دیدگاه های فروش ابزارهای مفیدی هستند ولی آن ها را نمی توان جایگزین جستجوی بزرگتر و عمیق تری نمود که برای نیازهای واقعی مشتری لازم است و ارزشی که محصول یا خدمات شما در انجام آن ها تامین می کند.
فروش با ارائه راه حل مشکل
فروش « با ارائه راه حل مشکل » این گونه است: مشتری مشکل را مطرح می کند و شما راه حلی ارائه می دهید. بسیاری اوقات این فروش بستگی به این دارد که بتوانید از عهده ی اعتراضات مشتری برآیید یا خیر.
هنگامی که در ابتدای کار هستید داشتن فهرستی از پاسخ های ممکن به اعتراضات یا مشکلاتی که باید حل شود ایرادی ندارد. آگاهی از آنچه باید بگویید به شما احساس اعتماد به نفس بیشتری می دهد. اگر پاسخ ها مناسب باشند حتی می توانند به فروش نیز کمک کنند. به هر حال اغلب فروشنده به اعتراضات یا مشکلات طوطی وار جواب می دهد که سبب گفتگویی ضد و نقیض با خریدار می شود. خطر این است که گفتگوی «ارائه راه حل مشکل» یا «پاسخگویی به اعتراضات» ممکن است به بحثی بین خریدار و فروشنده تبدیل شود. در این صورت، حتی اگر تمام پاسخ هایتان به مشکلات او منطقی باشد به احتمال زیاد نمی توانید مشتری را متقاعد خرید کنید.
فروشندگان وقتی که سعی می کنند قبل از این که مشتری به راستی تصمیم خرید محصول یا خدمات را گرفته باشد به فروش پایان دهند به دام می افتند. اگر مشتری برای خرید احساس راحتی نکند و مجاب نشده باشد، اعتراض پس از اعتراض و مشکل پس از مشکل را مطرح می کند.
فروش مشاوره ای
«فروش مشاوره ای» فروش با ارائه راه حل مشکل به روشی خوشایند تر است. در این دیدگاه فرشنده از خریدار سوالاتی می کند تا نیاز واقعی آن ها را به خوبی دریابد و سپس برای خریدار راه حل های مطلوب را شرح می دهد.
فروشنده به عنوان تسهیل کننده ی روند کار عمل می کند و هنگامی که خریدار آمادگی خود را نشان می دهد او راه حل های تخصصی ارائه می دهد.
در فروش مشاوره ای هیچ راه حل «فوری» از زبان فروشنده در پاسخ «مشکل» شرح داده ی مشتری ارائه نمی شود. امتیاز فروش مشاوره ای این است که به مشتری در ایجاد راه حل هایی برای خود کمک می کند و هنگامی که مشتری آماده باشد این راه حل ها عملی هستند.
فروش به جهت شهرت
شهرت شما یکی از قدرتمندترین ابزارهای فروشی است که دارید. بنابراین از آن خوب محافظت کنید. درستی و صداقت خود را با انجام آنچه وعده داده اید حفظ کنید و در مورد آنچه توانایی انجام آن را ندارید قول ندهید.
به عبارت دیگر «در صحبت کردن گام به گام جلو روید» با همه به طور عادلانه رفتار کنید نه آن که با توجه به شرکت و اعتبار طولانی تان قول هایی دهید که قادر به عملی کردن آن ها نیستید.
کلید رجوع مفید به این شهرت این است که همواره آن را در بافت مسائل مشتری بیان کنید. اگر مشتری در جستجوی کار درجه یک است، اطمینان دادن به مشتری در مورد این که شرکت شما یکی از شرکت های بزرگ دنیاست چه بسا به فروش کمکی نکند. مشتری ممکن است فکر کند «آن ها بزرگ تر از آن هستند که به یک شرکت کوچک مثل شرکت ما توجه کنند.» یا مشتری ممکن است فرض کند که شما بیشتر متمرکز بر ادامه ی کارهای شرکت خود هستید نه کمک به مشتریان مستعد برای ساخت شرکتشان. اجازه دهید با مثال بگویم: فرض کنید یک مشاور مدیریت هستید که سعی می کند خدمات خود را به شرکت های کوچک بفروشد. چنانچه از مسیر خود خارج شوید تا بگویید که یک مدرک کارشناسی ارشد از هاروارد دارید و با پانصد شرکت برتر کار کرده اید، به طور دقیق نخواهید دانست که آیا قصد دارید مشتریانتان را تحت فشار بگذارید یا آن ها را از خود دور کنید. آیا آن ها به افرادی دارای مدرک کارشناسی ارشد احترام می گذارند؟ آیا آن ها کسی را با تجربه ی کاری زیاد در یک شرکت بزرگ می خواهند.
اغلب افراد می خواهند «همرنگ جماعت شوند» اغلب می آیند و می گویند می خواهند با یک شرکت بزرگ کار کنند، خواه به بهترین وجه به آن ها خدمات بدهد یا ندهد. آنان می خواهند جایی باشند که دیگران نیز هستند. اگر شما شرکتی کوچک باشید مبارزه می تواند برایتان مشکل باشد ولی به هر حال غیر ممکن نیست. به کمک پرسش های دقیق، مشتری می تواند کشف کند که شرکت های بزرگ به او به بهترین وجه ممکن خدمات نخواهند داد و شرکت کوچک شما خدمات بهتری عرضه خواهد کرد. شما می توانید از مراجعه کنندگان و شاهدان در زمان های مناسب استفاده کنید تا مشتری احتمالی نه تنها اتحاد و حس مشترک افرادی که محصول شما را خریده اند دریابد، بلکه متوجه شود که کار کردن با شما یک تصمیم تجاری معقول است.
موقعیت شماهر طور که باشد، اتکای صرف به شهرت، شما را به خطر می اندازد و ممکن است کسی تلقی شوید که به راستی به مشتری اهمیت نمی دهد بلکه فقط می خواهدکالایش را بفروشد. برای این که این دیدگاه برای شما نتیجه بخش باشد منتظر دریافت علائمی از مشتریان باشید، علائمی که نشان دهد آن ها علاقمند به شنیدن در مورد شرکت شما هستند و همچنان متمرکز بر مشتری باشید نه برخود و بر شرکتتان.
بر شهرت شرکتتان تاکید کنید
شما همچنین می توانید از شهرت شرکتتان برایکمک به فروش با رجوع مستقیم به آن، هنگامی که می توانید آن را به نیازهای مشتری ارتباط دهید، استفاده کنید. شما می توانید به طور غیر مستقیم به آن از طریق مستندات فروش (زمینه سازهای شرکت یا مقاله ای در روزنامه که به شرکت شما به عنوان پیشرو یا متخصص در این زمینه اشاره کرده است) رجوع کنید. شما می توانید به شهرت شرکتتان به طور مستقیم با صحبت در مورد این که در چه مواردی شرکتتان، رئیستان یا شغلتان را تحسین می کنید، اشاره کنید.
صاحبان کسب و کار سخت کار می کنند تا کارمندانشان راضی باشند، بنابراین اغلب وقتی که کارمند شرکت دیگری را ملاقات می کنند که شغل خود را دوست دارد، تحت تاثیر قرار می گیرند. رضایت شغلی شما این پیام را می رساند که کار شرکت شما معقول است و شما به مشتریانتان خوب و به موقع خدمات می دهید.
مقالات مرتبط
انواع دیدگاه های برگزیده فروش (بخش 1)
انواع دیدگاه های برگزیده فروش (بخش 2)
