25 اشتباه رایج در فروشندگی

در دنیای  امروز ، فروشندگان موفق کسانی هستند که نه تنها محصولات خود را می ‌شناسند، بلکه احساس مسئولیت عمیقی نسبت به کارشان، مشتریانشان و نتایج فروششان دارند.

این راهنما، به بررسی اشتباهات رایج در فروشندگی می پردازد که رعایت آن‌ها،  می  تواند شما را در مسیر موفقیت قرار ‌دهد.

بخش اول: نگرش یک فروشنده‌ی حرفه‌ای

موفقیت در فروش، پیش از هر چیز، از ذهن شما آغاز می‌شود.

۱. با دید مثبت و راه‌حل ‌محور به میدان بروید

در هر محیط کاری، افرادی هستند که دائماً در حال شکایت و تمرکز بر مشکلات هستند. یک فروشنده‌ی حرفه ‌ای، نباید تمام حواسش را روی مشکلات متمرکز کند.

• نگرش خود را مثبت نگه دارید: حتی در شرایط سخت.
  
  
• مسائل شخصی را از کار جدا کنید: محیط کار جای حل مشکلات شخصی نیست.
  
  
• روی راه‌ حل‌ها تمرکز کنید: به جای بزرگ ‌نمایی مشکلات راه حل ها را پیدا کنید.

۲.نه شنیدن را بخشی از بازی بدانید

جواب رد مشتری نباید باعث دلسردی یا توقف شما شود. آن را بخشی طبیعی از فرآیند فروش تلقی کنید، نه یک توهین شخصی. نگرش خود را تغییر دهید؛ کلمه «نه» به معنای خصومت شخصی نیست، بلکه اغلب به شرایط مشتری مربوط می ‌شود.

۳. مشتری را شریک خود بدانید، نه حریف

مشتری دشمن شما نیست. با او دوست شوید و در کنار هم برای رسیدن به یک هدف مشترک تلاش کنید.

• حرفه ‌ای رفتار کنید: نه خود را کوچک کنید و نه با تکبر رفتار نمایید.
  
  
• اعتماد دوجانبه ایجاد کنید: صبور باشید و به حرف‌هایش گوش دهید.
  
  
• بر موفقیت مشترک تأکید کنید: شما موفق می ‌شوید، چون مشتری با کمک شما موفق می ‌شود.

۴. به حرفه، شرکت و محصول خود افتخار کنید

اگر خودتان به کاری که انجام می‌ دهید ایمان ندارید، چگونه انتظار دارید مشتری به شما اعتماد کند؟

• نقاط قوت و مزایای رقابتی شرکت خود را بشناسید.
  
  
• با غرور و اطمینان خاطر درباره‌ی کارتان صحبت کنید.
  
  
• اگر واقعاً از محل کار خود ناراضی هستید، به جای از دست دادن علاقه به حرفه ‌تان، به فکر تغییر آن باشید.

۵. مسئولیت نتایج را بر عهده بگیرید

یک فروشنده‌ هرگاه از مشتری پاسخ «نه» می ‌شنید، می‌گفت:

“آقای  X، من آنقدر به شرکت و محصولاتمان اطمینان دارم که فکر می ‌کنم تقصیر از من بوده که نتوانسته ‌ام ارزش آن را به درستی به شما نشان دهم. لطفاً کمکم کنید و بگویید کجای کارم اشتباه بوده است؟.”

این رویکرد مسئولانه، اغلب باعث می‌شود مشتری دلایل واقعی خود را بیان کند و فرصتی جدید برای حل مسئله ایجاد شود.

بخش دوم: استراتژی و فرآیند فروش

۶. مشتری ‌یابی را هرگز متوقف نکنید

تصور اینکه مشتریان فعلی کافی هستند، یکی از خطرناک ‌ترین تله‌ ها در حوزه فروش است. برای جلوگیری از رکود در فروش، باید به طور مداوم در حال یافتن مشتریان جدید باشید. این کار را به بخشی از برنامه‌ی روزانه‌ی خود تبدیل کنید.

۷. سبد فروش خود را متعادل نگه دارید

آنقدر مجذوب یک یا دو معامله‌ی بزرگ نشوید که از قراردادهای کوچک ‌تر غافل گردید. تمرکز بر یک جریان پیوسته‌ی درآمدی از منابع مختلف، ریسک شما را کاهش می ‌دهد.

۸. برای دریافت سفارش عجله نکنید

فرآیند فروش چهار مرحله‌ ی اصلی دارد:

۱)یافتن مشتری،

۲) ملاقات و مذاکره،

۳) ارائه محصول،

۴) بستن قرارداد

مانند یک باغبان صبور باشید و اجازه دهید هر مرحله به طور طبیعی طی شود. قبل از ورود به مرحله‌ی بعد، مطمئن شوید که مشتری آمادگی کامل را داشته باشد.

۹. همیشه به ‌روز باشید و بازار را رصد کنید

دانایی، توانایی است. یک فروشنده‌ی موفق باید:

• از وضعیت کسب ‌و کار مشتریان خود با خبر باشد.
  
  
• تغییرات بازار و فعالیت رقبا را دنبال کند.
  
  
• نشریات تخصصی صنعت خود را مطالعه نماید.

۱۰. از قدرت شواهد و نمونه‌های موفق استفاده کنید

دریافت تجربیات موفق مشتریان قبلی، یکی از مؤثرترین ابزارهای شما برای تحلیل کسب و کارتان به شمار می رود. این کار باعث ایجاد اعتماد می شود و به مشتری دلیلی منطقی برای یک تصمیم احساسی (همکاری با شما)  ارائه می ‌دهد.

۱۱. پس از هر ملاقات، ارتباط را پیگیری کنید

یک پیام تشکر کوتاه و حرفه ‌ای پس از هر جلسه، نشان ‌دهنده‌ی احترام شما نسبت به مشتری می باشد  و شما را در ذهن او ماندگار می کند.

۱۲. برنامه ‌ریزی روزانه داشته باشید

• برنامه‌ی روز بعد را از شب قبل تهیه کنید.
  
  
• کارها را بر اساس اولویت مرتب نمایید.
  
  
• زمانی برای مسائل غیرمنتظره در نظر بگیرید.
  
  
• عملکرد خود را ثبت و مقایسه کنید تا از زمان خود بهتر استفاده نمایید.

بخش سوم: تعامل با مشتری

۱۳. با دقت به حرف‌های مشتری گوش بدهید

موفق‌ ترین فروشندگان، بیش از آنکه صحبت کنند، گوش می ‌دهند. گوش دادن واقعی یعنی درک پیام پنهان در کلمات، توجه به زبان بدن و نشان دادن علاقه‌ی واقعی به موفقیت مشتری.

۱۴. نیاز واقعی مشتری را درک کنید

خود را جای مشتری بگذارید و مشکلات او را درک کنید. به یاد داشته باشید، شما برای حل مشکل او آنجا هستید، نه فقط برای فروش محصول.

۱۵. بر روی «منافع» تمرکز کنید، نه «ویژگی‌ها»

مشتری به دنبال دانستن جزئیات فنی پیچیده نیست؛ او می‌خواهد بداند محصول شما چه «منفعتی» برای او دارد.

• غلط: “این قلم نوک خوبی دارد.”
  
• درست: “پر کردن این قلم راحت ‌تر و تمیزتر است و در وقت شما صرفه‌جویی می‌ کند.”

۱۶. با یادداشت ‌برداری، به مشتری اهمیت دهید

یادداشت برداشتن از صحبت‌های مشتری نشان می ‌دهد که به گفته‌های او اهمیت می ‌دهید و به شما کمک می ‌کند تا جزئیات مهم را فراموش نکنید. برای این کار از یک دفترچه یادداشت حرفه‌ای استفاده کنید.

۱۷. تمرکز کامل خود را به مشتری معطوف کنید

از هر هفته‌ی کاری یک فروشنده، تنها چند ساعت به فروش واقعی اختصاص دارد. این لحظات ارزشمند را با حواس ‌پرتی از دست ندهید. در طول جلسه، مسائل شخصی را فراموش کرده و تمام توجه خود را به مشتری اختصاص دهید.

۱۸. به جای اجبار، آگاهی‌ بخشی کنید

فروش به معنای وادار کردن دیگران به پذیرفتن عقیده‌ی شما نیست، بلکه به معنای دیدن مسائل از دید آن‌ها و کمک به یک تصمیم‌ گیری آگاهانه است. به مشتری مزایای خدمت یا محصولتان را نشان دهید و نگرانی‌هایش را رفع کنید.

بخش چهارم: ظاهر و ابزار ها

۱۹. با ظاهری آراسته در جلسات حاضر شوید

معمولا اولین برداشت از ظاهر شما، در نتیجه مذاکره تان بسیار تعیین ‌کننده است. ظاهر مرتب و آراسته ‌ی شما در همان لحظه ‌ی اول، حس احترام و اعتماد را در مشتری ایجاد می ‌کند.

۲۰. ابزارهای کار خود را منظم نگه دارید

کیف و وسایل کار شما، نشان‌ دهنده‌ی شخصیت حرفه ‌ای شماست.یادتان باشد که در مذاکره هایتان، یک دفتر یادداشت تمیز، کارت ویزیت، قلم مرغوب و نمونه‌های لازم از محصولات تان ، را به همراه داشته باشید.

۲۱. به این باور برسید که مشتری متخصص کار خودش است

شما منتقل ‌کننده‌ی اطلاعات محصول هستید، اما مشتری در یک زمینه از شما بیشتر می‌داند: مشکلات و نیازهای خودش.

این اطلاعات، گران‌ بهاترین چیزی است که مشتری می تواند به شما ارائه دهد.

۲۲. رفتار طبیعی و انسانی داشته باشید

از رفتار ماشینی و تکرار الگوهای از پیش تعریف ‌شده پرهیز کنید. به پاسخ‌های مشتری واکنش نشان دهید، انعطاف ‌پذیر باشید و او را به عنوان یک انسان ببینید.

۲۳. پشتکار را با انضباط همراه کنید

شوق و پشتکار برای رسیدن  به موفقیت امری ضروری است، اما بدون انضباط کاری، نتیجه‌ای جز آشفتگی در پی نخواهد داشت. انرژی و خلاقیت های خود را با برنامه ‌ریزی و انضباط ادغام  کنید.

۲۴. درگیر تحلیل بیش از حد نشوید

بین تئوری و عمل تعادل برقرار کنید. گاهی بهترین راه، اقدام کردن است، نه تحلیل های طولانی و بی ثمر!

۲۵. با تمام وجود به کار خود بپردازید

زمانی که به کاری اشتغال دارید، تمام فکر و ذکر خود را به آن معطوف کنید. در کار غرق شوید و از امکاناتی که در اختیار دارید، برای یادگیری و پیشرفت بهره ببرید.

سخنی با فروشندگان

پس از بررسی این اشتباهات رایج، اکنون زمان بررسی خودمان فرا رسیده است. هر کدام از ما، بدون استثنا، در برخی از این موارد دچار لغزش شده‌ایم. اما تفاوت میان یک فروشنده‌ی معمولی و یک فروشنده‌ی حرفه‌ای، در واکنش به شناخت همین اشتباهات است.

چرا این اشتباهات تکرار می ‌شوند؟

دلیل اصلی، عدم احساس مسئولیت واقعی نسبت به کار است. این اشتباهات زمانی رخ م ی‌دهند که یک فروشنده فکر می ‌کند:

• وظیفه ‌اش فقط فروش محصول است، نه حل کردن مشکل.
  
  
• موفقیت یا شکست او به عوامل بیرونی بستگی دارد.
  
  
• مشتری موظف است که از او خرید کند.
  
  
• کارش فقط گفتن مزایای محصول است و بس.

یک فروشنده‌ با این طرز فکر، مسئولیت واقعی خود را نپذیرفته و قطعا بعد ها گرفتار خواهد شد.

تحول واقعی از کجا شروع می ‌شود؟

تحول واقعی از همین امروز و همین لحظه آغاز می‌شود. نه فردا، نه هفته‌ی آینده. اکنون!

• گام اول: پذیرش مسئولیت کامل. “من مسئول نتایج کاری خودم هستم. نه بازار، نه اقتصاد، نه مشتری؛ بلکه خودم.”
  
  
• گام دوم: تغییر نگرش. “من یک مشاور و حل‌ کننده‌ی مشکل هستم، نه فقط یک فروشنده.”
  
  
• گام سوم: تعهد به یادگیری مداوم. “هر روز یک فرصت جدید برای یادگیری و بهتر شدن است.”

عزیزان، شما در این لحظه در یک  دوراهی مهم ایستاده اید

• راه اول: ادامه‌ی کارهای قبلی و انتظار برای نتایجی متفاوت (که هرگز اتفاق نخواهد افتاد).
  
  
• راه دوم: تصمیم برای تبدیل شدن به یک فروشنده‌ی متفاوت، حرفه ‌ای و مسئول از همین امروز.

فرمول طلایی موفقیت

احساس مسئولیت + نگرش مثبت + یادگیری مداوم + عمل مستمر = موفقیت تضمینی

و در آخر

به یاد داشته باشید، مشتری به کسی نیاز دارد که:

• مشکلش را واقعاً درک کند.
  
  
• راه ‌حلی مناسب به او ارائه دهد.
  
  
• فردی قابل اعتماد باشد.
  
  
• احساس مسئولیت واقعی داشته باشد.

اگر شما این شخص باشید، موفقیت حق مسلم شماست.

از این لحظه به بعد، هر بار که در آینه نگاه می‌کنید، این جمله را به خودتان بگویید: “من یک فروشنده‌ی حرفه‌ای و مسئول هستم که برای موفقیت مشتریانم تلاش می ‌کنم.”

موفقیت در انتظار شماست. فقط شروع کنید.

.