از ملاقات با مشتری تا فروش
چند دقیقه نخست جلسه خیلی حیاتی است. اگر کار را درست آعاز نکنید. مثال ساختن یک خانه روی یک پی ترک دار، بسیار مشکل خواهد بود که روابط فروش مثبتی را پیگیری کنید. در لحظات آغازین جلسه ملاقات، تأثیرات سریع خواهد بود: جوی که حاکم خواهد شد، فعال و انفعالاتی که می تواند صورت گیرد یا نگیرد، زیربنای مابقی واکنش ها با مشتری را شکل خواهد داد. می شود گفت ما همواره درباره ی مردمی که ملاقات می کنیم قضاوت های آنی داریم. وقتی که این قضاوت ها شکل بگیرد تغییر آنها سخت است. این خبر بدی است اگر شما در اولین برخورد تأثیر خوبی نمی گذارید و برعکس، خیلی عالی است اگر در اولین تأثیرگذاری تان قوی هستید.
ملاقات و سلام و حوالپرسی با اعتماد به نفس
روش دست دادن درست و نادرست وجود دارد. شما باید با دست راست و محکم دست بدهید. منتظر نمانید تا خریدار دستش را برای دست دادن دراز کند. آغاز کننده باشید تا مشتری آغاز کننده نباشد.
حتی اگر مشتری تان خوب دست نداد، با طولانی تر کردن دست دادن، یک یا دو ثانیه، یک ارتباط شخصی برقرار می کنید و همزمان به او می رسانید که به او احترام می گذارید.
وقت زیادی را برای صحبت های کوتاه تلف نکنید
به یاد داشته باشید که چقدر برای قرار ملاقات وقت دارید و مطمئن باشید وقت بیشتری را صرف کارتان می کنید. در غیر این صورت متوجه می شوید که به مدت نیم ساعت در مورد چیزهای نامربوط با مشتری، صحبت کرده اید و می فهمید که مشتری باید شما را قبل از اینکه به تمام موارد دستور کارتان رسیدگی کرده باشید، ترک کند. که بلافاصله بپرسید :«ما چقدر وقت داریم؟»
سر صحبت را بازکردن
پس از معرفی ، می توان گفت همواره باید صحبتی کوتاه را آغاز کنید. چرا این صحبت خیلی مهم است؟ گپ کوتاه به ایجاد حسن تفاهم و پیوند مکالمه ای خوب و بدون رویارویی کمک می کند.
ایجاد ارتباط قوی از ابتدای ملاقات به ویژه هنگامی مهم است که می خواهید مشتری صحبت کردن با شما درباره ی مسائل شرکتش را هر چه زودتر با احساس راحتی آغاز کند. نه فقط بی اعتنا بنشیند و به سخنان شما به قصد فروش گوش فرا دهد.
در حالت آرمانی، بلافاصله پس از معرفی صحبت کوتاهی را آغاز کنید. سعی کنید از سکوت های نامناسب بپرهیزید. باهمان لحنی که خودتان را معرفی کردید مکالمه ای دو منظوره را آغاز کنید. اغلب صحبت تان را با «اوضاع چطور است؟» آغاز کنید. این نوع پرسش مودبانه است و فضولی نیست و اغلب مشتری را به صحبت وا می دارد.
به علایق مشترک بپردازید. آیا برای شما ممکن است که مکالمه را با یادآوری آشنایی مشترک، شاید فردی که شما را به مشتری معرفی کرده است، آغاز کنید؟
به در اولین ملاقات با مشتری علاقه نشان دهید یا او را تحسین کنید. یک نظر مثبت درباره ی مشتری کمک می کند تا جو خوب و مثبتی برقرار کنید ولی زیاده روی نکنید تا غیر صمیمانه شود.
مطالب کلیدی و مهم را از دفتر او الگو برداری کنید. بی تردید این دیدگاهی قدیمی است که مکالمه را با نظرتان در مورد آنچه که در دفتر مشتری می بینید آغاز کنید ولی می تواند دیدگاه خوبی باشد!
عوض کردن صحبت و پرداختن به فروش
به طور کلی شما می خواهید طی صحبتی کوتاه، نظرتان را در یک یا دو جمله ای کوتاه ذکر کنید. چنانچه خریداربه راستی به صحبت بیشتر تمایل دارد، قدری ادامه دهید. ولی به یاد داشته باشید که وقت ملاقات شما چقدر است و مطمئن شوید که بیشتر وقت رابه کسب و کار و فروش اختصاص می دهید. وقتی که احساس کردید گپ کوتاه در حال اتمام است (گوش کنید تا صدا و سرعت صحبت کردن به طور مشخص کم شود) آن گاه به گفتگوی کاری با مشتری بپردازید.
مشتریان نمی خواهند به آنان فروخته شود مشتریان می خواهند بخرند
مطمئن هستم شما تصوری از فروشنده خودروی دست دوم دارید. در فرهنگ غرب این نوع فروشنده پررو سمج است. اگر شما در امر فروش مبتدی هستید حتی ممکن است توانایی شما در فروش مورد تردید قرار بگیرد. زیرا خودتان را پررو و سمج نمی دانید و نیز نمی خواهید چنین باشید. خوب، لازم نیست نگران باشید. فروشنده های سمج به ندرت در درازمدت موفقیت کسب می کنند. اغلب مربیان فروشی که من ملاقات کرده ام دست کم در مورد یک چیز با هم توافق ندارند: هیچ مشتری نمی خواهد به او فروخته شود.
فروش متقاعد کردن کسی به اینکه به چیزی که شما می فروشید نیاز دارد، نیست. فروش تشر زدن به کسی برای خرید آنچه شما می فروشید نیست. فروش شناسایی افرادی است که به آنچه شما دارید نیاز دارند و شما کسی هستید که آن کالا/خدمات را به آنان می دهید.
مشتریان نمی خواهند به آنان فروخته شود بلکه می خواهند بخرند. یعنی میخواهند احساس کنند که بدون اجبار تصمیم گرفته اند محصول یا خدماتی را بخرند زیرا آن محصول یا خدمات، نیازی را که دارند برطرف می کند.
به عبارت دیگر فروش این است که مشتریان را قادر کنیم به خودشان بفروشند. مشتری فروشنده ی واقعی است! شما فقط تسهیل کننده و کمک رسانی برای مشتری در شناسایی بهترین راه حل ها به منظور رفع نیازها و کسب و کارشان هستید.
گوش کنید
بخش بزرگی از موفقیت فروشنده گوش دادن به چیزی که مشتری می گوید و آنچه نمی گوید اما با حرکات و زبان بدن بیان می کند، است. حتی به هنگام سلام کردن شما به سرعت درمی یابید که این شخص نمی خواهد وارد هیچگونه صحبت کوتاهی شود. برای مثال وقتی که شما می پرسید:«امروز حالتان چطور است؟» او می گوید: «خوب» یا ممکن است با رفتارش نشان دهد که عجله دارد. یا شاید او خیلی صریح به صورت شفاهی چیزی مثل این را بگوید «خوب برای ما چه دارید؟»
پاسخگو باشید
اگر مشتری با رفتارش نشان می دهد که نمی خواهد وارد صحبت کوتاه شود او را مجبور نکنید! مطلب را بگیرید و یکراست به کار بپردازید.
یک دستور کار آماده کنید
یکی از بهترین روش ها برای پرداختن به کار و آغاز و تأکید و تمرکز بر مشتری این است که خلاصه ای از آنچه امید دارید در ضمن جلسه با او مطرح کنید _دستور کار_ را ارائه دهید.
مقالات مرتبط:
