اگر_آنگاه
روش اگر_آنگاه به سادگی یک قضیه را فرض می کند و سپس از آن نتیجه می گیرد. یک فروشنده ی لباس های مردانه به عمده فروشی که برای تکرار خرید مردد است می گوید: اگر شما خرید خودتان را از ما متوقف کنید، در این صورت امیدوارم (آنگاه) شرایط ما را درک کنید که ما مجبور خواهیم شد در این منطقه با یک توزیع کننده ی دیگر کار کنیم و با وجود تبلیغات وسیع و برنامه ی حضور ما در فروشگاه های زنجیره ای بزرگ شما عملا با مشکل رو به رو خواهید شد.
“یا اگر شما نخرید و شش ماه دیگر صبر کنید، (آنگاه) قیمت ها بالا می روند و شما در پایان مبلغ بیشتری پرداخت می کنید.” اگر شما آن قضیه ی فرض شده را قبول داشته باشید، موضوع ها و صحبت هایی شبیه با این مثال ها موضوع های منطقی خواهند بود. بنابراین مراقب باشید که در بیان قضیه اقراق نکنید، چون اعتماد مشتری سلب خواهد شد.
نیاز به توجیه منطقی
اگر چه ممکن است انگیزه ی رفتا مشتریان اساسا احساسی باشد، اما آن ها برای توجیه رفتار های خود به استدلال های منطقی نیاز دارند، خصوصا در حالت هایی که بخواهند برای دیگران توضیح بدهند و یا خودشان را راضی کنند که انسان های منطقی ای هستند. در سراسر فرایند متقاعد کردن، شما باید درباره ی این موضوع هوشیار، و آماده باشید تا دلایلی ارائه دهید که مشتری با قبول آن ها هر رفتاری را توجیه کند.
چه بسا یک فروشنده ی کادیلاک به استهلاک کم آن در مقایسه با خودرو های ارزان قیمت اشاره کند و با این کار مشتری را قادر سازد تا از طریق هزینه رفتارش را منطقی جلوه دهد. بسیار دیده می شود که مشتریان درباره ی موضوع هایی که جنبه ی منطقی کننده ندارند و توضیحی درخواست نمی کنند. آن ها نمی خواهند سوال کنند چون به دلایلی نیاز دارند که انگیزه های احساسی موجود در ذهنشان را توجیه می کنند.
اصلا مهم نیست که چقدر غیر منطقی باشد، یک خریدار کادیلاک می خواهد باور کند که این خرید او بهترین گزینه ی خرید ارزان قیمت است، او به همه چیز توجه داشته است. آن ها چنان با شدت می خواهند باور کنند که برای روشن شدن موضوع های مبهم مذاکره، هیچ تلاشی نمی کنند. بسیاری از ترفند های متقاعد سازی اشتباه، با موفقیت به سرانجام می رسند، چون مشتری می خواهد که آن ها موفق شوند؛ آن ها مشتاق اند که حرف های فروشنده را باور کنند.
در نتیجه چه بسا فروشنده در حین مذاکره نیم نگاهی نیز به موضوع توجیه منطقی داشته باشد تا به مشتری کمک کند عمل خرید احساسی خود را منطقی جلوه دهد.
خلاصه
فروش یک فرایند متقاعد سازی است، بنابراین با اصول متقاعد سازی مرتبط است. گر چه در بسیاری از موقعیت های فروش استدلال منطقی نقش مهمی بازی می کند، اما فروشندگان در اکثر مواقع برای متقاعد کردن دیگران به انجام آن چه مد نظر آن هاست، باید از اصول گوناگون پیشنهاد استفاده کنند.
اصول هفت گانه ی پیشنهاد می توانند مفید باشند:
1 – اگر افکار بازدارنده ای وجود نداشته باشند، افراد پیشنهاد را می پذیرند.
2 – اعتبار شخص پیشنهاد دهنده بر پذیرش پیشنهاد اثر می گذارد.
3 – شدت و نحوه ی بیان پیشنهاد بر قبول آن اثرگذار است.
4 – جدید ترین پیشنهاد ها اثرگذارتر از آن هایی هستند که پیش تر بیان شده اند.
5 – اگر پیشنهادی تکرار شود، احتمال اثرگذاری آن افزایش می یابد.
6 – آدم ها آن چیزی را باور می کنند که دوست دارند باور کنند.
7 – اگر پیشنهاد طبیعی به نظر برسد و شخص در پذیرش آن احساس خودانگیختگی کند راحت اثر می کند تا این که شخص احساس کند به او تحلیل می شود.
کلمات و عبارت احساسی نقش مهمی در تحریک مشتری بازی می کنند، پس فروشندگان باید چنین لحنی را به کار گیرند. اما با وجود موفقیت های فراوان از طریق تحریک احساس مشتری، فروشنده گاهی نیاز دارد به مشتری کمک کند تا تصمیم خریدی را که منشا احساسی دارد منطقی جلوه دهد.
