افرادی که نیرو های فروش یک شرکت را تشکیل می دهند، در مقابل پرداختی که به آن ها می شود طیف وسیعی از وظایف را انجام می دهند. اکنون با توجه به آن چه فروشندگان مختلف ممکن است انجام دهند شغل های فروشندگی را تقسیم بندی می کنیم. این وظایف بدون در نظر گرفتن ترتیب خاصی در زیر نوشته شده اند و ممکن است فروشنده برخی، همه یا ترکیبی از این وظایف را انجام دهد:
یافتن مشتریان
انجام مذاکره با خریداران
عرضه ی محصول
فعالیت در نمایشگاه های تجاری
اخذ سفارش
توافق با مشتری
عرضه ی خدمات فنی به مشتریان
آموزش مشتریان
کمک به شبکه ی توزیع
انجام وظایف اعتبار سنجی
تحویل کالا
اداراه ی یک منطقه ی فروش
انجام تحقیقات بازاریابی
جمع آوری اطلاعات درباره ی رقبا
ایجاد فضا برای آشکار شدن انتقاد
تسریع در عرضه ی سفارش
بدون تردید بسیاری از وظایف فروشندگی دیگر نیز می توانست به این فهرست اضافه شود اما همین دسته شما را متوجه نکته ی بحث کرده است؛ فروشندگان کاری بسیار بیش تر از عمل صرف فروش انجام می دهند. آن ها شرکت را به مشتریان معرفی می کنند و بزرگترین سیستم ارتباطی میان مدیریت شرکت و بازار هستند. حال اجازه دهید برخی از این فعالیت ها را به صورت دقیق تر بررسی کنیم.
مشتری یابی
در گذشته تصور بر این بود که فروشندگان روانه ی بازار می شوند و افراد یا شرکت هایی را پیدا می کنند که احتمالا به خرید محصول شرکت علاقمند هستند. امروزه وظیفه ی فروش تا حدی به عهده ی واحد بازاریابی گذاشته شده است.
اکنون تبدیل مظنونین به مشتریان احتمالی توسط برنامه های تبلیغاتی، بازاریابی تلفنی یا به وسیله ی نامه(ایمیل) نگاری مستقیم انجام می شود و بسیاری از فروشندگان را از انجام این کار معاف می کند. مشتری یابی هیچ وقت از وظایف مورد علاقه فروشندگان نبوده است.
انجام مذاکره های نتیجه بخش
واژه ی استفاده شده در اینجا واژه ی نتیجه بخش است. چرا که همه ی کسانی که ما با آن ها مذاکره می کنیم، همان کسانی نیستند که اختیار تصمیم گیری خرید دارند. ما به این افراد (خوش صحبت) می گوییم.
نکته ی کلیدی آن است که با کسانی مذاکره کنیم که می توانند در اخذ تصمیم های خرید نقش بازی کنند. این کار گاهی ساده و گاهی مشکل است. ممکن است برای ملاقات و صحبت با بعضی اعضای هیئت مدیره، نیاز باشد به یک شبکه ی ارتباطی پیچیده نقب بزنیم.
نمایش محصول
اکنون ما درباره ی آن کاری صحبت می کنیم که اکثر مردم فکر می کنند فروشندگان در طول روز فقط آن را انجام می دهند، یعنی فروش. در عمل برخی فروشندگان این شانس را دارند که هر روز یک مذاکره یا نمایش محصول انجام دهند. دیگران ممکن است تا این حد خوش شانس باشند که هفته ای یک مذاکره ی فروش انجام دهند.
در عالم واقع بیش تر فروشندگان کم تر از آن چه تصور می شود و خیلی کم تر از آن چه علاقمند هستند مذاکره ی فروش انجام می دهند. تلاش های فردی و مدیریتی بسیاری بر این هدف تمرکز کرده که فروشندگان بتوانند در عمل وقت بیش تری را به نمایش محصول اختصاص دهند و زمان کم تری را به کار های دیگری که توضیح خواهیم داد.
حضور در نمایشگاه های تجاری
نمایشگاه های تجاری، بازار های هفتگی، کنفرانس ها و همایش ها از واقعیت های زندگی فروشندگی هستند.
این از جمله عوامل ارتقای فروش مهمی هستند که مشتریان مناسب در زمان و مکان مشخصی، در آن ها قدم می گذارند. اگر چنین نمایشگاه هایی به درستی بر پا و اداره شوند، ابراز فروش قدرتمندی در اختیار فروشندگان ماهر قرار می دهندکه توسط آن ها قادر می شوند، به سرعت مشتریان واقعی را از تماشاچیان تشخیص دهند.
در برخی از شاخه های کار فروشندگی، فعالیت در نمایشگاه های تجاری، بخش عمده ای از این کار را تشکیل می دهد.
اخذ سفارش
معامله را به پایان برسانید. هرگز تمام کردن فروش، گرفتن سفارش و آن چه را به این بخش مربوط است دست کم نگیرید و یا فراموش نکنید. برخی از فروشندگان خوش شانس برای به سرانجام رساندن معامله، کمی بیشتر تلاش می کنند و نتیجه کار خود را سریع می بینند. بله آن ها هم می فروشند، و هم بسته به کارایی شان در معامله،پول بیشتری نصیب خود می کنند. ولی توجه داشه باشید که چگونه هر معامله را به دقت و سریع به پایان می رسانند.
مذاکره ی فروش
برخی معامله ها بدون انجام مذاکره هایی که گاه طولانی هم هستند، انجام نمی شوند. مهارت های مذاکره برای چنین فروشندگانی ضروری است.
