روش های پیشنهادی مختلفی برای کاهش نگرانی مشتری وجود دارند که اساس آن ها بر دروغ استوار است. “من فقط می خوام نظر شما را درباره ی این موضوع بدونم.” من نیامده ام اینجا که به شما چیزی بفروشم، من فقط می خواهم شما را با برنامه هایمان آشنا کنم.” تردیدی وجود ندارد، مشتریانی هستند که در ابتدا چنین عبارت هایی را باور می کنند، اما بسیار سخت است که شما با دروغ شروع کنید و بتوانید اعتبار به دست آورید.
اغلب فروشندگان نگرانی های مشتری را با خونسردی، لبخند و رفتار های آسان گیری کاهش می دهند. آنها مشتری را تحت فشار قرار نمی دهند و از روش عای مهاجم استفاده نمی کنند. یکی از دلایلی که فروشندگان در دوره های گذشته، مذاکره را با بعضی داستان ها و شوخی های بامزه شروع می کردند، این بود که نگرانی را کاهش دهند. مذاکره را با بعضی داستان ها و شوخی های بامزه شروع می کردند، این بود که نگرانی را کاهش دهند. فکر پشت سر این روش این است که مشتری را بخندانیم و کمی او را از خشکی درآوریم.
امروزه فروشندگان اغلب تلاش می کنند تا مذاکرات فروش را طوری انجام دهند که نگرانی های مشتری تا حد ممکن کم باشد، این کار می تواند به شکل پذیرایی یا دعوت به رستوران باشد. تلاش کنید مشتری را از محیط استرس زا بیرون ببرید.
مراجعه ی مجدد
مراجعه ی مجدد روشی است که شما آن را در دومین تلاش (یا تلاش بعد از آن) استفاده می کنید تا به مشتری بفروشید. فروشنده ی یک فضای تبلیغاتی، برای بار دوم به خریداری مراجعه کرد که دفعه ی اول او را ناکام گذاشته بود.
او مذاکره ی “مراجعه ی مجدد” خود را این گونه آغاز کرد “عصر به خیر آقای ای جت. منو به خاطر میارید؟ من دو هفته ی پیش اینجا بودم و می خواستم با شما درباره ی یک قرارداد تبلیغاتی صحبت کنم که شما فرمودید هنوز برنامه ی آینده ی شما معلوم نیست و بنابراین در آن زمان نمی توانستید آگهی من را بخرید. من امروز خدمت شما رسیدم تا ببینم شما تصمیم خودتان را گرفته اید و آیا می خواهید پیشنهاد من را امتحان کنید.”
چنین شروعی فقط به یک ناکامی دیگر منجر خواهد شد. در حالی که این شروع هیچ مزیت جدید یا مورد علاقه ی مشتری را به او معرفی و پیشنهاد نمی کند، فرصتی را در اختیار مشتری قرار می دهد تا برای شما یک پاسخ منفی مناسب آماده کند.
ماهیت تکنیک شروع در مذاکره “مراجعه ی بعدی” این است که مسیر مذاکره ی فروش را در یک لحظه به طور کامل بچرخاند و بدون این که به مشتری شانس دوباره بدهد که درباره ی رد پیشنهاد به اندازه ی کافی فکر کند، از یک زاویه ی دیگر مذاکره را شروع کند. برای مثال، ممکن است فروشنده ی تبلیغات مذاکره ی دوم خود را با جملاتی شبیه به این شروع کند: “عصر به آقای ای جت، شما نماینده ی فروش “استار تایر” هستید، درسته؟
من پیش خودم فکر کردم که استار تایر در شهر هایی که روزنامه ی ما توزیع می شه بیش تر از این ها باید فروش داشته باشه، خوب، برای استار تایر یک ای میل فرستادم و موضوع را به اون ها گفتم. در همه ی شهر هایی که ما روزنامه توزیع می کنیم، استار تایر نماینده داره. بنابراین بدیهیه که همه (مشتریان خرده فروشان شما) باید این آگهی ها را ببینند.”
با استفاده از این تکنیک شما می توانید به مذاکره ی فروش ادامه دهید بدون این که به صورت زود هنگام با شکست مواجه شوید.
یا ممکن است بگوید، “آقای ای جت بعد از آخرین باری که شما را دیدم چندین بار می خواستم پیش شما بیایم، چون من به دلایلی فراموش کردم درباره ی ویژگی های آگهی ها چیز هایی را به شما بگویم که شما علاقه دارید آن ها را بشنوید. تیراژ روزنامه هایی که . . .” و بدین ترتیب شما دوباره این امکان را پیدا می کنید که مذاکره ی خودتان را تکمیل کنید.
برای درک بهتر این مقاله به مقاله ی “جزئیات فروش حرفه ای (بخش 2)” مراجعه کنید.
