خیلی زود برندتان از بین برود.
مزایای صادق بودن با مشتریان
ایجاد اولین تأثیر مثبت باعث بازگشت مردم به برند شما میشود
آمار نشان داده که 31 درصد از مشتریان راضی برای بار دوم به سمت شما باز می گردند.
نگه داشتن مشتریان موجود پنج برابر هزینه کمتری نسبت به پیدا کردن مشتریان جدید دارد
مشتریان راضی به طور منظم نظرات مثبتی را درباره شما بازگو می کنند که این کار موجب افزایش اعتماد به برند می شود.
95 درصد افراد نظرات را قبل از خرید مطالعه میکنند و به برندهایی که امتیازات مثبت بیشتری دارند، متمایل ترند.
منبع :+