اهمیت شروع مذاکره
به طور طبیعی اهمیت شروع مذاکره با نوع فروش تغییر می یابد. این موضوع زمانی حیاتی تر می شود که شما برای اولین بار در حال مذاکره با یک مشتری هستید و قصد دارید که یک قرارداد نسبتا بزرگ را بفروشید. به همین ترتیب این اهمیت، هنگامی کاهش می یابد که شما با یک مشتری معمولی و درباره ی یک معامله ی نسبتا کوچک صحبت می کنید.
در موقعیت اول، مذاکره باید با نهایت دقت شروع شود، چون اگر شروع نا موفق باشد و اثر خود را نگذارد، چه بسا شما بدون این که اصلا فرصت یابید داستان خود را تعریف کنید، به بیرون از اتاق هدایت شوید. فروش شبیه یک زنجیر است، یکی از حلقه ها که شکسته شود، پیوستگی زنجیر از بین می رود.
پیدا کردن فرد درست
در بسیاری از انواع فروش شما مشکل کمی در دیدن مشتری یا مشتری احتمالی دارید. آن ها یا به دفتر شما دعوت شده اند یا مذاکره برای آن ها یک کار روزمره است. گاهی وضعیت شرکت فروشنده به نحویست که برای شرکت مشتری سخت است که به حرف های فروشنده گوش نکند. یک فروشنده ی کامپیوتر های شرکت آی بی ام به راحتی و به طور معمول می تواند با یک مدیر پر مشغله ملاقات کند.
اما در واقعیت های خاص، مسئله ی اول فروشنده این است که شخص “درست” مذاکره را پیدا کند. وقتی که شما برای فروش یک محصول به یک شرکت مراجعه می کنید، معمول ترین مسئله ای که با آن مواجه می شوید این است که در آن زمان شرکت نمی خرد یا به ندرت می خرد. این افراد در دیدن مدیران “درست” مشکل دارند. کسی که قدرت تصمیم گیری خرید دارد.
بسیاری از فروشندگان جوانی که اولین بار برای فروش به بیرون از شرکت رفته و با نا امیدی برگشته اند، عمدتا به این دلیل شکست خورده اند که نتواسته اند مشتری خود را ببینند. یک فروشنده شکایت می کرد، “من می دانستم پس از این که صبح به خیر را گفتم چه کار باید بکنم، اما به من فرصت صبح به خیر گفتن داده نشد.”
یک مدیر فروش ادعا می کند که فروشنده اش به جای ملاقات با مشتری بیش تر وقت خود را در اتاق انتظار صرف می کند و بیش از نیمی از تماس های او به مذاکره تبدیل نمی شوند. برای ملاقات یک مشتری ظرف دو سال 26 بار تماس گرفته شد، اما سرانجام مذاکره ای صورت نگرفت.
البته این غیر عادی است. بدیهی است که این مدیر فروش برای بهبود فرایند نزدیک شدن به مشتری باید برای آن فروشنده یک کار اساسی انجام دهد. بعضی مدیران فروش دریافته اند که ارسال یک نامه با امضای مدیر عامل شرکت برای مشتری و درخواست جلسه دارای اثربخشی بیشتری است.
در سایر موقعیت ها، فروشندگانی که برای دیدن مشتری در دفاتر کار با مشکل مواجه هستند، باید ترتیب یک ملاقات در خارج از دفاتر را بدهند.
مشتری را به دفتر خودتان دعوت کنید و در آنجا محصول را با جزئیات به مشتری نشان دهید.
مشتری را به مراسم و مناسبت های اجتماعی دعوت کنید که اطلاعات مرحله ی برنامه ریزی فروش شما نشان می دهد او به آن ها علاقه دارد و شرکت می کند.
مدیران ارشد سازمان ها مجبورند وقت خود را برای کارها یا تصمیم های مهم اختصاص دهند، لذا آن ها به درستی انتظار دارند که از کارها و افرادی (فروشندگان) که کارشان را قطع می کنند محافظت شوند. بنابراین آن ها خود را با منشی ها و زیردست هایی احاطه می کنند که وظیفه ی آن ها دور کردن تماس گیرندگانی است که به ظاهر هیچ چیز با ارزشی به مدیران پیشنهاد نمی کنند.
انتظار جلسه
شما باید توجه داشته باشید که زمان انتظار جلسه به اندازه ی خود فروش مهم است. هدف در این قسمت از کار، فروش یک فکر به شخصی است که برای تنظیم جلسه قدرت (اجازه) دارد.
جای هیچ شکی نیست که نگرش فروشنده به زمان انتظار در قانع کردن منشی یا دستیاری که باید فروشنده را قبول کند اثر می گذارد. اگر فروشنده با اهمیت به نظر برسد، شانس او برای پذیرفته شدن افزایش می یابد. سنگینی، وقار و یک نگاه مستقیم بیش از ترش رویی و مرموزی کمک خواهد کرد.
روشی که شما خود را در اتاق انتظار سرگرم می کنید نیز یک عامل است. فروشنده ای که فقط یک مجله را می خواند و ورق می زند، نمی تواند مثل شخصی که از کیف خود یک ژورنال معتبر را در می آورد یا یک گزارش مهم را مطالعه می کند اثر مشابهی بگذارد. اگر شما هر از چند گاهی طوری رفتار کنید که وقت شما مهم است، آن منشی هم احتمالا فکر می کند که همین طور است.
دلیل دیگری نیز وجود دارد که چرا در هنگام انتظار ملاقات باید مشغول باشید. این کار به شما کمک می کند که خونسرد باشید و مانع افزایش فشار خون ناشی از این تفکر می شود که شما این جا در حال وقت تلف کردن هستید، اما جای دیگر می توانید پول درآورید.
برای کسی که یک ساعت در اتاق منشی به انتظار نشسته است، سخت است که هنگام دعوت به اتاق، ناراحتی خود را پنهان کند، حتی اگر بر این نکته آگاه باشد که این احساس به مشتری منتقل می شود و انتقال آن بر نتیجه ی جلسه اثر ناخوشایندی خواهد گذاشت. بنابراین بهتر است که در زمان انتظار با چیزی مشغول باشید، حتی اگر آن آماده کردن یک گزارش باشد. حتی یک گفتگوی گرم با یک فروشنده ی دیگر بهتر از این است که عصبانیت روی صورت فروشنده دیده شود.
بعضی فروشندگان از منشی یا مسئول دفتر درخواست می کنند درباره ی مشتری موضوعی خواندنی به آن ها داده شود، که اغلب اثر بسیار خوبی دارد و چه بسا اطلاعات ارزشمندی در اختیار او گذاشته شود.
اگر می خواهید این مقاله را به خوبی متوجه شوید به مقاله ی (چگونه در شروع مذاکره طرف مقابل را ضربه فنی کنیم) مراجعه کنید.