سرانجام پرده بالا می رود. مشتری روبه روی شما نشسته اند. شما باید شروع کنید. اشتباه نکنید، شروع مذاکره بسیار مهم است. مطالعات بی شمار ظرف سال های گذشته نشان داده اند که فروش در دقایق اول مذاکره پیروز می شود یا شکست می خورد. یعنی در مرحله ی شروع مذاکره.
اهداف در مرحله ی شروع مذاکره
در مرحله ی شروع مذاکره سه هدف وجود دارد:
1 – جلب توجه مشتری
2 – تحریک یک انگیزه، به وجود آوردن یک علاقه که مشتری مشتاق شود درباره ی محصول ما بیشتر بداند.
3 – فراهم کردن یک مرحله ی انتقال هموار که ما را به سوی مذاکره (اصلی) یا نمایش محصول هدایت کند. در بعضی موقعیت ها فروشنده از مرحله ی شروع مذاکره استفاده و مشتری را ارزیابی می کند که آیا او ویژگی ها دلخواه را داراست؟ آیا نیازی وجود دارد که ارضا شود؟ و آیا پولی برای خرید هست؟
توجه
تا زمانی که توجه مشتری به آن چه شما می گویید متمرکز نشود، فروش به سرانجامی نخواهد رسید. اگر مشتری مشغول انجام کار دیگری باشد، این مشکل بسیار بزرگتر از آن خواهد بود که بتوان آن را تصور کرد. چه بسا ذهن او در حال نبرد با تعداد بی شماری مشکل است که امان وی را بریده است. اگر توجه مشتری به یک موضوع دیگر است، شروع به مذاکره برای شما یک دام است و شما تحت هیچ شرایطی نباید در این دام پا بگذارید.
بسیاری مواقع یک مدیر که سرش بسیار شلوغ است می گوید، شما شروع کنید! من می تونم در حالی که این ورقه ها را امضا می کنم به حرف های شما گوش کنم. “این کار را نکنید! هر کسی در یک لحظه تنها می تواند بر یک کار تمرکز کند. شروع مذاکره ی شما به همه ی توجه مشتری نیاز دارد. شما ممکن است این کار را با دادن چیزی به دست مدیر برای وارسی انجام دهید.
علاقه
چه بسا شما بتوانید برای لحظه ای توجه مشتری را به خود جلب کنید، اما اگر مشتری به این نتیجه برسد که دیگر علاقه ای ندارد به حرف های شما گوش دهد، شما آن را سریع از دست خواهید داد. اگر شما نتوانید دلیلی بیاورید که او به حرف های شما گوش دهد، علاقه ی مشتری به پیشنهاد شما به سرعت باد از جلسه خارج می شود. مشتری با خود فکر می کند، چی از توی این در میاد؟ چرا باید وقت گران بهای خودم را در اختیار او قرار بدم؟
یک شروع مذاکره ی خوب، یک دلیل مطلوب برای گوش دادن به مشتری عرضه می کند. به او بگویید که چه منافعی برای او دارید، چه مشکلاتی را می توانید حل کنید، چرا او در وضعیت بهتری قرار می گیرد، یا می توانید چقدر بر درآمد او بیافزایید.
انتقال
سومین و معمولا ناشناخته ترین هدف یک شروع مذاکره، رساندن آسان و هموار به مرحله ی مذاکره (نمایش محصول) است. انتقال باید چنان نرم و آسان باشد که مشتری به سختی آن را حس کند، درست مانند احساس مسافری که در یک خودروی دنده اتوماتیک نشسته و جا به جایی دنده از یکی به دیگری را حس نمی کند.
شما می توانید با کشیدن اسلحه به سوی مشتری توجه یا علاقه ی او را جلب کنید، اما در این حالت به سختی بتوانید او را با خود تا مرحله ی مذاکره (نمایش محصول) همراه کنید.
این مرحله (انتقال) معمولا ضعیف ترین مرحله ی شروع مذاکره است، خصوصا هنگامی که معلوم شود با قسمت های پیشین خود نا مرتبط است.
ارزیابی
شاید شما درباره ی نیاز مشتری به محصول یا توانایی خرید او نا مطمئن باشید. پیش از این که مذاکره به پیش برود، بررسی کنید که مشتری واقعا چقدر خوب است. بعضی فرشندگان مذاکره را با چند سوال ملایم در خصوص نیاز مشتری شروع می کنند. این روش شروع حتی هنگامی که شما قبلا نیاز مشتری را ارزیابی کرده اید نیز می تواند مفید باشد. این نحوه ی شروع بر ذهن مشتری و نیاز های آن تمرکز می کند و به مشتری می گوید که شما از مشکل او آگاه هستید.
فروشندگان سازمانی از این روش شروع به عنوان فرصتی برای جمع آوری از اطلاعات و ارزیابی استفاده می کنند. نخست فروشنده یک سری سوال های بدیهی از پیش طراحی شده را مطرح می کند تا مطمئن شود موضوع را درست شناخته است، بدین ترتیب اطلاعات جمع آوری شده در مرحله ی برنامه ریزی فروش را بازبینی می کند. هیچ فروشنده ی سازمانی نمی خواهد مذاکره ی خود را بدون اطلاعات شروع کند. شرایط، انسان ها و موقعیت ها در محیط تجاری به سرعت تغییر می کنند.
بنابراین گام دوم این است که دریابیم از آخرین دفعه ای که فروشنده با مامور خرید در تماس بوده است، چه تغییراتی در شرکت اتفاق افتاده است. لذا یک سری از سوال ها در دستور کار قرار می گیرند. این سوال ها معمولا مطرح می شوند تا نیاز های شرکت، فرایند خرید، توان مالی و شیوه ی تصمیم گیری معلوم شوند. نهایتا فروشندگان می خواهند نیاز های مشتری، بودجه، برنامه ی زمان بندی و تصمیم گیرندگان را بشناسند.
